Hinabell集团公司是一家总部设在伦敦，向英国、法国、德国和其它欧洲大陆乃至中东提供促销礼品的集团企业。Hinabell在该行业已经有了数十年的历史，在欧洲有几千名职员。现在正计划在香港设立一个自己的办事处，以便从亚洲，尤其是中国采购更多的产品。George Deane是集团的采购经理，从事该行业已经有超过10年的经验。他以前增做过时装入口，于1990年加入Hinabell。Deane到过亚洲很多国家和地方，他认为中国的促销礼品在西方有很大的市场潜力。他说，中国工程师天赋很高，只要在入口方面给予一定指导，他们可以做出任何促销品。以往的印象是中国人善于模仿而不是创造，但现在情况正在改变。如果有机会世界更多的地方，了解各地的风俗习惯和风土人情，中国工程师的创造能力将进一步提高。

你们采购的东西有哪些？

促销礼品包罗万象，任何用于拓展公司销售或企业形象的赠品都属于这个范畴。目前我们的采购集中于三大类：一是办公文具类，如桌面台历、新奇元珠笔；第二类是日常用品，如钥匙链带激光笔、人或动物模型，另外是运动礼品，如滑板车和跳跳鼠等。

促销礼品是公司免费赠送的东西，它一般具有以下几个特点：一是价格不能太贵，因为做促销的时候都希望礼品到达更多的人手里，使用的数量较大，同时因为需要在礼品上面印制公司的司标(logo)，礼品的体积不能太小，如果用耳环或戒指做促销品，当然没法放logo，恐怕用不了多久人们会忘记是谁赠送的呢！还有，礼品必须有用，容易给人深刻印象。

现在欧洲的商业环境竞争激烈，公司各出奇招，吸引顾客，扩大市场份额，因此促销礼品发展的势头不错。但是因为该行业本身的竞争也激烈，我们不得不寻找满意并且新颖的产品，来满足客户推广的需要。我们出售的不仅仅是礼品，还包括对客户业务的理解以及我们的创意。

你们如何和客户合作的呢？

我们的客户以欧洲大陆为主，而当地人的入口和创意举世有名，比如巴黎就是全球有名的时装入口之都。我本人在巴黎做了几年的时装入口，这使我对礼品的理解有很大的帮助。我们有100多名研发工程师，他们大部分时间是和客户在一起，而不是在办公室。比如，一有新的客户，我们会首先和他们接触，了解其业务范围，产品，并细分其客户群。然后我们会向其建议哪些礼品最合适，然后给出一个大致的促销计划。当然一些大的公司自己有专门的市场推广部，那末我们就和该部门合作，共同策划一次推广活动。

对促销礼品来说，了解是最重要的因素。你必须了解客户的商业性质，分析用户的习惯，市场统计，并洞察其思想。就在去年初我们为意大利的一个客户做了一个项目，这是一家高档运动服装的连锁店。我们发现其产品的购买者中80%是青少年，因此我们选择了当时还很超前的滑板车。产品价格不低，该客户花费不菲，但活动非常成功。今年由于滑板车已经渐渐淡出市场，我们为客户选择了价格便宜、使用非常方便的跳跳鼠。

不容置疑，对老客户的合作要容易一些：有时他们的促销效果好，他们自动会找上门来，订购同样的产品，这样我们用的时间和精力就少了很多。但如果客户的促销效果不佳，我们就必须帮助其分析原因，并提出解决方法：是促销礼品的选择不对胃口，或者是时机不当。我们的研发队伍和客户密切配合，有点像项目顾问的角色。所以说，与其说Hinabell是一个贸易公司，还不如说它是一个顾问公司。

我们的标语是"和合作伙伴一起成长"。我认为这有两层含义，一是我们和客户共同协作，彼此赢利，对我们的供应商也是一样。另一层含义是我们将客户和供应商看做长期伙伴，而不仅仅是短暂的得失。我们看重的是长远利益，这是我们公司文化的一部分。

谈谈你们在中国采购的一些情况。

中国是我们的新兴市场。传统上我们从欧洲购买，那儿的人文化底蕴深厚，更富创意，但成本太高，是我们的一个问题。几年前我们曾通过香港的贸易公司采购到中国的产品，质量不错，但价格只有欧洲的1/3左右。我们决定了解一下中国市场，于是参加了广交会。到今天我们从中国购买量也不大，每年就几百万美元，但在过去的3年中保持了50%的年增长幅度，估计这个速度还将持续至少5年。事实上在中国有不少优秀的入口人才，对东方文化了如指掌，如果你告知概念或者是提供样品的话，他们可以入口任何礼品。比如滑板车，我们前后从中国购买了很大的数量到欧洲，作为促销礼品，一些新奇的东西就是来自中国，比如跳跳鼠，价格便宜，使用方便，我预测其市场前景不错。

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中国入口师在电子新奇礼品方面也有优势。现在该产品的趋势是，强调多功能。比如，办公桌上礼品，像计算器、电子日历、温度计、台灯，这些功能都全部或部分集成到一起，就是所谓的二合一、三合一乃至更多。我们和广东上海的厂家合作了两年，有一家广东的工厂入口能力很强，几乎每个月都有新产品面世。事实上一些产品在欧洲都很受欢迎，比如带收音功能的多功能台历、多功能手电筒、带闹钟和运动计时的电子日、新奇鼠标、带照明功能的元珠笔和带自贡搜寻功能收音机的闹钟，种类多多，不一而足。

