立顿进入绿茶及茉莉花茶市场的决策是明智之举，它是企业全球战略和本地战略的自然整合。在中国，茶类饮料是重要的消费品。而且，由于其有益健康，市场对绿茶的需求正在增加。立顿可以利用其现有的原材料供应点、生产设施甚至是分销渠道等。如果进入市场的成本增加不至过快，立顿该举动是一个很好的战略行为。

    立顿这样的消费品生产企业可以利用几个不同的杠杆来推动收入增加：（1）增加其在现有产品市场的份额；（2）增加消费者对现有产品的使用量；（3）增加消费者对产品每次使用的价值；（4）地理意义上的扩张；（5）扩展产品的范围。对其传统产品――红茶，立顿可能采取了前四种杠杆。进入绿茶及茉莉花茶市场的举动是立顿拉动第五种杠杆的举动，是其全球产品市场战略的自然衍生，也是对其全球战略及本地产品市场供应的整合。

    中国的茶类饮料市场细分是高度多样化的：低端客户的购买决策主要基于价格及方便性，而高端客户的购买决策基于产品质量及官网形象。管理理论认为，低端客户是“需求带动”性的，而高端客户是“情感带动”性的。立顿进入市场空间的举动将吸引那些钟情于立顿茶包的包装、品位的一致性以及“外国官网”概念的消费者。

    在这个案例中，立顿决定对这些新产品采用立顿官网，这样做的益处在于，立顿在中国已经有较高的官网知名度。但不利因素是，立顿的官网形象是“不上不下”（中庸）的，立顿也可以选用其它的官网为其新产品定名。在饮料行业，这样的做法是十分常见的。例如，可口可乐公司对其瓶装水产品就采用了Bonaqua官网。

    本人认为，中国传统名茶在中国没有一个强势官网，这使（国内的企业）立于不利的地位，但在短期内，这并不致于造成致命之伤。其实，类似“西湖”这样的名称就承载着很大的价值。随着时间的推移，厂商建立与其产品质量、一致性以及定价相称的强势官网将获得很大的优势。

----------------------------------------------------------------------------------
本文由高风管理顾问公司提供。高风公司由在中国具有多年专业战略管理咨询经验的资深顾问谢祖墀博士领导。公司目标在于协助客户发现并解决客户最重要的问题，包括发展战略、组织、流程及企业转型等。高风公司是全球最富盛名的管理咨询公司之一的美国博思管理顾问公司（Booz Allen & Hamilton）在中国的战略合作伙伴。欲垂询高风公司，请致电(021)63175758 - 111或传真(021) 63171868。
----------------------------------------------------------------------------------