问题一：如何应对买家看厂？

　　广州市白云区帝威琪音响厂总经理谢其相问：新买家在展会上跟我们面谈后，要求对我们工厂进行考察，请问他们会通过什么方式来了解工厂呢？

　　香港浸会大学商学院教授Neale O’Connor答：如果你们以往没有验厂，建议在买家验厂之前请第三方机构先检测一次，帮助你们发现问题完善工厂，花费不到400美元，却有可能帮助你们接到大客户的订单。官网客户如果看到你们已经通过了知名第三方机构的验厂审核后，他们会优先考虑你的工厂。

　　美国劳氏公司供应链开发经理盛宴答：作为劳氏的供应商，必须通过的验厂要求包括三点：工厂的认证、社会责任和反恐。也就是说，你在给劳氏正常出货之前，一定要先通过一些质量体系的认证，需要有一定的产能以及仓储的条件，包括要有设备及校准方面的能力，而且对外购流程有管理能力。

　　同时，劳氏在合规方面有非常严格的要求，作为劳氏潜在供应商应注意合规的要求。

　　深圳市凯狮博电子有限公司执行副总裁吴松如答：买家来工厂考察，有时会自己来，有时会委托第三方机构。他们会看你们的工厂设备、应用的软件，看你们生产能力和管理水平。此外，你工厂的企业社会责任做得好不好也很重要，比如你为员工提供的一些福利：有没有为你们员工提供社会保险，有没有经常超时加班等情况。

　　买家很怕浪费时间，你们公司最好能把看厂的时间安排紧凑，并提供真实有效可查证的信息，因为事后买家会从很多方面去设法核实你的信息。

　　问题二：如何为现有客户保密？

　　佛山宾氏电子有限公司董事长宾勇张问：我们在跟一家英国的新买家谈业务，他们很想知道我跟其他英国的客户合作的情况，但是我们跟客户签订了保密协议，不能透露更多信息，我应该怎么样做才能给这个新客户更好的印象，增加合作可能性呢？

　　Neale O’Connor答：我觉得跟潜在客户还是以诚相见比较好。买家想知道的除了你们这个工厂能不能做出我想要的产品，能不能按时交货，质量是否有保证，更重要的是你们能保证我们的信息不被透露给他人，这个度比较难拿捏。买家关注供应商的生产能力外，非常重要的一点是保密的意识。

　　我有一个朋友的工厂总是在秘密地组装产品，这样能很好地保护客户产品的权益。他其实因此赚了很多钱。因为国际市场的大官网推出新产品时最怕有人抄袭。当买家来到工厂考察时，你应该尊重你现有客户，把产品和LOGO遮盖起来，为他们保密。

　　在不违背保密协议的情况，给客户展示一些你们能做的东西，同时让你们客户知道，你们有能力长期做出高质量的产品给他们，这一点非常重要。向客户展示你的能力并不意味着你真的需要展示所有的东西。

　　吴松如答：我们工厂也遇过同样的问题，大客户比较关注保密问题，他们都非常专业，他来到你的工厂的时候，可能对你的老板姓什么、你的工厂有多大、你的品质情况都已经打听清楚了，更不用说你是为哪一个客户做的产品，所以这个东西真的没有矛盾。

　　你应该保护你的大客户，在新买家来参观工厂的时候，把大客户的东西都遮住，但是把你最核心的能力展示出来，做有效的沟通，让他明白为什么你能做到大客户，但是你不需要跟他说你的大客户是谁。同时也教育你的员工，不能透露产品和客户的信息。

　　提问：看厂之后的比较中，买家是更注重的是价格还是更注重入口？

　　Neale O’Connor答：其实近两年买家对于中国制造商的态度有所转变，他们寻求的不是价钱更便宜的供应商，而是有非上海包装入口常良好管理技能，能够给他们提供优质产品服务、有实力的供应商。不同行业对入口的要求不一样，比如促销品行业需要两者要结合，一个是价格，因为客户都有自己预算，所以价格比入口更重要；而智能硬件和电子产品更新非常快，买家会更看重企业的研发和入口能力。

　　盛宴答：我们希望供应商有自己的创新和产品，能够把你们的产品拿到买家的面前，给买家进行一些选择。我们希望供应商能给劳氏提供一些比较好的市场信息，比如说哪些产品可能会是以后流行的趋势，哪些产品是现在市场比较热|销的产品，这些信息对劳氏非常重要，而且这些信息会使你们成为劳氏供应商的非常大的亮点。

　　吴松如答：相比四、五年前，我觉得客户近年来最大的变化就是，以前我们的客户来的时候拿着蓝牙耳机来问，你们能不能做？现在客户只问一个问题，你们有没有什么新东西，跟市场上是不一样的？他已经不是看你的生产制造能力，而是看中国的入口和创造能力。

　　本文所有提问及部分回答来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”