保险推销拚命打“洋味”牌

　　“李太太你好，我们是法国AXA保险集团的，现在我们这边有一个很好的投资计划，如果你有兴趣，可以来福州路办公室商谈。”

　　无独有偶，蒋先生也接到类似的电话：“我们是香港上市公司平安保险集团的，我们的产品特别好，请您来听一听。”

　　蒋先生接完电话有些哭笑不得，他抱怨说，平安不是国内的本土保险公司吗？虽然是在香港上市了，但有必要把自己说得“很国际化”吗？

　　美国、德国、法国、荷兰……似乎一旦推销的保险产品与这些国家名称挂上钩，就陡然有了几分更为骄傲的姿态，似乎就能凭此将“土鳖”产品比下去，成为天然的“优质品”、“优等生”。于是乎，我们渐渐发现，保险推销这事，最近兴起了一股大打国际牌的势头。

　　保险产品“洋味道”能移植几分？

　　不可否认的是，国际成熟市场的金融体制比较完善，国际化的保险集团或资产管理集团运作金融产品的经验丰富、历史较长，品种多样化程度较高，管理上更为规范。可是，这些“洋保险集团”或是“洋资产管理公司”在国内销售的产品，虽带有几分“洋血统”，却也并非地道的、洋味十足的“全进口产品”，而往往是通过中外合资公司的载体，在国内研发入口和销售的，是符合中国法律规范和保监会要求的“国产化”产品。而已经在海外成熟资本市场上市的本土保险公司，虽然在公司组织结构、运作管理上比较透明、规范，但也不能由此直接得出一个“海外上市公司的产品更好”的简单结论。

　　所以，如果在生活中、投保前碰到营销人员刻意向你突出自己所属公司或产品的“国际化”，大家可就要留个心眼，看看其中的奥妙关系、运作方式，才能把握这“洋味道”到底移植了几分。

　　跨国集团与合资保险公司父子或祖孙关系

　　受限于国内的法规限制，目前内地的各家外资寿险公司，除了友邦保险（AIA）为美国国际保险集团（AIG）的独资子公司，其余多为各大国际性金融集团与中国大型内资企业的合资公司。就像众多行业的中外合资公司一样，国际性金融或保险集团能为其在中国开设的合资寿险公司带来和注入了良好的团队管理经验、渠道管理经验、产品开发、科研以及投资运作经验，但与此同时，中外联姻产下的“儿子”也会有着自己的独特个性。

　　从法律关系上来看，中外合资寿险公司是外方集团公司的“儿子”或是“孙子”。比如，金盛保险公司是法国AXA集团与中国五矿集团公司共同组建的，金盛保险与法国AXA集团是母子（父子）关系。又比如，海尔纽约人寿是美国纽约人寿(NewYork Life)下属的纽约人寿国际有限公司与中国海尔集团共同组建的，海尔纽约人寿保险与美国纽约人寿保险就是孙子与爷爷的关系。同样的，中宏人寿保险有限公司是由加拿大宏利金融有限公司 (Manulife Financial)下属的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中国对外经济贸易信托投资公司合资组建。中宏保险与宏利金融集团也是祖孙辈的关系。

　　目前各大主要合资寿险公司具体的中外方股东背景情况，可以参看表1。

　　国际评级不能算在合资公司头上

　　“我们公司一直获得标准普尔AA+评级的，2006年刚刚调高为AAA最高评级……”

　　“我们公司是获得穆迪评级长期信用A1级别的……”

　　当听到这些来自国际权威评级机构给予的优异成绩时，消费者先不要被其名声所吓倒，而要仔细看看这个高等级评级成绩，是给予外方母公司，还是外方“祖辈”集团公司，还是给予合资公司本身的。比如在标准普尔的评级系统中，这些国际性保险或金融集团经常获得AA、AA+甚或AAA的最高评价。在穆迪等其他国际权威机构的评级中，这些国际化集团也是颇受好评的。但是，这些“父亲母亲”、“爷爷奶奶”的既往优异表现并不能取代合资寿险公司这个“儿子”或“孙子”的自我表现，父辈和祖父辈在国际上获得的认可与高度评价，并不能自然而然成为孙儿们的成绩。这些合资寿险公司财务状况、信用程度到底如何，还有待他们自己的打拼，有待他们自己的实际经营状况来说话。

　　合资寿险公司在中国的历史还不长，目前这类公司本身也鲜有进入国际信用评级机构评价体系的，所以在听取营销人员对公司背景的介绍时，消费者不应被其“偷换概念”，而应仔细问清。

　　国际排位不能移花接木

　　“我们是全欧洲保费收入最多的保险集团公司，在《财富》世界五百强种排名第xx名。”

　　“我们是全球规模最大的资产管理公司……”

　　“我们是世界上最大的互助式人寿保险公司……”

　　面对这些让人心动的介绍，和前述有关国际信用评级类似，在此需要提醒读者朋友们注意这些“话术”中有关“我们”两个字的正确内涵和指向——这个业绩到底是合资公司自身的，还是外方母公司的，还是外方母公司隶属的集团公司的？因为如果这些名声显赫的排位只是其母公司或“爷爷辈”公司获得的，那么对合资公司来说虽然证明了其背景支持力量强大，但并不能表明合资公司自身的财务状况到底有多么优秀。

　　表1：市场上主要的合资寿险公司中外合资背景

　　本文经许可，摘自第一理财网（www.Amoney.com.cn）