由于欧美订单呈现萎缩态势，南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。来自致力于促进亚洲和拉美美洲出口的贸易发展公司Hi Alliance C&C Limited的总经理Carlos Trujillo是哥伦比亚人，他在“智胜未来出口系列论坛”西安站的现场，用亲身经历，向在场的企业家们介绍了真实的南美商情。

　　感谢环球资源能够组织这样一场盛会，感谢诸位能够在这里聆听我的演讲。当环球资源选择中国的时候，他考虑到了中国的好几个地方我才搞清楚为什么选择了西安举行这次会议。这里的景色确实让我印象深刻，恭喜大家拥有这么一座美丽的城市。

　　接下来的时间我想跟大家分享一下怎么样和南美做省生意。我再过去的一年半时间里住在西安，但是在过去的六年我一直来往在西安做生意，所以我希望想把南美人介绍给大家，让大家看到一个好客的南美。

　　我们首先要谈的问题是现在世界正在发展什么，我们先看一下世界工厂的演变，自从1910年美国工业革命以来，美国曾经是世界制造业的中心，到了60、70年代，制造中心移到了台湾，台湾成为了当时最重要的制造的地方。我想跟大家说的是，从上世纪80年代，到现在中国已经成为了世界制造的中心，目前有40%的产品是产自于中国的，给我们带来这样一个信息，中国现在是一个非常重要的地方，其次，还有一个隐藏的信息是我们要关注这样一个演变的过程，任何一个事物都有演变的周期，所以不知道接下来会有世界的哪一部分成为制造中心。接下来我们从中国的角度来看一下全球的经济形势是怎么样的。随着经济的演变，到了最近几年来，欧洲的订单越来越减少了，同时美国国内的消费也持续走低，还有人民币不断升值，这些到底给中国带来了什么。1997年我第一次到中国做生意的时候，我当时一美元可以换到8.7块钱的人民币，现在一美元只能换到6块钱的人民币。此外，中国的劳动力成本也在不断的上涨，当然这些对于中国人劳动力来说是好事情，可是对我们做生意的来讲，生意的商业模式就会发生变化。所以针对这样一个不断变化的形势，我们应该总结一下，我们到底应该怎么样来进行商业的合作，以什么样的模式更好更快的来做生意。但是同时这也告诉我们，新兴的市场将会蕴含着巨大的生机，接下来我讲这一点。

　　首先来看一下金砖四国的基本情况，巴西、俄罗斯、印度、中国加起来土地面积占到全球的25%，人口占到40%，这些国家拥有丰富的劳动力资源，同时消费能力巨大，这些国家会在2050年，就是在未来的20、30年内成为全球经济的领跑者吗？接下来我们来看一下拉丁美洲的市场，我们也知道东欧市场、亚太市场、南非市场非常重要，我这里就只是讲一下拉美的情况。很多人讲南非，其实是不对的，应该叫拉丁美洲，最主要的国家在阿根廷和墨西哥这一带。拉美地区的人口总计达到6亿。我是来做哥伦比亚的，哥伦比亚是整个拉美国家当中人口数量是第三大国，它拥有4690万居民，现在哥伦比亚的经济增长非常稳定，虽然在10年以前我们国家有一些这样那样的问题，比如说安全问题等等，但是现在这些问题得到了解决，这里的投资环境非常好，商业环境也非常适宜，而且它就在拉丁美洲中间的地方，所以地理位置是优越的。也许在座的大部分企业都已经开始和拉美国家，或者和我的祖国产开了一些生意上的来往，也许有一些潜在的企业想问这样的问题，如何跟拉美人，尤其是和哥伦比亚人做生意，因为我们和欧洲人是不一样的，和美国人也是不一样的。

