演讲者：美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢先生 各位企业界的负责人、企业的朋友，各位女士、各位先生，尤其是裴所长，非常有幸跟大家交换一下我个人有关国外市场的经验和意见。我自我介绍一下，我姓陈，我叫陈永龢，我是中国人，祖籍是湖北。我在第一届电子展的时候被邀请演讲。我前半段用英文演讲，后来换成中文，很多人奇怪我既然是中国人为什么用英文演讲，我当初就是演讲中国制造面对未来竞争力的突破。我用中文演讲的时候说，各位如果没有听懂我前面一半演讲的内容，各位负责人问一下你隔壁带来的业务经理，看他能不能听懂，如果说他也没有听懂那你就请错人了。

　上海宣传画册入口　中国企业从最基本的农村形式、高密集的劳工成本到今天，我们非常辛苦的，这是中国人努力的一个成功范例。在座的今天来听我讲的经验，我相信希望看一看怎么从低层次的平台走向国际的平台，所以我特别提醒第一件事是不要忘记我们中国人的母语不是英文，目前国际畅通的语言还是英文，你想进入世界舞台的第一步就必须克服语言障碍。 今天主办单位给我的题目是“中国制造产品的竞争力”，我是美国布鲁克斯东的远东区总裁，我们布鲁克斯东在美国有355个连锁店，我们一年在中国采购14000万美金。我们在亚洲有办公室，台湾、香港、中国、马来西亚、韩国都有办公室，我们三年前把亚洲的开发入口中心从台湾搬到中国大陆，各位厂商、各位媒体朋友如果有兴趣欢迎到我们深圳的办公室来参观。每两个月亚洲地区所有工程部经理都会飞到中国办公室，住在中国办公室两个礼拜做开发入口，我们办公室有一个开发入口中心。刚刚我看到主办单位特别写，如果您希望找一个非常好、更长久的客户就必须要有非常好的耐心和努力等等。布鲁克斯东在美国是中高等的连锁店，我们基本上不卖一般市场的产品，50%的产品都是我们自己内部入口开发，甚至我们可以把所有的模具以及把图画好交给我们的厂商来制造，所以在工作上会跟厂商配合的非常密切。对于一个好的客户必须要有很大的耐性和努力，当你想进入这个门槛的时候开始是非常难的，我们公司的要求或许跟别的公司不一样，你了解他的要求、需要、水准、品质、作业过程必须要花一定的耐性，慢慢调试工作群来配合我们，要不然我们会觉得你的信任度不够。信任度不够就是说你不能讲你的产品有多好，任何产品没有说是你讲你的产品好我们就过关了，你机器有马达，我们可能把你的马达抽出来，要你提供12个马达，我们会做250个小时的测试，如果有任何的按键，我会做5000次开关的测试等等，就是说必须要保持一个水平。各位都知道美国市场退货率以及挑剔度是非常严厉的，就是这个市场是非常成熟的保护消费者这个群体的，我们公司的退货率没有超过5%，因为我们做了很多前端工作来保护产品不会有任何问题。

　　我讲中国竞争力之前大概用电脑介绍一下我们公司，让大家了解一下美国消费者的消费概念。布鲁克斯东有355个连锁店，我们开始从美国进入台湾，然后进入南韩、香港、中国，最后进入马来西亚。本公司把产品分为几个不同的层次，第一个层次是现有的产品；第二个层次是产品改良，把现有的产品经过外观的修整进行改良；第三个层次是新工具，我们修整工具的使用；第四个层次是新入口；第五个层次是观念。这是所有零售店或者经营者的梦想，为什么说是梦想呢？当社会阶层分布非常均匀的时候，均匀的意思是社会蛮公平的，如果学生的时候你在学校旁边喝咖啡一两块人民币就可以买一杯，如果到了高级的场所可能二十块钱人民币一杯，卖的东西不会有太大的区别，但是环境、地理、物有一点不一样，所以收取不一样的费用。在生活的方式上面，虽然有点不同，但是针对他的体型、格调是类似的。所有的制造商朋友可能会说我要大官网，这是所有制造商或者店铺梦寐以求的，但是我常常在这个地方劝制造商，大官网是最后的梦想，千万不要随便试。我自己有30多年的经验，我看过香港、台湾、韩国不计其数的公司想打官网，打官网需要很大的资本和耐力。你看日本最大的几个官网都是日本政府在支持，韩国几个大的官网也是这样，像LG、三星等等，Honda经过十年政府的贴补，意思是说他有很多的地方必须要付惨重的学费，如果是我们自己是白手起家的企业，我奉劝你不要轻易尝试，除非你到了某种程度，要不然你会非常冒险，不一定会成功。

