中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？美国永忆连锁店远东区总裁 陈永龢先生在“智胜未来出口系列论坛”厦门站，与供应商进行了精彩的对话。

　　 提问1：您刚刚提到这几点关于采购的策略是新产品开发。但是相对有一些公司他比如说刚刚转型过来外贸这块。他对于新产品的一个开发能力，他其实压力非常大的。那我们可能会面临到自己深切感觉到一个问题，新产品开发能力，不是说周期非常短的情况下，如何利用我们所开发出来的新产品去更好打动我们的客户，去让他相信我们。因为再一个发展时间比较短的，客人可能说没有太大的信心跟你做一定的合作。所以我想说咨询一下陈总这边关于这样的一个情况，是否有比较好的建议，对于我们这样的制造商的情况。

　　 陈永龢：这个是很诚实的问题，我的公司不大，我没有这个能力开发太大的计划。我没有财力来做大的项目，怎么办。我怎么办，我开发什么东西。开发是我的未来，我第一个问题，我没有那么大的能力，没有高级工程师想出来一个iphone。我没有五百万，今年砸五百万，大概这个五百万只赚五十万，我该怎么做。工厂往前走，改变、提升有不同的脚步。我以前曾经奉劝，我一次开会都是非常大的公司。我奉劝所有大的公司的董事长，中国的公司董事长千万不要迷恋外国人，设立一个圈套来骗你们。

　　 官网不是一般人可以玩的，你绝对不要砸钱想建立一个官网。为什么？因为我们在台湾有很多非常好的公司，输就输在砸官网。全部都败本而归，你说不对，三星那么大，你不知道三星后面是韩国政府。你不知道现代公司背后是韩国政府吗？他是韩国政府在支持他，现代公司在美国卖车子的时候，是九千块钱一部。卖一部韩国政府贴补他两千美金，他就要制造这么多车子卖美国。因为他的工人很多手工艺方面有缺失，这个经过好多年训练的。唯一能够打动人买这些买车子，就是我比你任何都便宜。

　　 但是一个自由经济体，我赔不起。我卖一个车，赔两千美元，开玩笑。我卖一万部就倒闭了，所以他幕后有政府支持，有政府贴补。这个是没有公布的大家都知道的秘密，三星也是一样。韩国政府在后面支持，OK。当然韩国的走向各位，非常的简单。韩国被日本统治了那么多年，上百年。韩国所做的一举一动都是模仿日本的，他完全模仿日本商社的做法，就是跟政府挂钩。政府必须要推广，包括以前所谓的三菱重工等等，都是日本在政府的幕后支持它。变的那么庞大，中国历届以来都是自由经济，讲了经济就是自由的，OK，政府不管。中国还非常好，为了辅佐中国的工业，间接的贴补。你不要怕，我退15给你，对不对。也是一样，但是这个慢慢在一个政治经济体，或者两国在经济冲突的时候，慢慢会消失。所以您刚才讲的那个，我的答案非常的简单，天下在一个起步的时候，能够存活，你就必须要跟着浪潮一起走。跟着浪潮一起走的意思说，我没有能力开发这个产品，你们更应该注重媒体，更应该注重show，你们应该非常非常仔细做你们的功课。

　　 你们做了哪一类的产品，你们这个产品到底市面上出来什么东西。我们应该采取什么样的步骤，动作要非常非常的快。我本人大学毕业的时候，我在电子公司。我只要有show的时候，天天看日本的公司开发什么东西。回来积压，我工程部开发，做出来。我价格只是它的一半，当然我讲不同层次的客人，世界上充满的都有。好的客人绝对不会买我的烂的，但是他给我成长过程的基金。他因为贪便宜，我知道那不是我的未来，但是他帮助我渡过这个阶段。所以我奉劝你不要怕，你没有这个没有关系。你跟你比较低层客人，他告诉你，OK。没有的话，去看，去学。但是一旦把你的东西做出来，客人觉得有兴趣，连夜比正常的要快的做出来，你要一直走在前面，你有一个绩效，他会慢慢带领你渡过这个危机。

