我想先给大家报告一个喜讯：春天已经到了！

　　整个去年，算是一个寒冬。我们一起经过了一个非常严峻的金融危机，但是，今年我们能够看到很多的好转和回暖。用大自然做一个比喻，有很多树木在严冬里倒了下来，同样，经过这么可怕的暴风，也有很多大企业不存在了。但是他们的不存在，正好给很多新的企业留下了新的机会。经过冬天，又回到春天，但是春天每一次都不一样。

　　世界经济开始回暖了！

　　先看看大环境的数据：今年1月底结束的世界经济论坛，他们主要的话题是盼望经济的复苏；国际油价，突破了75美元；还有其他很多现象可以表明，全球整体经济在恢复增长。从09年开始，中国的出口额也开始出现正增长，这也是一个很明显的特征。

　　根据世界货币基金组织IMF的预期，今年全球的产出将比上一年增长约5%。这是来自国际货币基金的一个判断，就是2010年可能会增长4.3%。 回到中国，我们已经看到了整体经济的转折。去年是负增长，但今年一月份已经开始恢复增长——一月份同比增长了21%，二月份更明确是47%。

　　我们再细看海关的数据，可以发现新世界经济有不俗的表现。全球经济体，可能增长4%不到，其中发达市场经济体只有2.1%。中国是非常出色的，8%—10%。我们再看新兴市场，所谓新兴市场就是拉美，巴西，俄罗斯东欧等等地区，他们的增长速度比发达市场高很多，6%。

　　经济危机给出的教训

　　针对出口企业，我现在要提出一个很重要的看法。虽然新兴市场增长很快，但是新兴市场占的比例只不过是15%。我们看到09年，中国的出口总额，新兴市场占15%，其他的传统市场是85%。那么作为企业家，你现在要做出一些选择。你要选择——怎么样去平衡传统市场和新兴市场？怎样去考核？怎样找到一个很好的突破口？以环球资源的经验，我发现很聪明的客户，知道这个平衡是很重要的。一方面，要维护现有的买家、现有的产品出口市场，另一方面，也要适当地开始这个把市场多元化。

　　回顾去年，金融危机可能带来很多的教训。对出口企业来说，最主要的教训就是不要单靠某一个是市场或某一群买家，而是要随时开发一些其他的市场和买家。换句话说，美国依然是中国最大的消费产品出口国，但拉丁美洲以及其他的新兴市场，也是一个未来的选择，而且越来越重要。如果我们参照06到09年中国到拉丁美洲的消费产品出口，它每一年的平均增长达到10%左右，这是一个非常客观的数据。

　　买家带着更高的要求回来了！

　　从环球资源的角度，我们还发现了一些现象。一些发达国家、传统市场的消费者，比如美国的消费者已经回来了。他们在积极购买，但是他们购买的思想跟金融危机前不一样，他们现在主要是考虑优惠的价格和实际价值，不像以前很轻松地买一些东西。现在他们希望看到一个实用、耐用、好的产品，同时又有一个优惠的价格。欧洲也是一样。虽然传统市场包含不同的国家和地区，以及有不同消费习惯的消费者，但从整体来说，他们购买东西时比金融危机前更保守。

　　新兴市场就很不一样。当然新兴市场是很分散的，各个不同的国家和地区在一起才能算上新兴市场。但是在这些新兴市场里面，也有一些快速生长和快速升级的现象，也有高端消费者的存在。在这些新兴市场，你没有经验，你需要学习，需要掌握当地消费者的爱好。

　　总的来说，2010年，买家已经回来了，但是要求更高，所以要面对的是一些新的消费习惯。

　　如果是发达地区的话，产品价值显得越来越重要，性价比是他们的一个口号。同时他们也非常注重产品安全跟社会责任，他们在这方面的要求比以前更高。还有付款条件等其他方面，他们也更要求灵活性。所以，以前就买家一来就下一个很大的订单的日子恐怕过去了。现在欧美国家的买家是分批下单的。这是传统市场。

　　在新兴市场你会看到很多新的面孔，最典型的就是在香港的环球资源交易会上，我们每个季度都有机会看到来自不同地区的买家。这些新兴市场的买家很多，很主动。买家回来了，世界经济回暖了。