　　布鲁克斯东有一个理念，我们布鲁克斯东的客户基本上是顶尖的，35%的收入的人是我们的客人，我们非常清楚的划分了我们的销售对象。我有朋友就讲了，陈先生，我去过美国布鲁克斯东，你非要卖那么贵吗？我说对不起，因为你收入不够，不是我的东西卖的贵。还有一点，各位如果有机会去美国参展务必去布鲁克斯东去看一下、体会一下，布鲁克斯东有一点像Shopping Mall，临走之前千万不要忘了布鲁克斯东在机场里面也有很多店。机场的店只是四大类产品里面的一项，旅行用品在这里卖，三个其他的产品不会在这里卖，因为机场基本上限制了格局，我们就只卖少数的东西。还有一点，布鲁克斯东的东西贵实际上是有原因的，我们卖的东西基本都是特殊功能的产品，我们不会卖很普通的那种产品。布鲁克斯东的很多产品都有特定的使用功能，如果你有时间可以到布鲁克斯东体验一下。我自己有很多同学和朋友说你卖吹风机要一百美金，吹风机有什么了不起，要卖一百美金。我说你有看过一个吹风机有这样的功能吗？如果你参加Party如果来不及洗头用这个吹风机吹一下就可以，这个吹风机可以消除烟味，所以它卖一百美金，听到这个功能以后，他会说这很便宜。

　　竞争力的来源：从低附加值的产品生产转向开创高端产品

　　中国未来的竞争力在哪里？我希望利用布鲁克斯东的产品作为一个例子跟大家分享。当你办起一个工厂，慢慢的会公司跟你竞争，当时沃尔玛跟我们进行价格竞争，但是不要忘记不要浪费你的资源，要从低官网上高官网。刚刚讲的冲击，日后越下层的冲击越大，尽量提升自己的阶层，这是最大的问题。

　　入口要花很多的代价，你卖这个低层次的产品，就像义乌，我上个礼拜到义乌住了三天，调查了一下，义乌是一个非常可爱的、奇特的方式，我们所有人都不太清楚这样的方式，调查的结果是他们的竞争优势是价位，我们只能讲这个定位是针对地区。

　　在提升自己产品的时候千万不要忘记，你卖的是最基层的产品，最基层的产品跟别人竞争的时候就必须拿出中国老祖宗非常好的工具，我比人家勤快、价格比较低、我的速度比较快，我仍然可以在世界上占有一席之地。但是大家千万记住今天的市场不一定是这样，因为80年代、90年代的小伙子就希望不一样，这时候就必须了解客户，我们必须看到中层、远层的客户需要什么，不能在义乌跟他们打拼了。这种情况怎么办？这就必须拿出耐性跟努力，不断跟这些客户接触，即使他不下订单，但是必须了解他们的需求，千万不要因为打了很多电话或者发了很多电子邮件就泄气。我常常讲一个公司变大的时候本身就有很多的弱点，你想想当一个经理管三四千万美金的时候，一个小产品几万、几千万根本不放在眼里，但是你看到很多买方就是弃而不舍的降价，千万不要忽略掉其实这个门是为你打开的，如果不这样你就丧失了走向第二个竞争的机会。布鲁克斯东也是一样，我们很努力的走向特定层次的产品，如果你收入到某种程度，你进了我的店，你希望了解它怎么用、怎么操作，你的心里会想这就是我想要的，一百块美金是不贵的。这种东西必须要有特殊的附加价值才可以达到一个高的平台，而不是一个非常低的平台。

　　我以前曾经讲了一个笑话，美国的布鲁克斯东分的非常清楚，在美国基本上分三大类，第一类是特定导向的。不要忘记收入是一个比例，还有一点，当你们旅行的时候你会发觉整个人的心里想的会是什么。我们公司认为销售贩卖最大的原动力有两点，一是需要，下雨的时候需要雨伞，开车的时候需要加油等等，这些都是必需品，所以刚刚裴博士讲必需品在中国虽然是劳动密集的，但是它也有这么做。我每次也是用这个方法奉劝在座的不要泄气，很多官员说你们都是劳动密集型的工业，你们应该被淘汰，但是我说你们是国家真正最大的贡献者，一个国家成长起来就是靠低层次的产业打下根基，裴博士今天也给了我们忠告。你记住第一是你做的绝对需要的吗？二是想要。这个东西是别人想要的，一个Need和一个Want，是不同的原动力，我们布鲁克斯东抓住了一个，积极的入口一个东西，使你需要和想要。想要最好的例子是所有的女孩子梦寐以求的想要买LV和古琦的包，我以前也不晓得，去的连锁店大吃一惊，一个包包都是几千美金，但是所有的女孩子内心都很渴望要。我今天没有嫁给好老公我买个假的，嫁给好老公就买一个真的，希望和渴望仍然是存在的。美国的苹果牌很厉害，上一次我演讲的时候有朋友说陈老师你在宣扬苹果，我说不是的，我是告诉所有电子界朋友，21世纪出的一个可敬的竞争对手，苹果对我们来说是竞争者，这么多年每一次推出一个产品都会震撼电子界。最近出了一个I pad，集中的目标就是想杀死第七代的，它主要就是云端科技。什么叫云端科技？你把所有的需要、所谓的使用不要摆在机器上，摆在云上面，意思是说透过无线进入自己总部的机器，你生活中只是一个使用机，云端科技经过你的公司来得取，要有密切的合作，我们要快速的得到这个科技，不可能快速的制造一个这样的产品，但是社会是公平的，是自由竞争的，我们怎么要搭上这辆快车进入这个市场，你们必须要了解一个经营的方向，产品开发必须要走向正确的方向，而不是无谓的去炒作地皮。如果在世界经济上你认为你的企业是人生极大的影响，是你一生的使命，就应该累积你的传统，小心的针对未来开发的方向下这个棋子。当你自己有很好客户的时候应该珍惜这个人际关系，客人需要你帮忙的时候你就应该把你的信心在身上有所体现，日后你的企业可以快速的进入到另外一个平台。裴博士是非常明事理的人，他非常清楚实际的现象，他讲话我很佩服，很多年的经验验证了这个事。

