编者按：香港出口商陈泽森先生从事出口25年多，常常以交货快而不忽略质量获得买家的长期定单。采用电子商务手段以来，他的感受是真正实现了快速反馈、快速交货的梦想，通过自己的网站和专业贸易网站获得的定单日增，现已占总销售额的40%。他的体会是，集中精力和时间回复好买家的查询，技术和维护事情交给服务商，生产交给内地工厂。所以，每天从上午8点半到下午6点半，他都用来回复买家通过网站和电子邮件发来的各类查询。

    陈先生在香港设有总公司多名利洋行，在福建莆田市等地设有6个生产加工厂，员工超过3,000人。前者作为营销窗口接待客人，后者则为客人加工和生产需要的产品。陈先生的公司现在的年出口总额好几亿港币，主要出口产品有Tiffany灯、铜雕、油画、画框、滑板车、陶瓷、古铜钟、铜坐佛、古典家具和古典像框等。

    您在出口过程中，用电子商务手段来做什么？

    主要推销我们的产品，这一点主要利用这类专业贸易网站和我们自己的网站。我们现在拥有2个服务器和6个网站。我们香港总公司也建立企业内部网，进行内部网络化管理，跟大陆市场则通过因特网联通。上海官网定位公司上网查询买家信息也有，但很少，因为我们利用自己的网站和专业贸易网站已经得到非常多买家的查询。

    用E-mail与海外买家沟通也是非常广泛的。比如我，每天我要花9个小时不断地与买家进行E-mail联络，回复他们的查询。

    电子商务手段的应用既有非常基础的工作，又需要先进的技术和专业的服务，您如何安排这些工作。

    促销方面的服务，我们外包给专业贸易网站做。虽然我们有自己的网站，但网络营销还是要靠专业的网站来做。而与买家的沟通和联系，就由我们自己做，因为通过第三者不仅时间慢，而且，我的思路别人不一定能懂；同时，买家查询的信息非常具体，只有自己公司的人，而且是关键性的人才能回答。我亲自回复邮件，与客户在E-mail中可以来回交谈，谈妥以后，我马上就可以通知相关部门备货，然后，信用证一到甚至没到我就可以发货，交货期能做到这个程度，与我亲自回复电子邮件有密切关系。

    通过电子商务手段，从客户第一次查询开始到我们送货，期间最短大概2小时，最长不超过3天。客户觉得与我合作交货不仅质量好而且非常快，这就叫服务，也就是这个原因我们网上的定单增加很快，现在占到业务总量的40%。

    那么，您如何选择专业贸易网站呢？

    首先，直接为我服务的工作人员的态度很关键，说话的语气也要注意，不应该诋毁竞争对手。他们要勤劳，要愿意直接接触客户，听我的建议，经常将他知道的信息反馈给我，我提的要求能否满足，至少要有个反馈，善于跟进客户的需要。

    服务也要讲技巧，比如，以折扣的形式给续签客户提供网站的新服务，在网站上提供一些提高知名度的位置等。这样的网站让我感觉不是这家网站不是在拉我的企业做体育，而是在帮我树立公司和产品的形象。

    了解专业贸易网站的买家群也很重要，网站拥有的资料要真实可信，并不是他说有多少就有多少，而是要反映在实实在在的查询和定单上。

    您会选择哪种专业贸易网站来促销产品？

    我会根据它是否在国际性的交易会上推广自身的形象这点来选择。因为一个善于推广自己形象的专业贸易网站也会善于推广其他企业的形象，同时，出口企业及其产品如果能在有名的、有影响力的专业网站上得到推广，本身就向买家证明了自己的实力和信用。

    我现在选择的这家专业贸易网站，上载产品图像才3个月，平均每天都有五六十个客户查询，最少的一次也有38个，使我的营业额增加了几千万港币。

    选择专业贸易网站做推广时，还需要了解它的网站分类是否清楚。你可以尝试作为买家到该网站搜索信息，找产品、找供应商、联系电话和地址等是否都很便捷；这样才能保证你的产品上了这样的网站后容易被买家搜索到。好的专业贸易网站还能提供很多便利的功能和服务来帮助买卖双方能够在网站上直接联系。这类网站要做得专，是这个领域里的专家和行家。

    您说回复电子邮件对达成定单非常关键，那么谁能承担这样的工作？

    外面公司的电子商务人员和技术服务人员都不能。在我们公司，80%这类电子邮件是我在做，那就是有权做主的人，他能一锤定音，才能加快决策和交货速度；这个人必须熟悉国际贸易。同样，他必须要有资金，自己的工厂，有活力的工作人员，才能响应通过电子邮件或网上查询得来的定单。

    除了促销服务，您还需要外包哪些方面的技术和服务？

    跟商务有关的电子方面的手段是我们自己做，跟我们网站网容有关的也是我们自己做，然后大部分是外包，让更专业的技术人员帮我们做。我们外包技术和服务的目的在于，我们做生意的人要把精力放在自己的公司里，这是我们的长处，我们不像专业的服务商那么专业，技术上的问题他们懂得比我们多。

    在技术上，我们虽然有自己的维护人员，但基本做日常性的工作，因为外面的服务公司不可能天天驻扎在我公司。但在服务器和网站的技术与维护方面，我们就请外面的技术人员或电脑公司做电脑顾问，保证我们的服务器运作正常。

    目前，我们比较担心在最关键的时候网站出问题，所以建了6个网站来避免这个问题造成的麻烦。其中，网站的内容上载、更新是我们自己的人做，而网站的入口、维护等则请服务公司做。

    为贵公司提供电子商务服务的公司有几家？您如何选择？

    一个网站有一家，你不能只靠一家，不要在一棵树上吊死就是这个道理。最初的时候，只能相信他们，通过他们的服务来判断谁好谁坏，服务好的、达到我需要的，我就要，不可以的就不要。通过选择留下来的服务商，到今天为止，我们的网站和服务器基本没发生过什么问题，可见每家都挺好。当然，也有些可以培养的，我们就保持与他们的合作，给他机会，但不要选择那些太有名气、比较傲慢的、背着“光环”的公司，因为他已经太忙了，树大分枝，顾不上我，我宁可把这个机会给那些年轻的、刚开始的，认真的人。

    与我合作的服务商中，有的是比较有规模的公司，也有几个人合伙的机构，还有单独一个人的，比如理工学院电脑系毕业的。对我来说，资历不重要，关键是你要内行、专业，要有服务的精神。

    受访人：陈泽森董事长/总经理 香港多名利洋行

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