　　那么首先要做第一点就是要认清楚对自身的定位，如果有客户给我们联系，我们要搞清楚他们是什么样的公司，同时要了解我们是什么样的公司，是一些贸易公司，还是一些制造商？同时第二点要搞明白的就是我们的企业真正需要什么，我们是需要一次性的适销订单，还是需要建立一个长期的合作关系，同样我们也要搞清楚对方究竟是真正需要什么。第三个问题就是我们要搞清楚我们是不是愿意洗耳倾听别人的意见，因为在做生意的时候，我们都愿意表明自己的观点，而不太愿意去倾听别人，当你和拉美的潜在的客户做生意的时候，一定要彼此倾听，彼此想要了解什么。我经常告诉我的一位中国朋友说，我的身是哥伦比亚身，我的心是中国心。因为根据我做这么多年做销售的经验，我坚信人脉、关系是最为重要的，就像在中国，第一位是先是关系，其次才是做生意。其次后来我到中国来以后才发现，这也许对大家来说是一个好消息，拉丁美洲的人，尤其是哥伦比亚的人跟中国人很相似，第一次来中国的时候我觉得我是外国人，但是后来我发现大家在思维，做事情的方式上有很多相似的地方，这一点让我很高兴。说到营销策略，当然我们可以和政府部门合作，这是非常重要的部分，就哥伦比亚一样，政府是非常非常必要的。其次你还可以通过网站进行调研，然后去对工厂进行实地的调查，因为有些产品有一部分是在这里生产，而有一部分流程是在别的地方生产，所以要对工厂进行实地的考察。可以充分利用数据库，也可以利用一些贸易的杂志等等获取一些信息，可以参加一些展会，非常有名气的展会和客户见面，潜在的购买商见面，也可以通过贸易公司来推广渠道，但是你在做这一切的同时，你也在建立自己的人脉关系，也会结交自己的朋友。

　　所以概括起来就是说，你可以利用中介，也可以利用外贸直销，这也是拉美人的做法。所以销售策略思维是非常非常重要的，在你进行一个推广之前，一定要有一个清晰的推广构架，而不是说直接就到一个展会上去，或者是直接参与一项活动，一定要提前做好充分的、所有的思想准备。在参加展会之前，你完全可以做出很多调研，搞清楚自己到底需要什么，把这样的流程在心里搞清楚，然后再去参加展会，而且在展会上目的并不是收集名片什么的。同时因为直接参加展会是非常浪费时间和金钱，所以一定要做好充分的准备。第二点我们一定要有非常强大和清晰的市场营销策略，同时对于企业门户网站的建设要给予足够的重视。往往我发现中国的商家只是用汉语和英语，为什么不用西班牙语呢？

　　接下来就是销售战略，当你参加展会的时候，一定要对你参加展会的人员进行培训，让他们了解拉美人怎么样和人打交道，让他们知道怎么样和人相处的，如果有足够的诚意，拉美人是非常友好的，这样可以把关系拉近，为未来的合作奠定基础。当然我们有很多其他的渠道，比如刚才讲到的数据库、网络，还有一些其他的杂志，还有一些等等，去获取商业的机会，但是我们要说的是，一定要把你的营销策略聚焦于那些真正的想要和你做生意的人，去了解他们真正想要什么，而不是通过发邮件之类的，因为我们每天打开电脑会有很多很多的邮件，这些邮件往往会使我们疲于应付，也许他们并不是我们想要合作的伙伴。和拉美人做生意必须要了解，拉美人并不是一见面就是很有信任的，所以公司一定要展现非常有职业化的一面，公司的网站一定要非常完备，非常漂亮。同时要用汉语、英语、西班牙语，如果能用葡萄牙语就更好了，这样方便我们更好的了解你们公司的形象。如果说企业的一切都呈现的非常清晰，那么也许会进入到下一步，比如说报价，还有找到合适的客户等等。但是当过了这个阶段之后，接下来进入一个非常重要的环节，就是开始缔结合作关系。一旦我们双方建立了信任，大家建立了一定的关系以后，这样生意做起来就会非常非常的顺畅了，接下来就是你需要为他们提供足够的服务就可以了，这个服务也很简单，我需要什么样的标准，什么样的规格，什么样的产品，什么样的系列，你按照要求去做就可以了，这样的话，生意就可以做的非常顺畅。这样它就很快能达到合作的目标了，很简单。

