2010年，有着多年外贸经验的周时辞职创办力羽外贸公司，经营雨鞋、雨衣等雨具产品，在外贸行情不佳的情况下，这家公司却在两年内签下了贝纳通、英国Sainsbury's超市等多家大客户。两年来，周时在行业杂志及B2B网站上投放信息，并带领团队奔赴各地参加展会，以这种最直接、最有效的方式结识了一大批海外买家。

　　力羽外贸公司是中国无数个努力向海外推销自己的出口企业的一个缩影。他们从许多本行业杂志中走来，又向若干个海外展会奔去，各B2B网站上也经常出现他们的身影……在每一次欣喜或失望之中，他们收获的经验弥足珍贵。

　　选择适合的渠道

　　虽然外贸企业的营销推广往往始于对多种渠道的组合运用，但并不是遍地撒网便能网到大鱼。上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问黄泰山认为选择渠道必须考虑到公司自身特点，从自身业务类型、产品类型与外销团队情况方面综合考虑，最重要的就是追踪到客户集中之处。

　　在经常参加展会的周时看来，“客户最看重的并不是公司规模，而是看我们能提供的产品与服务水准，现场沟通最能有效展示我们团队的专业化水平。”而展会恰好提供了这样一个展示机会。

　　义乌鸿业饰品有限公司正处于向制造高端产品演进的转型过程中。总经理刘如群将公司主要战略定位于提升客户质量，增加产品附加值。在此目标下，鸿业通过参加海外展会与行业内高端展会来把控新客户质量。

　　黄泰山认为，选择展会要考虑四个方面：首先，展会辐射的市场应是企业的重点市场；第二，展会要有一定历史，这表明主办方经历了市场的考验，经验较为成熟，最好选择同行的知名企业也会参加的展会；第三，不要惧怕竞争激烈而选择规模较小的展会，展会必须要能够吸引到足够多的“潜在用户”才有价值；最后，从地理位置角度考虑，生产制造型企业参加国内一线城市展会较多，贸易型企业就应该跑的远一些寻找机会。

　　确定自己的独特卖点 一直以来，一提到营销二字，人们都会想到直面终端消费者的那些公司，而对于那些只能通过国外采购商将产品卖给消费者的外贸企业鲜有提及。对这两类人们通常认为的B2C公司以及B2B公司，它们的营销推广是否有本质上的差异？ 对此，环球资源执行副总裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根据多年在外贸方面的从业经验， 史卓杰认为，营销即意味着将企业独特的卖点传播出去，这一过程不会由于面对的客户不同而有所改变。

　　史卓杰建议外贸企业在进行推广之前，先问自己这样几个问题：我的买家是谁？他们需要什么？对于这一问题的回答，有助于企业找到自己的独特卖点——它们可能存在于价廉物美的产品之中，也可能存在于迅速、及时的交货过程，或者公司良好的声誉以及与卖家的有效沟通之中。这个独特的卖点可以为目标买家提供一项具体而可衡量的利益，它不会轻易被竞争者复制。

　　人们往往以为进行外贸推广只需要在外贸网站上放上自己的产品图片，或者在形形色色的展位上有一个摊位来展示产品就行了。但史卓杰提醒道：买家往往搜索某一类型的卖家或者特定的商品，因此，如何构思一段令人难忘的、支持这些独特品质的销售信息便显得尤为重要，这有助于引发大量来自买家的适当查询。

　　如果买家从供应商的产品中看到相同的销售信息，他们很可能会向提供最低价格的那家公司采购产品，所以，向买家提供能将你和你的竞争者区别开来的具体的信息是非常重要的。

　　在展会上布置一个引人注目的摊位也非常有必要，许多客户对展会上公司没有印象，对独特的展位则过目不忘。在每次参展过程中，义乌鸿业饰品有限公司都会精心布置展位，这家公司连续两年获得了环球资源展会最佳展位称号。公司总经理刘如群每次还会将展位拍摄下来，将它们变成极好的网络宣传资料。

　　发挥协同效应

　　在鸿业饰品的订单结构中，60%来自于固定合作伙伴，30%来自于展会，剩余10%来自于B2B平台与其他途径。刘如群发现，尽管不同渠道来源的订单数量不同，但每一笔订单的背后几乎都是不同推广渠道共同促成的结果。通常客户会通过B2B平台寻找合适的供应商，或者在展会中接触到企业后，再到网络上寻找资料，将网络信息作为重要的考察因素，在真正接触之前据此评价供应商的实力。在经过验厂、试单后再进行真正的合作。

　　经过多年摸索，在参加展会过程中，鸿业形成了与同行合作、B2B平台联动与紧密联系客户的综合推广方法，将每次参展运作成一次企业的营销盛会。 上海logo入口

　　刘如群与同行们保持了极好的合作关系，在每次展会之前，鸿业会与同行业企业沟通参展信息，用其他企业的产品扩充自己的参展的展品品类，同时为其他企业提供产品合作机会。而通过这种紧密合作，刘如群也能从同行得知客户的最新动向。在参加展会前，鸿业会将参展信息推送给合作客户与潜在客户，借助参展邀请，发送公司最新的产品信息，增加合作机会。

　　黄泰山指出，展会是客户了解企业的窗口，要想充分利用展会平台，就要选择好的展位，在入口中突出自身独特销售卖点和有冲击力的独特体育画面，通过充分的资料和熟练的解说来展现公司的专业性。同时要注意通过交流了解客户的购买需求，为后续追踪、谈判做出准备。

　　周时也非常注重展会与其他推广渠道的互动，在参展之前，除了日常的更新维护外，力羽外贸会根据展会重点更新B2B网站上自己的产品信息，做到网站产品与展会一致，方便客户查找时形成统一印象，增强对公司的认知记忆。

　　周时这种充分发挥展会、网站、杂志多个营销渠道协同效果的做法，与史卓杰先生的观点亦不谋而合。