中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？广东树业环保科技股份有限公司运营总监吴怀生先生在“智胜未来出口系列论坛”汕头站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　吴怀生：我们公司马上过18岁的生日了，我们18年如一日做一个小小的购物袋，去年实现三个亿的突破，小产品有大市场，我还是有信心的。

　　我们主要是以环保、以循环经济作为一个产品的特性，购物袋经过重复循环使用降低对地球资源的分配，所以我们的市场主要来源于欧洲和美洲。慢慢经过这么多年的发展，包括东南亚、包括非洲也产生很多新的客户。18年，我们从一个很普通的制造型企业走向了一个以解决方案为核心的，也就是我们现在推出的包括我们这几年修炼的结果，从材料到产品，从入口到制作，我们提供一切的解决方案，这是我们一路走下去的方向。

　　每一个商业都有一个周期，我个人认为它跟自然界的规律差不多，所以从2008年以后，因为现在市场是平的，很多文化是共通的，所以经常出现一个问题，我感觉最深的就是大客户的定单变成多批次少批量，特别我们提倡的一种精细化管理链条以后，包括现金流引起大家高度注意以后，很多把产品的库存转嫁给不同级别的供应商。

　　原来采购周期一年两次，现在由于网络的发展信息化程度很高，他们产品的选择空间也很大，所以他们把产品库存这个成本碎片化，所以形成一种多批次，一次下十个单、六个单，但每个单是小批量，这个变化比较大。

　　对于如何应对外贸变局，我们整个团队都经常把这句话挂在嘴上，销售是龙头，生产是保障，创新才是利润。我个人理解创新可能不是很狭义的创新，从产品的材料创新、工艺创新甚至于要求我们的整个团队从生产到销售，他们平常的行为都需要有创新。我个人也经常强调世界上没有垃圾，只是东西放错了地方，现在有一个词叫“跨界”，我做环保购物袋，我当时跟我的团队宣传，我说人类不可能没有袋子，所以这个行业不可能有朝阳、夕阳，只是不同的时代我们提供给我们的客户什么样的东西，是不是他需要的？谈到环保购物袋，我们中国五千年的环保理念是非常非常深的，年纪大一点的都知道潮汕地区以前我们买熟肉的时候都是用包菜作为盛器，甚至用竹子的外壳，那是真正的环保。

　　所以我个人是比较强调创新，因为创新不仅仅是材料或者产品，甚至我刚才讲到一个行为，尤其我们公司的工程部，很多东西你原来都做了，我个人感觉到客户包括我们很多买家，我们销售人员、公司、老板每天都要求我们增长，其实我们的敌人、我们的买家也同样为了业绩会要求他的买手减少采购成本，那明显就是从价格上。从这一点他的理由我可以理解，为什么？我这个产品让你连续做了三年，你所有工人熟能生巧，产能肯定上去，这个是老产品，我会慢慢要求你每一次降价，我认为是在理的。如果我们的工程部甚至我们的物料布控这一块没有很好的履行，比如工艺上原来是用手，但是能不能用脚投票？因为手脚并用可能你的产能就出来了。所以我个人最关注的还是创新的理念。

　　刚才庄总也谈到他的产品是独一无二的，我个人认为三到五年可能有竞争对手进来，如果你的产品没有卖给社会要么是0、要么是100分，随着产品上市以后这个比例可能是慢慢变化的，用过的你说好的也有，说不好的也有，你会慢慢面对高价值的东西回归到本原。

　　一个袋子两毛美金、三毛美金，非常低的。现在制造成本那么高的情况下每个人都做梦，站着睡觉都想高利润。讲到品质，我不知道对还是错，但我一直贯彻一个政策，就是在我们OEM为主导的制造型企业里面交期是第一的，品质是第二的，为什么？你一定要追求利润，如果没有利润的企业再大都没办法走下去，不能走很远，为什么这样讲？盲目追求所谓的品质标准无形中增加很多管理成本或经营成本，怎么让产品的品质去平衡，这个需要我们在销售上做很大的功夫，比如说你这个产品是销往刚才我们讲的巴西它对品质要求很高，或者销往中东地区。

　　我记得1999年的时候我在新 疆待了三个月，俄罗斯那边的采购团买我们衣服的时候不懂这种轻工产品，他身高马大，拿个裤子就在外面抖，抖了几下发现缝线不会爆口，那就觉得很好。在客户价格的标准下你盲目追求你所谓的品质，这样无形中就是降低你的市场竞争力，我认为是没必要。所以对于OEM来讲交期是有关系的，我说任何事情一旦跟时间剥离了就毫无意义。

　　比如我跟我的经理人说给你一千万奖金，经理人很高兴，但是我没告诉你我什么时候给你。你对客户的承诺价格不是一个关键因素，不是敏感因素，不会起到决定作用，但是你告诉他10号出货拖到了15货，你的信誉就出问题，交期才是致命又关注的地方，这一点往往是因为你增加了产品的品质标准才可能会出现这样的问题。