　　 提问2：刚才看了你们公司的介绍，我发现这些礼品非常有创意。我想你们这么有创意的礼品，需要创意的包装。我想问一个比较自私的问题，作为一个印刷包装企业，不知道你们公司在包装这块采购策略怎么样的？我们印刷包装企业如何跟你们合作。我们作为印刷包装企业，如何能够开发像您这样同行或者类似的客户。然后如何把新产品的开发能力能够体现出来，是跟着你们的脚步，就是说你们的采购的产品去走。还是说我们自己开发出比较有针对性的包装的产品出来，推荐给你们。

　　 陈永龢：这个话印证了十年前同样一件事情，我们90%的工厂在深圳。将近十年前一个印刷厂站起来跟我讲，陈总我们想跟你配合。我们想帮你入口，我们想帮你制造等等。今天这个工厂叫轮顺（同音），我所有深圳的采购都是他印的。当然我们厦门还没有，我们厦门我今天来的意思就是说我想扩大厦门的制造商的群体。所以说你既然这样子，我有带50份我们公司的目录。我的目录上都有印我的名片，你们有这种企图心的去拿一份，然后保持跟我的联络。然后我会把我们目前所制造的彩盒，我会送你一套。你仔细分析一下，然后正式报一个价给我们。如果你的品质可以达到一个，我们需要一个非常好的印刷公司，在这个地区代表我们。

　　 为什么我就讲过，我们是寻找一个合作的伙伴关系。寻找一个合作伙伴关系就是说我们必须要提供很多前卫的咨询来带着你们一起走，我会告诉你们我们要什么，品质怎么样。当这个诚意达到了，当这个生意的金额达到了，当我们大家成长关系达到了以后，我相信这个合作的伙伴关系的人，绝对不会为了一个私利来偷工减料。所以在一个中上层的群体的时候，我们很讲究伙伴关系。所以我愿意今天很高兴，你来问我这个事情。所以你跟我保持联络，你赶快拿一本我们的目录。我们有一个入口部门，我们会寄一套我们的彩盒，我们的彩盒非常特别。但是你看看你们是不是可以做，你们做自动印刷还是做手工盒还是做什么盒。如果都做更好，如果可以的话，我们可以慢慢建立这个关系。

　　 提问3：我认识德国一个蛮大的店，有800多家店铺。我做的是服装的贸易，跟您不太一样。这个客人也是把他设定为目标客户，去年有机会做了一个比较基本的东西和产品。今年一开始觉得新的入口一直没有给到我，让我开始给他打样，一直他联系，寄了很多colletion，后来我知道他们有到香港来见一些比较大的供应商，我又给他写邮件。我说你大概什么时候过来，能不能给一个机会见面。他们的买家说他们整个的发展都安排好了，我还是厚着脸皮说，那没有关系，我吃饭的时间。因为我很想知道说，我怎么样能够继续下去。当时他们说basic的系列可以，但是他们basic的不做了。他们觉得我的价格比较高，我以前报过价格，我也知道他做什么价格。我觉得一直有一个机会，我很想去，我很想跑去德国跟他见面。你觉得像我们这种供应商，您会给我们这些机会跟你们见面吗？

　　 陈总：各位我看过非常多中国的供应商，吃尽了苦头。美国讲没有种族优越这是骗人的，讲中国人没有种族优越也是骗人的。有一个印度人来访问你们的老板，我想你们老板也叫他坐半天不理他。这个不是故意的种族上，你是东方人，不是。这是种族的不同的落差，你讲这个需不需要跑到德国总部，我就想敲你们的门。我觉得第一，你这些事情有很奇怪的因素在里面。而你不知道，就是说你报了一个什么价或者，你下了单给你。你这些不买的，如果我听对的话，他不买了。我现在只买fashion line，但是这个line的你的价格比较高。所有的都在浓缩，这个是事实。浓缩的意思说紧缩他的提供商，紧缩他的提供商就像一个买家，买家的也是以自愿心态进行。把小的提供商卡掉，并到老的提供商里面，这个是很简单的上上之策。当然很多公司都会动员这样的来做，下了一单OK，不是那么长久，不要下了。