　　另外一个现象。这个月，环球资源刚好在深圳等地区举办了集成电路展，这也是一个很有趣的判断经济趋势的方法。我听很多供应商说，他们的集成电路和芯片的订单已经满了！这意味着很多供应商已经开始正常运转，并且需要更多的零部件。

　　供应商对开拓新兴市场的担心

　　环球资源还有一个优势，作为一个媒体，我们能够听到来自各方面的声音。今年一月份，我们针对中国的出口企业进行了调研，问他们怎样判断新兴市场，开拓新兴市场的主要的五个大障碍是什么？结果，排在首位的是什么呢？很担心，没有办法把握当地的消费习惯，因为他们认为来自新兴市场的买家有不同的文化、不同的要求，和以往传统市场的买家不一样。这是第一位。

　　排在第二位的就是很难找对买家。当你开发一个新兴市场时，你怎样找到一个合作伙伴？因为不熟悉当地市场的要求，就必须在当地找一个合作伙伴作导游给你指路。

　　第三大障碍是，对于产品和服务，新兴市场有它特殊的要求。所以很多人担心，新兴市场这样分散，每一个国家都有自己的特殊要求，而且他们要的产品的数量也跟欧美市场不一样，更小。这是来自供应商的声音。

　　新兴市场买家的要求

　　另外，我们又有机会听到买家的声音。二月份，我们专门研究了来自新兴市场的环球资源的买家。我们问他们：当你选择中国供应商时，你主要考核的因素有哪些？排在第一位的是价格，我觉得这是值得我们探讨的。

　　因为参照环球资源以往的买家调研，排在第一位的不是价格，而是质量。所以，我们发现新兴市场跟传统市场有所不同。当然，传统市场也好，新兴市场也好，质量、价格都是排在最前面的两个。只不过新兴市场对价格更敏感些。

　　买家第三个方面的担心，是供应商的沟通能力。我们要弄清楚，这个沟通能力不仅仅是语言，而是怎样对待买家的要求。当买家发一个查询，问你一个问题，你有什么方法全面地回答？很多买家跟我抱怨说：中国的供应商好像不太了解怎样给他一个全面的自己公司的介绍或是产品介绍，他们不会把产品目录弄得更全面更漂亮一些，让买家更放心。沟通能力，我想一方面是宣传推广，另外一方面是在服务。当有买家发来一个查询，由谁来回复？回复的质量如何？

　　买家的第四个担心是供货周期。因为新兴市场，尤其是像拉美，运输条件可能比传统市场更复杂。

　　再就是一些创意入口和信用状况。这个信用当然包含一些金融方面的担忧，但是也可以说是企业名誉、企业形象方面的问题。所以，如果供应商能够从买家的要求去看，应该可以采取一些措施了。

　　供应商请做好功课

　　供应商请做好功课

　　作一个简单的小结。我们可以这样说，新兴市场的买家非常活跃，他们不但来到了市场，而且非常主动。那么，供应商呢，就应该利用这个机会积极推广自己，尤其是针对新兴市场。如果你想开发新兴市场的话，你就要做一些有针对性的课题。比如，你怎样给给新兴市场的买家提供服务？另外，新兴市场的买家也正在非常主动地在寻找新的供应商，他们会用各种方法来准备供应商名单，比如参加博览会、交易会，或是通过网络，通过杂志，甚至亲自来看一看。对他们来说，中国代表着一个比较新的供应市场。针对这个现象，供应商应该积极地宣传自己，凡是买家在寻找卖家的地方，也就是你供应商应该出现的地方。

　　另外，我们必须说，新兴市场的买家要求也高了，虽然与传统市场比仍有不同，但是整体的趋势是越来越担心产品安全、社会责任、环保等方面的问题。所以，虽然性价比仍然非常重要，但相信这几年，其他的因素也会逐步地吸引到这些买家。因此，供应商应该想各种方法提升自己企业的整体形象。如果你的价格不是产品唯一的卖点，你就必须用其他的方法保证你跟买家的合作会给他带来其他方面的利益。