　　比如说我们现在来换位思考，换个位子，假如说你是哥伦比亚人，你住在个国家比中国时差晚13个小时，你从来没有来过中国，你来到这里参加展会，你拿着钱想买东西，你需要这些卖家给你留下什么样的印象，你需要他们跟你怎么来进行接洽。所以如果说你这样一个来自哥伦比亚的买家，看到企业展示出来的形象非常的健康，非常的有实力，也符合你想要的标准的时候，就会非常信任他，这个时候你也许就会愿意把订单放给这家企业，所以对中国的企业来讲，企业形象非常非常重要。所以企业形象非常重要，企业形象不仅仅是发上一两封邮件，意味着你要非常清晰的企业标识，你的LOGO，你的网站建设也是非常重要的。大家还要记住一点，就是在拉丁美洲大部分人是不讲英语的，不像欧洲那样子，大家都在讲英语，都能够懂英语，所以对中国的企业来讲，最重要的一点就是在拉丁美洲的买家心目当中，建立对自己企业的一种信心和信任。如果你们能够，你的网站能够用西班牙语，最好是能用葡萄牙语进行建设的话，拉丁美洲的买家就会说我好不容易找到一个讲我的母语的网站的企业，这样的话，后期的合作就会非常顺畅了。还有一点非常重要，就是一定要产品目录和宣传彩页上加大投入，有些企业经常见到我们客户的时候就会说，这是我去年的产品目录，客户也许会疑问，为什么没有最新的目录。还有宣传彩页上的体育，一定要搞清楚，你这个体育是给潜在的客户看的，而不是给你自己看的。

　　刚才我也说到，这个世界一直在不断的发生变化，当然在座的很多企业已经做的很好了，但是大家都是非常专业化的企业，都是职业性的企业，但是大家完全可以做的更好。所以一定要加大投入，对自己的员工进行培训，让他们能够了解客户真正需要什么，一定要对自己的人员进行培训，让他们清楚怎么样和拉美的客户打交道，让他们具备更多的客户的信息和客户的习惯性的信息。

　　接下来我们还是说到采购策略上，长期的合作建立了以后，大家一定要记住，长期的合作一定是建立在信任与互相信任、相互尊重的基础上。此外中国的企业还应当对产品进行研发，入口和成本的控制，但是一定要注意在控制成本的时候，不要太过于吝啬，这些是不好的。其次在报价的过程中，一定要非常的公平，给了这个价钱一定要合适，当然每个都想尽可能多的赚到利润，但是报价也要有一定的利润空间，所以报价的公平是非常重要的。其次，和拉美人做生意的时候，希望你们在付款条款上给予一定的幅度，比如可以降低一些保证金的力度，我经常告诉我的朋友们，拉美虽然是一个新兴的市场，但是拉美毕竟也不是那么富裕的，而且它的现金不像欧洲人、美国人手里有那么多的现金，所以能能付款条件和条款上给予一定的灵活度，这样生意会好做一些。

　　最后一点，在我讲这个PPT之前，我还想接着说一下，关于和拉美人做生意的时候有一个习惯，拉美人必须放松，就是说他们往往会在做一件事情上花费更多的时间，这点和中国人以前是比较像的，并不是说我们本性比较慢或者邋遢，只是我们想把这个事情做的过程更长一些。所以当你和拉美人做生意的时候，你就可以跟他们不断的说，解释问题在哪里，我的供货商上有什么问题，所以要怎么样怎么样，要跟他们合作的时候，拉美人喜欢跳舞，中国人要喜欢唱歌，这样做起生意来，节奏把握会更好一些，大家的合作会更顺畅一些。而且拉美人是非常热情开放的，我们也是并不像一块冰一样的，我们是非常好客，非常开放的民族，希望大家能够把握这些，这样子中国的企业和拉美的伙伴在做生意的时候，可能沟通起来会更加顺畅。

　　在我结束之前，我想跟大家分享一句话，这巴西一位作家写的一句话，“某天醒来你会发现，再也没有时间去做一直想做的事了。马上行动吧”。这个名言当中给我们带来的信息就是不论我们以前同拉美国家，哥伦比亚也罢，我们希望大家赶快行动起来，抓紧机会，这样的话，我们会更好的缔结友谊关系，谢谢大家。