我与一中国厂家的研发工程师扬先生关系不错。扬先生告诉我，对中国厂家来讲，技术已不是问题，因为大的厂家有一定的研发能力，而实力不强的公司，可以从日本、韩国或香港购的元器件，进行组装生产。最重要的还是创造力和灵感，中国厂家必须和外界保持密切联系，这才是灵感的源泉。我相信他说到点上了，对其它的中国厂家可起到很好的借鉴作用。我们来中国，不仅仅是冲着廉价，同时是寻找新产品，不同文化的新产品。

促销礼品行业中文化占重要成分，东方人有不同的文化背景，往往能入口一些西方人没法比拟的东西出来。现在东方文化在西方世界很时髦，因此中国文化收到尊重，不少人对此很感兴趣。难怪在欧洲，不少源自中国的雕塑和人物像成了畅销品，这也是我们对中国市场兴趣浓厚的一个原因。

你们质量标准是什么？如何控制质量？

作为欧盟的一个公司，Hinabell必须合乎欧盟的质量标准，正如大家所知道的，产品必须有CE标识，必须由知名的质检机构检测。有些促销礼品作为新产品，有时连质量检测机构如TUV都不知道应该属于哪个类别，这时候只能做EN71或EMC等他们认为恰当的测试。

我们还有一种促销雕像是和食品放在一起，这些产品的检测更加严格，我们也会特别小心，以确保卫生、无毒，并且不能太小而让小孩吞下。如果有任何事故我们可得负完全责任。

我们的采购员在世界各地东奔西走，寻找新产品，评估供应商，对新的供应商我们必须首先检查其商场场地，考察其质量控制能力，这样我们能够至少预测今后合作的空间有多大。我们一旦确定了一个定单，就会派人到工厂蹲点。由于我们自己的人手紧张，我们常常让香港的贸易公司代劳。他们大多是中国人，和厂家沟通起来更有利。我们在香港的办事处正在建立之中，估计在今年的8月会正式启用。

知识产权是否是一个问题？

是的。欧盟最知识产权的保护非常严格，违反了的话可能导致法律诉讼、罚款乃至坐牢。我们专门请了一个法律顾问办事处，他们和我们的入口部门配合，共同处理有关的问题。在很多的欧盟国家，专利是共同有效的，如果你在一个国家注册，在其它国家同样有效。去年一月广东的一个供应商（我不愿提他们的名字，因为现在对方和我们的合作很不错），带了3个电子新奇产品给我，并告知他们的工程师花了不少时间和经理来入口该产品，估计在欧洲有潜力。我们后来发现这些东西都被英国本地的厂家注册，但中国的厂家却满不在乎，说该产品在中国已经由他们注册专利，出口没有任何问题。想来真有些可笑，是不是？毕竟目标市场是欧洲，而不使中国。

在经济全球化的今天，专利问题日渐重要。事实上，如果你多了解一些专利的知识，你会发现并不是想象的那么玄乎。如果厂家发明了一种新产品，认为起潜力不错，只需要找一个律师事务所，花几百元注册就是了。无需事必亲躬，况且在一些欧盟国家只有授权的机构才有权办理。如果你发现有些已经注册，没关系，做一些修改，同样可以注册。比如滑板车，大家都知道台湾的远大（Razor）在欧美都注册了专利，但并不意味着其它厂家就不能生产滑板车了。他们的专利也仅仅限于外形、折叠机械等部分，如果你进行改变，没人能阻止你生产。激光笔也是一样。大家都在生产，但如果你使用米老鼠图案，就叫侵权，但如果使用一些中国传统的人物、动物图案，就没有问题。据我所知，很多的出口企业根本没有法律方面的顾问，这是一个大问题。

杨先生告诉我，很多出口企业没有这方面的意识，同时在中国，专注于出口企业知识产权的律师事务所很缺乏，但事态正在向好的方向转变。我知道在香港玩具展览和广交会上，中国政府已经开始采取行动，来打击侵犯知识产权的行为。

在和中国供应商打交道时，你们是否出过质量事故？

当然有。有生意的地方就有风险，这是常识。两年前我们曾接到沙特阿拉伯的一个试单，是10万个迷你电筒带钥匙链。金额不大，但该公司属于沙特王室，而且这也是我们进入中东的大好机会，因此我们非常重视，选择中国最好的供应商来生产。我们和厂家合作入口出模型和颜色，买家对样品非常满意，生产出来的产品质量很好，什锦颜色，迷你电筒表面光滑，钥匙链金光闪闪。但买家很快提出退货，你猜为什么？

原来是工厂的工程师在生产时，为了美观起见，将产品外形稍微改动了一点。成品的形状如同一个六角星，和以色列的国旗上的图案和接近，这正犯了阿拉伯人的禁忌，难怪对方会产生反感！我们的检测部门明显是忽视了这个问题，我估计他们根本就不了解有这个问题。正如我所说，理解（包括文化背景、传统甚至禁忌）至关重要！

受访人：

George Deane 采购经理

Hibabell集团公司

E-mail: hinabell@yahoo.co.uk