面对迅速变化的出口外贸市场，各路外贸企业及制造厂商应该如何应对才能处于不败之地？ 2013对中国制造企业来说机遇和挑战在哪里？广东生之源数码电子股份有限公司董事总经理陈小马先生在“智·胜未来出口系列论坛”佛山站的现场，分享了他的应对策略。

三大优势让出口企业保持国际竞争力

　　陈小马：我们公司主营产品一个是影音以及视听产品的核心部分，智能机智能驱动板的生产，以及平板、LED、LCD的整机生产以及销售。我们做海外销售也十几年了，公司目前的销售市场是全球性的。去年我们累计销售8000多万。

　　因为我是90%的时间在做生意，用10%的时间做研究。因为我在暨南大学管理学院带研究生，所以这方面感觉更加深一点。

　　首先，我觉得中国劳力成本这一块的红利告一段落，但是中国企业不是那么悲观，为什么？因为我们只要能做三点东西，我认为还是可以持续三到七年的，应该是没有问题的。为什么呢？首先是科技很重要，我们现在的新兴市场，包括孟加拉、巴西，其实OEM对他们可能没有吸引力，但是ODM对他们是有好处的。我们中国经过了20年的积累，我们已经从纯粹生产具备了有一定的研发水平。

　　现在美国、澳大利亚、加拿大，我们跟他们做生意是ODM的。有一个案例，比如说Sears加拿大，他们的产品做的很丑，后来跟我们做生意，我们给他们入口，给他们做ODM，现在每年跟他们做的也有几百万美金的生意。我觉得研发的投入非常关键，因为目前越南等等那些国家这方面还是不行的，我们可以发挥优势，这是第一点。研发的投入要醒目一点，一些小的公司不一定有研发机构，但是你接到ODM单的时候，可以找一些中介的专门公司来做，但是要注意知识产权。这是第一个我认为有优势的。

　　第二，我们中国的出口企业要懂得政策，这个政策不是说中国的政策，而是当地的政策。据我了解，因为我去巴西考察过，有很多南美国家的税率很高，你根本没有办法用一个完整的产品去销售，你要在那里设一些“螺钉工厂”，所有东西拆了以后再来装配，这样税收可以降很多，这一块指标非常重要，否则不能大批量生产。我认为做大必须走这条路。研究客户国度的税收以及进口政策，你就为你的讨价还价能力争取了很多。

　　第三个，必要的B2B的平台，比如说我们是作为环球资源的客人来到这里。这个公司是不错的。但现在这么简单的B2B服务够不够？我认为简单的B2B不能够满足现在的B2B。现在的B2B应该是融合一些B2C的东西在里面，因为B2B最后的结果都是要卖给终端的客户，就是B2C。你作为一个供应商、作为一个厂家，你应该把未来的终端为人家想到。

　　我最近出版了一本书，叫做《珠三角企业突围之道》，书店也有得卖。这里面有写到珠三角企业的一些困惑。刚才说到的这三点，我认为我们不应该妄自菲薄，虽然我们不能够乐观，但是也不是说中国低成本的没有了，中国除了低成本，我们现在也在培养创造能力，政府层面也在支持这一块。

　　全球市场变化，出口企业策略也需变化

　　至于我们的企业怎么做呢？很简单。困难的是一些很小的企业，当企业做到一定程度了，比如说销售额达到几个亿之后，可能做起来会简单一点。我认为一个公司的运作要围绕Marketing来做，要通过媒介来做。

　　今年对一些出口企业来说要注意两点：第一点，因为我们面对的客户对我们的议价能力肯定是至多要求的，可能询单会多，大单会少，需求量也会少。做老板的应该好好的鼓励和奖励做海外销售的人，如果这些人谈到最后一放弃就没有了。

　　如果大型的企业的话，我觉得未来一年会比较麻烦，因为现在经济不好。我们现在中国政府说退税给我们，你不要去乱讲。说的不好听一点，退税其实就构成人家告你倾销的情况，我们千万不要到处去讲中国政府不容易，所以大型的企业要懂得政策。其实行业协会应该发挥作用。

　　组建外贸团队“领头人”最重要

　　我觉得组建外贸团队最重要的是要有一个“头”。我觉得如果有条件的话，有一些公司的老总亲自来抓会比较好，这非常重要。这个“头”要非常可靠，这一点非常重要。

　　要想让这个“头”可靠，非常简单，你要把他拉近你这条船，你要给他股份，或者通过不同的方式，比如说要关心他，这个头有了其他的就好办。但是这个“头”必须要有胸怀，不要像武大郎开店，他觉得这个人能力比他好一点他就不招进来，经常会有这种情况。

　　在具体业务方面，我觉得可能的话，应该分地区，让每一个人或者两个人负责不同的区域，这样可以具体操作。更加具体的操作，对于目标市场的不同地区，采用不同的一些推介的场所或者方式，比如说有一些发展中的国家，因为他们不是那么官网定位公司习惯在网上，他们比较需要一些展会，比如说我们普通所讲的广交会，还有香港的电子展，香港的电子展是蛮不错的，环球资源搞的比较好，我们参加过几次。还有当地的一些展会，这些非常重要，因为他们比较喜欢用手摸得到的东西。

　　对于一些发达国家，他们的订单可能比较长期，他们很难做决定，但是一旦决定以后不容易退出。对于这一类比较高端一点的客户，网络是蛮重要的。并且你要让他能够做一个审产，因为他们在一起要有一系列的参观、审产。我们为什么有ISO1400？因为这是国际标准，他们是需要的，这些要用不同的方法去做。

　　战略方面很简单，我不知道这个朋友的角色是什么，是公司负责人还是部门负责人，如果是公司负责人，你必须确定未来一年你在外贸这一块占公司销售额的比重，这一点非常重要。比重占多少，就决定了许多资源的投入。如果一个新型的公司，销售的费用、人员的费用不多，你可以借助一些跟你关系比较好的外贸公司作为你的下级公司，当作你的一个超级的市场人员。这都是有效的办法。

　　最后一句，保持外贸队伍的忠诚，是每一个民营企业尤为重要的，忠诚有时候比聪明更重要。