[摘要]春节期间，《中国企业家》杂志的记者们，在回乡探亲的同时，也用自己的见闻与访问，梳理着家乡的故事，希望能记录这个时代正在发生的“家乡版”。今天一起来看看一个跨境电商创业者是如何在小县城中打开商机？

　　在我的家乡浙江德清，沈鑫刚是我们同龄人。我住县城中部，他住东北角，只隔了20多公里。

　　2015年10月，他创办的杭州大刚电子商务公司在德清县城开出了一家洋超市，店名“大刚本铺”，带点日本味道。“那是体验中心，”沈鑫刚用专业的说法告诉我。在老家人尤其是年轻女性看来，这家洋超市新鲜得不得了，多数人还是头一次体验O2O、保税仓直发这些新型购物方式，好几位老乡在朋友圈刷购物体验，都说那是德清“最洋气的进口超市”。

　　这家超市在县城中心最热闹的永安街。大年初六下午，多数商店依旧大门紧闭，只有个别几家在开门迎客，大刚本铺是其中之一。店铺门脸入口风格简约，“100%的原装进口”几个大字格外吸引眼球。店内货柜上，妈妈们的母婴产品、中老年人的保健品专柜、爱美人士的化妆品、休闲时尚的小食品分类摆设，一目了然。

　　这些陈列品经过精挑细选，融合了浙北小城居民独特的消费观念和生活品位。三四线城市普通买主通常对进口商品虎视眈眈，却又迟迟不肯拿下。对有宝.宝的家庭来说，妈妈们既不放心超市奶粉质量，又不知上哪儿能方便地买到优质奶粉。还有中老年人的保健品，大多数家庭也是持类似购物心态。

　　沈鑫刚从中嗅到了商机。他只卖小而实用的日消品，其中不少是生活刚需，外观上透着时尚气质，价格也要让买主承受得起。在产品说明页印有二维码，手机支付宝扫一扫进行在线支付，只需1-3天，商品就会从杭州保税仓直发送货上门。如果保税仓没有存货则需要订.购，海外直邮通常是6-7天。还有少数食品等小商品可在店内直接买走。

　　这是大刚电商的首家体验店，在沈鑫刚的商业计划中，这些实体店自主经营，以加盟形式与大刚电商总部合作。一家实体店的装修费用加房租，每年大约是20万。

　　目前，大刚电商已在德清、长兴、余杭、上虞等地开出6家体验中心，还有10多家体验中心正在筹备中。

　　沈鑫刚读大学时学的物流专业，大二时又转成日语专业，去日本交换一年。做跨境电商前，他在淘.宝商城做过电子商务，也在老家办过工厂。

　　2014年，他嗅到了跨境电商的产业机会，便把老家的工厂交给其他股东管理，自己抽出身来组建团队，进军跨境电商。

　　他选择从杭州起家——杭州在跨境电商方面有着独特的优势，交通条件便捷，高铁10-20分钟就可到达周边县城。

　　2015年3月，杭州跨境电子商务综合试验区经国务院批复设立。6月29日，大刚电商在政府发布的文件中被确定为国内首批249家跨境电商试点企业之一。首批试点企业中不乏阿里巴巴、浙江圆通等知名企业，更多的是初创型小微企业。

　　它们可以直接从国外进口商品，只需缴纳一定的仓储管理费，就可将进口商品大批量储存在保税仓，直接为内地消费者提供进口商品。运输、入关、仓储、派送，商品物流的每一个流程都在海关监控之下。

　　沈鑫刚至今记得这一天。他激动地发了一条朋友圈：“不管怎样，大刚公司获得的限量版试点企业授牌，和阿里巴巴的一模一样！”

　　就在大刚电商被列为试点企业几天前，杭州银泰中心Choice西选超市开业，成为杭州首家进口商品O2O直营中心。大刚本铺成为该超市O2O体验点之一。“那时还没有独立的店铺，不过可以试试水温，算是试营业。”沈鑫刚说。银泰西选超市开张第一天就被强势围观，最后管理人员只好采取措施领号限流进店，试营业几天，大刚电商的人气也水涨船高，每天至少有60单的交易量。

　　这让沈鑫刚觉得振奋。他看准了O2O互动体验模式这条路，计划把这一模式复制到杭州周边的县级城市。

　　“江浙一带的小城镇居民对境外商品虽有购买欲和消费能力，信息却较为闭塞，需要通过实体店来推广。”沈鑫刚说，“实体店还带给顾客一种信任感，在小地方做生意嘛，人在店在，买东西可以放心。”

　　在德清的体验店，店员首先把自己的熟人带来消费体验，熟人再告知亲戚朋友。不管是否有心购买，光凭这种新鲜感，大刚本铺很快就在德清当地收获了一定的知名度。

　　沈鑫刚坦言大刚电商还是小微企业，目前不可能去大城市竞争。在三四线城市做生意，维护客户关系显得格外重要。曾经有一名顾客的商品在邮寄途中有所毁损，公司第一时间就给这名顾客换货，由此将该顾客发展成了回头客。“通常遇到这种情况，只要客户把商品拿到店里或者拍一张照片传过来，我们就给重新发货。”沈鑫刚说。

　　“如果有一天说起大刚本铺、跨境电商已经不再需要解释，你还会继续开实体店吗？”我问沈鑫刚。

　　他迟疑了半晌，“不好说，一步一步来吧。”在他看来，三四线城市做生意，“面对面沟通产生的信任才是生意成功的关键。”