　　各位，不要担心你找不到一个好的客户，不要担心进不去或者怎么样，你要想他每天见过上百个工厂，只有你的产品他才会买，因为他买了你的东西，让他教你我个人该做什么样的东西，这个财富比卖给他更重要。我在这边奉劝各位，我们中国的企业慢慢起来了，第一届上海电子展的时候，他们请我去讲几句话，第一个就是美国的总裁，他说恭喜中国跨上一个新的高度，非常佩服大家怎么怎么样，然后就说中国电子界的发展，每一年卖5000多万台的DVD就说你们很棒。但是到我演讲的时候我说诸位，这没有什么的，40年前日本晶体收音机卖了上亿台，20年前台湾的一种机器卖了一千亿台，香港卖手机的电子游戏机卖了一亿台，不能把它当做未来的使命。你累积财富的时候应该看到下一步该做什么，然后很努力的朝着这个方向来走。我常常苦口婆心的演讲，希望中国官方的人千万不要放弃高密集度的行业。我们每次大家也都关注这个问题，实际上很多数据证实了高密度的基础工业是中国人看家的本领，打下了我们今天的基础，所以在这种状况之下，我们隔壁有天生的敌人印度，印度没有语言障碍，印度人有一半都需要工作，这个国家接受低层次高密度的劳工的时候上这个平台比我们快，为什么？因为他们没有语言障碍，我们要非常的小心，必须要非常谨慎，把这么多年累积的财富守护好。

　　未来就必须要看清下一步要上平台的产品经营模式和方向，哪几个客人值得你拜访他，这是你现有的财富，你必须要非常慎重的去做。当你拿到手的一般的、小的差的订单慢慢少了，高层次的订单慢慢多的时候你不是不高兴，真正高兴的是后面的追兵是不容易爬到上面来的，你会得到非常好的安全感。

　　独有的入口提升生活品质也开创了新的利润空间 美国零售分三个层次，你们有空的时候可以看一下，不要担心价格贵，可以仔细看一下它为什么贵。它们贵有两个绝大的法宝，第一是我这个发明是某一个入口师入口的，上面有签名，这个产品是怎么样的，所以它可以卖到这个价格。意思很简单，就是官网。建立官网以后就变成所有人想要的东西，比如说这个LV包包，我背着LV的时候Looks LV，也是一样的。反过来，中国满街都是仿造品，我认为是绝对看不出来的，我就买了一个送人，我上真的店里买了包装摆在里面，没有一个人说是假的，让我很吃惊，然后我姐姐就说了，你以为我那么简单，我看这个包已经看的一年多了，它的点点滴滴我都记得，我天天在看，你想用这个骗我，没有那么简单的。还有一个层次，有一些被相对形式的公司慢慢取代了，以前也是很大众的，但是他慢慢的取代中层的。比如说客人慢慢把廉价的全部杀掉，他也很努力的走向了入口，如果你的价值链很高，装饰品卖的也是特殊的入口，但是慢慢边缘了，这时候没有高格调的就全部杀掉了。

　　常常有中国的厂家来，我就劝他，我说你讲话千万要小心，他问我什么意思，我说你不要提目前做的客人，他说我的客人是美国的沃尔玛。中国人认为沃尔玛这是最高层的，但是作为高层公司的采购者来讲这是最低层品质的东西，他就是说我是最便宜的，你买任何东西都便宜，所以他跑到中国来采购。所以如果他说最大客人是沃尔玛，我会请他出去的，为什么？因为他做的东西绝对是不符合我们要求的。所以说在层次上有明确的区分，美国很多东西都是五毛五，那是低层次的，但是实际上因为这两年经济不景气，我发现布鲁克斯东一直在挤沃尔玛，沃尔玛必须要把衣食住行这些东西做到持平来弥补其他市场，他很努力的跟布鲁克斯东来竞争，真正想掩饰他没有办法降低销售基本杂货方面的劣势。所以说你在评判这个人的时候千万要仔细，很多工厂非常辛苦的在做，自己要认清楚。没有关系，我们本身不是美国人，所以很多事情你可以经过朋友或者跟客人商量，必须事先要调查了解，然后再去确定合作关系。谢谢。