美国商人在商业利益面前重利，不讲情面；在谈判中，他们表现急迫，不愿等待和拖延，言辞也很直接，有时甚至比较傲慢；但这并意味着美国客商对于合作双方的关系不予重视，他们也讲人际关系，重视彼此感情，只不过与中国人的做法不同。有经验的出口商建议，与美国人谈生意应将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。

美商重利不讲情面

    许多中国出口商表示，与美国客商谈生意，总会感到他们过于重视商业利益，较少顾及其它。美国客商谈生意认真、也固执。比如说，出口美国时通常做CIF，对于备货时间、装船等细节要求非常严格。虽然他们也知道，有时达不到他们的要求并非都是出口商的原因，"但他们却极少让步，"天津外总集团有限公司化工一部经理崔春媚说，"在付款条件上也不平等，他们很会利用买方市场的有利条件，极少人愿用L/C，通常的作法是货到后付款。"他们会告诉出口商，如果你们不做，有很多其他供应商愿意做。这样不仅增加了出口商的风险，被占用的资金在一定程度上也会影响其它业务?慕小?

    然而，美国客商则认为，商业利益是所有生意追求的目标，为此他们采取一些较强硬的作法是正常的。"必须了解，美国商人对于所有生意的追求都有一个重要目的：利益！"Adrian说，"为了追求这种利益，把握生意的主动，不少美国商人希望能凌驾于其他人之上。"Hernandez是美国BuyGlobally.com公司的执行总裁，这家公司主要进口和销售家具和其它家居用品。据他介绍，多数美国商人，特别是那些年纪较大的人比较固执，但年轻人则相对灵活一些。

    康佳集团美国分公司的负责人巫依沁则认为，美国客商的"不讲情面"更多地表现为比较直爽，很少会兜圈子。"打个比方，我把报价单拿给客人，就是这个价格、这种货，你要还是不要？对方很少会讨价还价，我也不会因为他不想买我的东西就降价给他。有时候，我们甚至感觉在美国做市场并不比在国内困难。"

    她觉得，与美国人谈生意还是应以生意为主，与其过多地强调相互的弱点，还不如搞透市场，将产品合理定位，并制定一套鲜明的市场销售计划。她说，"只要你对自己的产品在行，并对当地市场有一定的了解的话，他自然不会对你摆架子。"康佳目前面对的是买方市场，虽然戴着大公司的帽子，但走进美国却不得不变成毫无知名度的小公司，正是对市场的不断认识促进了该公司在当地的发展，去年，他们在当地的销售占到市场份额的1%。

美商重情作法不同

    美国商人个性一般都较外向，他们热情、自信、果断，总是信心十足，显示出自视甚高的样子，似乎自己就是天生的商业巨子。这样的性格反映到商务谈判中，有些人就会觉得美国商人难以打交道。其实，美国客商有着善于交往的另一面，他们同样重视人际关系，只是由于社会、文化背景的不同，在生意场合他们的作法与中国人有差别。

    精美而非昂贵的小礼品是联络感情的好方法。Wesolowski说："我向一个珠宝加工商订货时，他总会在定单里附加一份礼物，我很赞赏。"作为生意人，Wesolowski从来都是为客户采购，这些东西有可能他这辈子都用不着，但他认为，为客户采购花费了大量的时间和精力，作为回报，"这种'送给我的礼物'给我一种特殊的感觉。"Leah接着说，"但一定要注意不要事与愿违，如果这件礼物很庸俗或者只是一种体育促销的小玩艺，甚至向基督徒赠送犹太教徒的信物，就会适得其反了。"

    精通业务和个性化服务也能得到美国合作伙伴的喜欢。美国客商愿与合作伙伴交往的重要条件是一定要精通业务。Hernandez说："美国商人一向喜欢和那些可以彼此沟通的内行生意人打交道，我并不是说要拒绝正常交往，但是说到底，客户是上帝，最重要的是要满足客户需求。"对美国商人来说，商品和服务的好坏是他们判断合作伙伴的最终依据，他们喜欢得到"最好的交易"和"只对你一家(only for you)"的报价。

    理解文化差异给美国商人带来的"无知"，往往能加深与美国伙伴之间的情感。社会、文化背景的差异会给中美商人的正常交往带来不少障碍。如果美国客商因为不了解而违背了当地的礼节或者习惯，事后才从其他人那里得知，会使他们感到非常尴尬。甚至是恼火，事后可能会发誓永远不再与这家公司做生意了。

避免与美商谈崩

    对于那些想要开拓美国市场的供应商来说，应该了解一些美国人的习性和忌讳，避免在谈判时无意中激怒对方，与对方发生冲突。

    语言问题值得重视，美国商人较少讲外语，但却不愿意在谈判场合听到他们听不懂的语言。Wesolowski就非常反感商业伙伴在他面前对其本国的同事讲本国语言，"这会使我觉得他们在谈论我们。"由于不懂对方的语言，美国客商会感到紧张、特别敏感，并会想办法尽快结束谈判，然后逃之夭夭。

    Pam对语言的问题也有同感。他是一家美国进口公司的负责人，他认为，在谈判之前大家应该先确定采用哪种语言，在谈判当中大家必须采用同样的语言。如果大家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。

    美国商人在谈判中会强调包装问题。美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装入口不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。Pam说："即使其中的一小部分发生包装破损都会影响我的效益，至少我是不会采购包装不好的产品的。"

    与美国客商谈判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。"大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。"

    Toyopia.com公司执行总裁Walt Reed说："还要重视客户的询价和往来函电。去年圣诞节前的一段时间，我们曾经考虑从中国进口一批自行车，我向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。"

避开谈判陷阱

    由于与美国商人打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。巫依沁说："中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，我相信任何人都会尊敬你。"

    巫女士提醒国内的供应商，目前向他们采购的美国客客当中有相当一部分是中间商，特别在那些找上门来的客户当中，中间商占了相当大的比例。为了各自的利益，他们当中的许多人会夸大在美国经商的难度，人为地设置一些障碍，这些障碍包括商务本身和社会、文化方面的内容，使得那些正向美国大量出口的企业缺乏对当地市场的真正了解。"我要奉劝中国的出口商，不要对那些找上门来的中间商抱有太大的信任，虽然在生意开始时可能会离不开这些中间商，但你不能够就此满足，应该设法继续开拓。"

    对于比较难缠的美国客商，Hernandez的建议是："中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更大的风险，或者提供更多的产品或者服务供对方来选择，这样，就会增加自己的砝码。我认为关键还是要对自己所处的地位有明确认识，要直截了当地陈述自己的观点和感受。再有，从来不要试图和他们谈论个人私事。"

    Wesolowski更认为，虽然在谈判当中显得很强硬并不是美国商人的共性，但是上海商标入口公司，并不排除他们当中的有些人会这样想，"也许他们的自我感觉很好，但我是从来不吃这一套的"，他希望中国出口商能坚持自己的观点，他说："谈判的成功通常来自于对自己信仰的忠诚。"

作者Mike Liu系本刊驻加拿大特约记者。