国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。SGS通标标准技术服务有限公司技术专家邹忆先生就企业如何在新经济时代打造新价值主张的话题发表了演讲。

　　邹先生自参加SGS以来，一直在纺织领域从事项目开发、指导和实施的工作，尤其在危害物质管控方面积累丰富的知识和实践经验，并向许多客户提供过相关培训、工厂审核、技术咨询和项目实施。

　　邹忆：各位来宾大家下午好，很高兴能在这里跟大家做一个分享。如果我想问在座各位企业代表一个问题，你们目前提供的产品或者服务有什么样的优势，这个问题，我相信会得到各种各样不同的回答。比如说你们肯定有人跟我说我们的质量非常稳定，入口非常美，外观很精良，包括服务有很大的优势，以及成本低廉，价格有很大的优势等等。那所有这些东西其实都是为了体现我们和同类别的产品的差异性。

　　差异性是什么？差异性是我们产品立足在这个市场上竞争核心的立足之本。随着这种市场激烈的竞争以及我们竞争对手越来越加入到这场战斗中，有的时候我们赖以生存或者的营销方式或者差异方式，有时候会成为我们今后努力的方向。

　　首先我们先来看一个案例，大家知道吉普是作为SUV的鼻祖，它在上世纪二战是作为美国军方的侦查供应商，因为它的这种特殊的用途，就是侦查需要，一定要这个汽车可以适应不同的路面，耐用性一定要非常好。我们在看到上世界70年代之后两次石油危机之后人们的理念发生一个变化。这个时候以丰田代表的日系车开始盛行，它的主要优势是轻便，价格相对便宜，操作性非常好。

　　吉普就是耐用性，丰田就是操作性，还有价格。然而我们可以看到随着整个市场的竞争的加剧，发展到后面很多企业都会把自己的关注点和注意力放到自己不足的方面，比如说吉普或者以其他越野性能为主的越野车，它会在自己操控性或者轻便性等等方面做文章，尽量把自己不足的方面弥补。反过来一样，丰田是以他的价格性、轻便性以及操作性作为本身的营销优势，当然它也会从耐用性，本身不足的角度去进行相应的补全。现在最新的统计，日系车是全市场安全性最高的，发生事故率是最低的。

　　我们可以看到随着竞争进一步加剧，形成了一个叫做统一的价格衡量体系，这种会考察到耐用性、安全性、油耗其他方面，因为消费者要求在增加，为了满足消费者要求，都会把自己本身不足的一些方面去进行相应提升。最后导致这种竞争局面有一个词叫做什么？异质同质化，我是有我的优势，同样我在其他方面也不差，所有人都不一样，最后导致差异性，个体与个体，产品与产品之间的差异性可能会越来越小，官网与官网之间的差异性。对我们而言可能也会遇到这样的问题，大家知道这种竞争的加剧，消费者的要求越来越多，对于我而言做的事越来越多，对我们的竞争对于也是一样的，所以大家渐渐会往统一的衡量体系进行产品优势上的提升或者增加。

　　那怎么样在这场角逐中发现新的价值主张？我们看一下宜家的案例。有很多去过宜家的朋友们，在这里列出三点，服务、用户体验，家具风格上和人家做得很不一样。比如说宜家内部设立一个专门的儿童中心，给儿童提供很多套餐，包括免费的婴儿套餐，可以帮婴儿换尿布等等，这些所有的措施都有，这样做了之后父母很愿意把儿童带上，因为到那边有专人照顾。包括宜家是来自北欧的，有北周专门进口超市，如果购买食物，包括特产方面也可以进行一个购买。还有一个最重要的叫体验，因为宜家这种家陈列风格和一般普通零售商是完全不一样的，普通零售商是仓库式的，相对比较乏味的。像宜家它提供的是一种类似像逛街的感觉，没有采购、导购，一开始有厨房到客厅、到卫生间到主卧等等，你在逛宜家的时候给创造一种轻松、愉快的一种购物方式。

　　像女生逛街是很开心的事情，对男生去买东西相对比较痛苦的事情。所以宜家它家具风格相对间接，因为有的时候选择太少是痛苦的，选择太多也是很痛苦的事情，宜家的家具风格简洁。为什么宜家在这场竞争中会脱颖而出，找到他自己的优势所在。宜家在中国扩张很厉害，每年有20%的增长率。它在统一衡量标准之外找到一些独特的价值主张，创造了这种体验式的营销方式，体验式的购物需求。最终创造了这种新的和谐，使它能够在这场竞争中脱颖而出。

　　回到我们今天这个话题，对于我们传统制造业而言，现在随着社会的一些发展以及互联网尤其是互联网包括移动互联网科技上的发展，作为我们传统制造业怎么样能够在这场竞争中找到自己的价值主张，建立自己差异化的营销优势。那么我们首先结合当下的环境来看一看，大家知道可能近几年，食品包括消费品安全已经成为人们关注的焦点，这几年频繁报出来的安全问题，常常在周围一直围绕着。从欧盟、美国最早发达国家慢慢到了发展中国家，整个趋势所有主要目标市场的国家都开始渐渐对消费者安全进行相应立法。再看到社会上包括NGO的一些活动，以绿色和和平为代表的NGO从2011年开始就针对于纺织行业，还有其他一些行业对消费者进行相关的调研和发布。