　　中国对新兴市场的买家来说也是新的，他们的的经验不像一些老手那么全面，所以中国供应商也要用各种方法深入了解当地市场，花时间弄清楚这些买家的实际需要。

　　环球资源为你搭桥铺路

　　作为环球资源，我们有40年的经验，也有一个很强的买家社群。我们提供一个定位高端的推广方案。大家都了解80/20规律，知道头几个批发商能够控制市场的大部分份额。所以，关键就在于，你只要找到一个大的买家，你很快就能够迅速地占领市场。

　　环球资源的全球买家社群有50%是非欧美地区的买家。我们来看一些主要新兴市场的增长情况。全球买家的年增长是18%。但是俄罗斯的年增长接近80%，巴西41%，东欧是39%，印度是38%，明显比平均值高很多。因此，环球资源在不同地区制造了很多面对面洽谈的机会，也就是展览会。目前环球资源在一年里面准备有近50场的交易会，分别在六个主要的基地。像下个月在香港有系列展，还有夏天的迪拜，还有孟买，还有年末在南非也有一个展览。还有上海，新加坡。我们尽可能地推广新的方法帮助我们的供应商开发新兴市场。

　　这里还有一个数据。09年秋季的香港展和春季的香港展对比，来自新兴市场的买家明显多了起来，比如说墨西哥的买家多了130%，还有俄罗斯84%，波兰80%，巴西70%，这明显比发达市场买家增长的速度更快，所以可以看出，新兴市场的买家确实非常主动。

　　同时，环球资源也在开辟新的渠道，就是虚拟面对面的洽谈机会，这是针对那些新兴市场的大型的零售商而举办的。比如说，来自俄罗斯的电子零售商，他要寻找某一种产品，他就可以委托环球资源去安排一个洽谈的机会，我们给一个名单供他筛选，然后安排一个一对一的洽谈。我们已经有31个顶级的买家参与这个新的服务。他们分别来自俄罗斯（尤其是电子方面的），印度，还有秘鲁的电子零售批发商，还有南美的主要的家庭用品零售商，还有巴西。

　　拉丁美洲潜力大

　　在这里，我想强调，新兴市场里面拉丁美洲的特性。中国出口拉丁美洲比印度加俄罗斯的市场份额总和还大。所以拉丁美洲市场对中国来讲是一个快速增长，也是一个非常可观的新兴市场。

　　回到一月份创意海报入口的调研，我觉得这个结果很值得我们参考。我们问出口企业，未来五年，最主要的新兴市场是哪一个。明显排在第一位的是拉丁美洲。排在第二位的是东欧和俄罗斯，然后是中欧、非洲、南亚、和中东地区。我可以理解拉丁美洲的重要性。它有政策的支持，就像中国人民银行行长所说的，中国将加强拓展与拉丁美洲国家的经贸关系和投资力度。他是有一些调查才会说这些话，比如出口拉丁美洲的数据在增长，拉丁美洲目前占有的份额比其他的地方多。而且拉美毕竟离北美不太远。在拉丁美洲做生意，在美国设立办事处是很多企业尝试的方法。因为拉美市场比较分散，不同的国家在海关和税收方面有不同的要求。如果你要找到一个中心打开这个市场，在美国设立办事处是一个值得考虑的方法。

　　不管怎样，每个企业都要找到一个最佳、最理想的平衡点。不是因为有了新兴市场，我们就要放弃以前的买家，我们肯定要保护我们现有的市场。但是，也要吸取去年经济危机带来的教训，要多找出一些新路子，要把市场多元化。

　　适者生存！

　　作为一个旁观者，我看到中国入世后有很大的复兴。那个时候，所有的买家都跑到中国来，他们不再担心税费、国策问题，他们看到中国批量生产的产品质量非常理想。那个时候，是黄金时代，供应商可以什么事情不做，买家会自己跑到你这里来。

　　但是，今年不一样，今年有那么多的供应商在国内争夺市场份额。能不能掌握新兴市场这个机遇，供应商要主动去探讨，做出自己的决策。大家知道“适者生存”这个自然法则，你主动找新兴市场会比被动要好。