　　 把这个单子给这个工厂做，不能说转给他，因为你的价格贵了什么等等。这种情况之下，我怎么样能够突破了，第一你知不知道他目前fashion line的是谁，第二他的fashion line的maker的工厂在哪个地方，大概多大，你有没有做过研究。第一步你们要知己知彼，你的对手到底有多重。如果这家公司跟几个很有名的官网或者什么、什么做，跟这家公司做的非常久，想打赢取代它很困难的。想挖他一小单子，保留你还是有机会的。我也只要几万美金订单，但是请把我保留成一个提供商。你可以要求或者说希望见他的面，反过来你甚至可以写一个信，可以打个电话。我愿意保持你的供应商，请给我一个机会。我不是想多赚钱什么的，我花了好多功夫来open你这个，我们在前面努力你这个订单努力了两三年了。给我一点保持，但是现在事业好转的时候或者市场好转的时候，我可以变成你一个诚实的供应商。try去，如果你写给这个人是在公司职位比较高的人，你比较容易打动他的。他认为分一个小单子给供应商是天经地义的，以一个买家的角度他不care，越年轻越不care。所以你自己要做一些功课，我想会有好的结果。

　　 提问4：陈总，您好！刚才听您的演讲，我们觉得受益良多。我们从您的介绍来说，可以感觉到永忆连锁店是一个优质的买家，如果有一天一个优质的供应商跟您说我有一款产品你看一下。你看了一下OK，这个产品在美国卖49.99美元，在我的店期望采购价值是多少、多少。这个优质供应商，我没有办法做到这个价格，我希望你把这个零售价提高到54.99美元，在美国好卖。这样的情况下你是怎么选择，没得商量。还是说我们可以坐下来谈谈，如果要谈的话，这个供应商怎么样才能说服你，把这个价格提高到54.99美元。

　　 陈永龢：这个是谈判的技术，所以我愿意答复他，给所有的厂商听。你跟一个买家谈判，当然买家有不同层次的人。作为一个如果跟一个层次比较高的人谈的时候，没有必要弄一些小动作来欺骗你。他认为他的位置，他不应该做这个动作。但是小的买家，可能只在公司做一两年。换工作了，所以他唯一的表现就是我杀价给我老板看看我又便宜了等等来表现他的能力。当然当一个买家告诉你这个东西只能卖49.99，这个讲话的人是副总裁还是买家什么的。这个讲话的可信度很高，如果你认为这个买家随便讲讲，你跟他的经理来谈这个事情。这个东西不应该卖54.99，应该卖49.99。

　　 当然美国很讲究事实的，像BBB的这个东西，这个东西比我差很多卖49.99。我常常跟我们的公司的开发人员讲，美国有一个非常好的制度，我今天供应商会让买家做决定。会说这个我不喜欢，我说try。他说听懂了，老板讲try it，我试试看。各位，这是职位上的尊重。我们绝对不会讲我不会买，老板讲买，这个buyer你做。所以这个时候你必须要很多的事实来告诉他，不是说只是争论什么的。反过来还有一个重要的，你们不要忽略卖49.99，这个买家要留一手。什么叫留一手，你们公司就是在最恶劣的情况下，你最少要卖65%的利润。65是标准，70更好，80是wonderfull，90是superman。他为了保护他，还有就是说在销售的时候不能说最后赔钱卖，所以尽可能保持这个利润。 如果跟这个买家关系很好，万一卖的不行，我什么、什么。我49.99最后卖的不好怎么办，他可能这个动作隐藏在他最后做这个买卖。你卖49.99，老板说我贴补你。他会到我们面前说，你们那么好的店，为什么不做Black Friday，我说我们不做。Black Friday就复活节以后，半价。那我们问问看有工厂愿意赔钱的吗？不会。Black Friday大概需要多少数量，如果半价需要三万，wonderfull。所以跟我的供应商一讨价，我三万半价了，不赔钱。因为你数量变大了。所以很多基本的功课，跟基本的策略厂商们必须要学习、运用。记住一点在表面上你要支持，要辅导你的客人，让他成功，他就是你忠实的朋友。