　　这个社会为什么会往这样的趋势发展？我们把它比作一个水涨船高的过程，船位的升高都是因为水位的升高，水位的升高就是根植在人们心里的观念，怎么理解？举一个例子30年前老师打小孩不是什么问题，现在老师打小孩子就是体罚。

　　所以其实对于我们企业而言有什么样的启示，我们今天已经来到新经济时代，它是以新兴经济、科技经济，还有网络经济，其实网络经济也算科技经济，这样一个结合的时代。虽然科技进步和发展，其中必然会带来一些副产物，或者可能需要解决的问题，比如说环境问题，还有碳排放的问题，还有能源危机等等作为我们的企业，遇到这些问题的时候，如何能够通过积极的打造这个优质的可持续发展的供应链，最后降低自己的运行风险，提升自己的官网形象，找到价值链中还未被满足的价值主张或者价值壁垒，其实也是需要我们企业自己在以后或者长期发展当中需要思考的问题。

　　以前一直说在工业化的时代，产品卖出去作为一个终点，在互联网时代我们卖出去的产品那一刻其实只是营销活动的开始。官网越来越多也会提供无形资产，无形资产对我们来说也起到越来越重要的作用，口碑应该，你有一个好声誉是好的销售前提。

　　对于一个企业而言是分成两个部分，一个是组织层面，一个是个人层面。对于组织层面而言就是工作环境和企业文化。比如做户外的一家企业，它用它每销售额的1%的投到环保事业，这个是组织层面。个人层面就是自己一些只是专业经验，这里以危害物质管控为例，首先我们要知道如果我是做出口，我不管做出口或者内销也好，我要知道相关的法律要求是什么。这些要求里面我们分别由那些有害物质和受限物质，这些要求是什么，在了解这些基础上，我要满足这些要是怎么样能够获得我产品里面有没有这些受限物质的信息。

　　那我们说能力当然很多，关键是看你要做的这个事情，你的目标需要什么样的能力，我们就重点抓住那些能力，在有了这两项基础之后，我们就要寻找把握的一些节点。当然在寻找这些关键的节点的时候，我相信各个不同的类型的企业都有不同的知识和经验。有一些关键的行为导致它能够把事情做得很好。

　　同时一旦当我们产品有问题的时候，怎么样建立一个很好的系统快速找到问题的根源。大家可以看到这里面底下有两个，一个叫数据管理，还有一个叫做有效沟通。我们已经进入了数据大时代，数据已经成为企业重要的资产，所以对数据的有效利用肯定起到很关键的作用，还有有效沟通。相关利益者，我们企业生产过程当中，经营活动当中，有那么多人会对我们产生影响，我们必须要和他们保持相应的沟通，一些信息保持一定程度上的对称，才能够降低运营风险。这里也是一个关于供应链的危害物质管控的关键管控点，叫一般的管理体系，从上游、过程产品的检测还有包装材料等等，这些都是我们可以关注和出发的一些要点。

　　最后再来谈谈出口体系，我有了这些关键的管控点，如何最后纳入到我的企业，和企业战略相结合，纳入到整个企业的运营体系中。我们说整个质量环境已经经过一百多年的发展，其实到现在也已经经过了好几个阶段，发展得相对成熟。最早大家可能也知道，对点的检测，这是最简单的检测，拿到样品，测一测，好就出，不好就退回，这个是最早的阶段。后来发展线，这个统计过程控制，对于前端的一个延伸，不光要对点进行控制，还要对整个生产中进行控制，确保生产的环境是在整个控制范围之内，最终确保我的产品达到相应的要求，这里涉及到控制还有预防的措施。再发展到下面一个层面，就是面和体的概念，面已经形成一个三维的结构，它说质量的这个问题不光光是制造层面的问题，对营销、入口特、采购、服务整个企业内部架构，还有行政等等需要通盘考虑，通过发挥作用最终才能保证产品满足客户的需求。再上升就是体，体是更深的能够纳入到质量控制，纳入到战略层面，如何满足客户，使客户满意，上升到这样跟企业战略目标相结合的层面。最后再发展不光是三维，是无限扩散，网状的结构。对于我们现在大融合、大经济时代，我们需要更多的人，有股东、员工，还有一些管理者，外部来讲有供应商、合作伙伴、政府、当地的社区等等，都是需要把他们的价值考虑在里面，最终实现我们这样一个目标。

　　那当然如何在建立这种综合体系、危险物质管控，任何体系我们现在也是有很多的标准和要求可以参考，像ISO9001，这些都是比较熟悉的。最终上升到一个层面，我们要打造一个优质的供应链，就是要和战略相结合。战略是什么？就是为了实现我的目标为它入口出来一系列的方法，利用我们的方针政策最后就是通过过程的管理，不光是制造、采购、销售，还有质量控制等等，所有一些通盘纳入这样的一个体系之中。