每次谈判都会遇到不同的情况，需要采用不同的策略。哪种策略最好？那就因人而异了，你是立场坚定、不屈不挠的人吗？你能经得起内心的焦虑，虚张声势吓唬对方，摆出要么成交要么拉倒的架势吗？

    如果谈判双方都觉得自己有所收获，这样的交易当然最理想。在这种情况下，双方都满意，会努力去完成它。

    但是如果对方不象你那么仁慈，怎么办呢？以下一些诀窍能帮你应付最难缠的情况。

准备工作和指导思想

    多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要涉及的问题上多花点时间，争取做个行家。查查行业报告，与行家多谈谈。研究对方，比如其财务状况，市场份额。

    当心腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长计算，对此，要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来，藏不了的要能自圆其说；抢在对手之前与朋友先谈一谈；请专家给你解释不懂的地方；训练自己学会在说话之前先停下来想一想。

    用对手的语言 用对方容易接受的词汇阐述你的立场。如果他是体育迷，就多用体育术语；如果他偏好数字，那就投其所好。你的立场对方很可能会觉得陌生，因此最好用对方熟悉的方式来表达，使它不那么令人生畏。

正确谈判

    夸耀自己的东西 要让人争着要。这有如下好处：

    （1）有人要的东西，一定有它可取之处；

    （2）让别人产生担心："我不要别人就会要"；

    （3）有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能缩小讨价还价的余地。

    使用这类手段要特别谨慎，因为搞不好会弄得鸡飞蛋打。

    事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对同，这是最糟糕不过的事情。即使你很快清醒过来，对方也已察觉到了你的弱点。不借机打击你一下他是绝对不会放手的。因此，最佳的防卫措施是预见到问题。

    改变策略 经常打交道的对手如果知道了你怎么考虑问题，你最想要得到什么，他就占了很大优势，可以轻而易举地操纵你。不要给他这样的机会。因此，不要一成不变，如果你第一天态度随和，第二天就要强硬一些。要求经常更换谈判地点，比如说，从办公室换到酒店。千万不要让谈判对手利用你的心理来对付你，这样就能迫使他就事论事，也让他更小心地对待你，更加尊重你。

    找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家，想用他们的专业知识和名词术语把你高得眼花缭乱、头昏脑胀。千万别被他们吓着，不轻信他们，但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来，最好学历更高资历更深，用同样的把戏回敬对方。

    不过要注意一点，仔细指导你的专家，让他了解谈判中正在讨论的问题，他一定要明白你希望他起到什么作用。

    要让每个细小让步都产生很大的感觉效果 没经过唇枪舌剑，绝不要轻而易举地做任何让步，哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值，相应地，对方会觉得他也该做重大让步。

    鼓励"长舌妇" 各个公司大批职员和秘书最了解机构是如何运用的，因为他们总要跟它打交道。他们能给你透露很多有用的信息：谁做主，什么方法有效、什么没有，什么时候见老板最好。催促和怂恿都是有效的技巧，对年轻员工更是如此。

    "政策"总是可以变的 有时会碰壁，对方会说："我们的政策不允许那么做。"这时要记住，对方公司一家有人有权力根本不理那一套，请求跟那个人谈。如果这招不灵，那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能根本就没那个政策，也可能你的情况可以当作例外来对待。

打破僵局

    从积极的角度思考问题 在谈判中，"不"常常只表示"现在还不行"、"不完全是这样"、"也许行，但现在我还不想做出让步"。其他一些常常出现在谈判桌前，口吻坚决的否定词，如"不可能"、 "绝不"、"休想"，也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了，他就会站起来走人。

    联手考虑方案 在谈判时，你可以建议对方通过交流、探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提，是相信对方事后不会用你的话来打击你。

    各个击破 如果对方有两个人跟你谈判，就先分化他们。先说服那个易妥协的，然后你们再一起说服那个较为顽固的。比如，年轻的对手就会比其年长且保守的上司更容易接受冒险方案，你可以利用他的雄心大志，把谈判引向对你有利的方向。

    巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的，赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的坏到这种程度了，最好的策略恐怕是大喊大叫，或者干脆干些其它有失常态的事情。你也许会发现对手并不是非逼你就范不可，他也可能已经被你吓得不敢那么坚持了。总之，用不着据理力争，你也能得到自己想要的东西。

粉碎阴谋诡计

    揭露阴谋 如果发觉交易有诈，或者对方行迹可疑，就要让真相大白。这些骗局一旦曝光，就失去效力了，你还可以利用对方缺乏诚意去打击对方。

    保持头脑清醒 在一个陌生的环境里（如对方的办公室），被陌生人包围着（如对方的员工），你可能会感到胆怯和软弱，而且极容易受伤害。必须留神有些气氛和情绪会不知不觉左右你。要是端上来的食物格外丰盛，就要特别注意，吃得太多会让你昏昏欲睡。千万不要喝酒。荼和咖啡也要适可而止，一杯接着一杯不停地喝很容易引起精神疲惫。

    避开重击 有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了一定协议，谈判顺利进行着，但对方突然换了一个人。新对手又要求你进一步做出新让步，打更多折扣。别让这种事发生在你身上，一旦发现你在跟新面孔打交道，而且谈判没有进展，就拒绝与他讨价还价，或坚持寸土必争的立场。

原文摘自The Haggler's Notebook：One Hour to Negotiating Power。作者1991年版权所有。W.W. Norton & Company，Inc.公司（New York，NY 10110，U.S.A.）出版。朱方译。

作者Leonard Koren是在旧金山和东京工作工作的信息入口者。作者Peter Goodman是作家、出版人和Stone Bridge Press出版社的创办人。