成为大买家的供应商虽然不用为定单数量发愁，但有的供应商在庆幸的同时也为买家的出价较低而忧心忡忡。确实，象Kingfisher这样的大零售商在中国采购虽然数额可观，但是因为他们在终端的低价销售策略，决定了他们对采购价格的苛求和坚持。

    供应商了解了买家在价格上的具体期望、要求后，可以相应地调整自己的生产、销售策略。善于学习的供应商在与世界一流的采购企业合作的过程中，可以抓住机遇快速成长。

    在16个国家有超过2,900家零售商店的Kingfisher，是欧洲最主要的零售集团之一。该公司主要销售2种产品：家具装潢类产品和电器。翠丰亚洲有限公司是Kingfisher在亚洲的办事处，总部设在香港。他们采购的主要产品有：家庭用品如家具、建材、电动工具、灯具，以及电器类产品如音响设备、DVD等。

    翠丰亚洲有限公司在上海设立了代表处，主要负责在大陆地区的采购业务。目前有20多位员工，采购地点主要集中在华东、华中和华北地区。周立人是上海代表处的总经理，他就采购定价的话题接受本刊的专访。

    贵公司为什么会大量在中国大陆采购？

    翠丰很早就已经在大陆地区采购商品，现在我们的上海办事处是为了适应不断增长的采购需求设立的。中国大陆产品在国际市场上也越来越有竞争力，一些大的国际连锁店都加大了在中国大陆的采购力度。可以这样说，几乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在大陆采购到。

    在制定采购决策时，你们是如何考虑价格因素的？

    价格当然重要，但是在决定是否同一个供应商合作时，我们还需要综合考虑其它同样重要的因素。在我们看来，一个可靠的供应商必须是产品质量优良、价格有竞争力，并且交货期准时。所以，我们在做决定的时候，会平衡价格和其它因素。

    我们象其他的大型采购商一样，评估供应商有一套严格的体系，其中重要的一个要求是关于社会责任的。

    Kingfisher所倡导的理念是希望帮助人们获得更好的生活方式。这里的"人们"不仅包括购买我们产品的顾客、本公司的员工、供应商，而且还包括同我们合作的供应商所雇佣的员工，我们希望他们因为我们的采购业务活动而有一份赖以谋生的工作，而且他们的工作环境必须安全，对身心没有危害。所以，在决定是否同一家供应商合作前，我们会实地考察该工厂的生产条件、工人的生活条件、是否雇佣非法劳工和童工、生产过程是否会对环境造成污染等。

    在此，我想强调为什么我们如此重视价格外的质量和交货期这两个因素。要知道，如果顾客因为从Kingfisher的商店里购买一件质量有问题的产品而造成人身伤害或财产损失，我们不仅要对这种产品全面回收，赔偿损失，还可能被起诉。这样的后果是谁都不想发生的。而如果已经确定好交货期的货物不能按时付运，商场可能已经提前在体育里通告了顾客，断货可能引起前来购买的顾客投诉，影响商场的信誉。而且预留的货架也会因此空置，影响营业额，损失利润。

    贵公司决定在中国采购某种商品时，是如何给产品定价的？

    我们决定采购某种产品时，会对采购价格作一些调查。俗话说："货比三家"。我们会比较3-4家供应商的报价，但如我上面所讲的，我们会权衡这些报价以外的其它因素，并不是谁报价低就能得到我们的订单。

    还有一种办法，我们在与供应商接洽之前，先确定一个目标零售价。比如Kingfisher准备销售中国制造的某种产品，我们会调查出市场上其它商家的零售价格，据此确定一个有意义的促销价，比如正常的市场价格可能应该是22英镑，但我们降低一点利润率，确定19.9英镑的零售价。

    然后我们按照这个价格倒推计算，这个目标零售价减去我们的预期利润、海运费、内陆运费、分销中心的成本、进口关税等就得出一个FOB价格，我们拿着这个价格去寻找合适的供应商。

    还有哪些影响你们采购价格的因素？

    我觉得，作为大型零售商的供应商应该对零售业的营销管理有一些了解，这种了解可以让双方更好地理解和满足彼此的需求。零售商经常会通过印发一些体育目录册的方式来进行促销和推广，Kingfisher这种体育册的印数高达数百万份，对出现在上面的商品的销量会有很大促进，这对供应商意味着更多的订单，所以我们希望供应商能承担一些这种促销成本，那么体现在采购价格上，就会比平常低一些。但这是一种互利的合作方式，对双方都有好处。

    另外一个例子就是，零售业讲求商场的单位面积对销售额的贡献率，所以产品的包装大小是需要考虑的。大的包装能吸引顾客的注意，销售得快。但是大包装的商品占用的货架面积大，包装的材料费高，运输成本也高，所以，同样一种商品，在包装不同的时候，我们的采购价格也会不同。

    你们的定价在什么情况下会相应调整？

    零售业在激烈的市场竞争环境下，采购价需要经常调整。打个比方，如果一件工具的零售价，我们现在卖4.99英镑，而我们的竞争对手类似产品出现了3.99英镑的零售价，我们就会马上开始检讨我们的价格，并将相关价格信息反馈给供应商，促使他们降低供货价格。

    我们还时刻关注所有可能影响采购价格的因素，如原材料价格的变化及中国政府的政策调整。如果一种成品的原材料价格降低，我们也会要求供应商调低价格。中国出口退税税率有几次调整，供应商因为这种调整而成本有所下降，所以我们也会调低采购价格。

    在供应商产品质量优良、交货期准时等情况下，你们会不会接受他们较高的报价，为什么？

    毫无疑问，在条件相同的几家供应商中，我们肯定是倾向选择价格最低的那一家。对于一种报价较高的产品，我们会考虑：消费者是否有这种需要？我们是不是一定要购买这种产品？如果是的话，有没有其它价格更低的替代品？比如，一家工厂生产的杯子形状非常别致、杯身的图案也很精美，但是其报价高出普通的杯子很多，我们先会判断这种入口新颖的杯子是不是现在的流行潮流，会不会在市场上畅销，而不是被价格高低左右决策。

    你们如何帮助供应商提高价格竞争力？

    供应商的价格竞争力是其综合实力的体现。我们希望同供应商建立长期的、双赢的合作关系，而不只是短期的买卖关系。对于主要供应商，我们都有一个成本削减方案，我们考察他们的生产运作流程、质量管理体系、原材料供应状况、外包和协作单位的实力等因素，找出可以降低成本、节约资源的环节，帮助他们加以改进。他们的成本控制得好，我们的采购价格也就相应降低了。所以，我认为供应商对自身供应链的管理应该极其重视，尽量做到高效率、低成本。

    未来几年你们在中国大陆的采购政策会有什么变化？

    你可以看到我们虽然现在只有20位员工，但写字楼的面积很大。我们还正在招人，员工规模要达到60多人。而在香港公司已经有100多位员工。预计在未来的4-5年时间里，公司在亚太地区的采购额将达到10亿英镑，按70%的比例计算，中国大陆地区的采购量就能达到7亿英镑。

    中国现在政治稳定、经济持续增长，而且中国产品确实价廉物美，我们在中国的采购业务只会越来越大。

    当然，中国供应商也应该意识到，亚洲其它国家如印度和越南的产品正在和中国产品竞争。我们作为采购商，希望中国的供应商能够灵活调整生产策略，制造出不同档次的产品，最好低、中、高档品都能生产，适应不同买家的不同层次的需求。