到底是什么指引企业家在纷乱的商业世界中辨明方向，每每踏准节奏？新通联掌门人曹文洁说，是心声。

 　　驱车自人民广场出发，从成都北路上高架，向北行驶10分钟左右，下高架左转到永和路，往前开百十来米的样子，就到了距上海市中心最近的总部基地--东方环球企业园。园中有50多座独栋欧式洋楼，掩映在林木葱茏之中。

　　走在静谧的园中，很难想象上世纪50年代这一带曾是上海最热闹的大工业区，十几家工厂日日夜夜机声隆隆。如今，许多老厂房已被推倒，开发成商业豪宅，剩下的也都外墙破败，人去楼空。只有一棵棵屹立了半个多世纪的大树，依然枝叶繁茂，目睹那些厂房的灯火由辉煌到暗淡……

　　制造业在这里当真风光不再了吗？

　　2015年5月18日，坐落于园中15号楼的新通联包装股份有限公司在上海证交所上市了，之后连续15个交易日新通联股票（603022）涨停。

　　一个生产木托盘和纸箱的企业，既没有O2O概念，也没玩“互联网+”噱头，在外人看来传统到堪称古老，它是如何获得投资者青睐的？在这个门槛极低，俗称“木糊涂”--靠一把榔头两块木头就能起家的行业里，它又有什么筹码赢在未来？

　　新通联总部办公楼，大门上悬挂着写有“木览坊”三字的门匾，站在门前，我们一时无法将这幢博物馆般的建筑与一家制造企业联系起来。董事长曹文洁笑意盈盈迎出来，我们有些不敢相信，眼前这位温婉娴静的女性，竟是木托盘行业--这一男人领地的霸主。

　　谜团

　　从1994年到2015年，历经20年，曹文洁将一个员工规模不宣传海报入口足100人，年销售额800多万的乡镇小厂发展成1，100人，年销售额达到数亿元，拥有8个生产服务基地的上市企业。

　　人们看到的都是成功的结果。

　　其他数据包括：中国木包装行业当中第一家从木箱向木托盘转型，第一家获得ISO9000证书，上海木包装企业第一家获得熏蒸证书，第一家做“纸箱+木托盘”包装整合，第一家做一站式服务，第一家在主板上市的木托盘企业，全国“守合同、重信用”企业，唯一入选国家商务部和标准委“30家中国物流标准化项目推进企业”的托盘生产企业。

　　但是，成功背后却隐藏着许多“命悬一线”的抉择，在那些“一念天堂，一念地狱”的关键决策点上，曹文洁若选了另一条路，可能就没有新通联的今天。

　　当初为什么放弃木箱制造的高利润向木托盘转型？为什么力排众议做ISO9000认证？为什么不惜成本去争取谁也不要的熏蒸证书？为什么经受脱胎换骨之痛也要拿下某个苛刻客户的订单？为什么不怕繁琐为客户提供一站式服务？为什么资金充裕却还要融资上市？为什么要推进中国的木托盘标准化进程？

　　我们试图发现那个指引曹文洁做出选择的声音。

　　做木托盘是捡芝麻丢西瓜？

　　1994年，24岁的曹文洁，女承母业，当上了通联木器厂的厂长。那会儿她已经在父亲的企业积累了8年一线工作的经验，车工、钳工、刨工、司机、财务都干过。

　　曹文洁接手通联木器厂时，厂里员工不到100人，年销售额800万元。因母亲经营有方，这家位于当时上海近郊的小乡镇企业在木包装行业虽排不上第一第二，也算小有名气。厂子原本就是为父亲的压缩机厂做配套包装木箱的，后来又陆续拿下了上海鼓风机厂、易初摩托车厂、人民电机厂、上海锅炉厂等机电行业大厂的外包装业务。

　　母亲留下来的家底儿不薄，初试啼声的曹文洁并未感到日子难过，但好日子只过了两年。

　　1996年，国有企业大批瘫痪，三角债蔓延，通联木器厂也被国企客户拖入三角债中。市场依然有需求，客户却迟迟付不出钱来。那时，曹文洁下班后常常得去客户家要钱，有时甚至守在门口。欠钱的人话难听，脸难看，好几次都把她赶了出来。

　　曹文洁自幼被父亲送去习武，16岁又听从父亲安排进厂做工，她早已摔打惯了，做活儿从不叫苦。可讨债这活计她觉得自己实在做不了，心太累，她开始打退堂鼓，不想干了。父亲知道她的想法后，说：“我们曹家不能输！”可一向顺从父命的曹文洁，这次死活听不进，最后母亲站出来，说我带你去庙里抽个签吧，签上怎么说，你就怎么做。

　　人们在难以抉择的时候，时常会听从天意。曹文洁跟母亲去了庙里，拿着那根从竹筒里摇出的签，曹文洁愣了，母亲在一旁说：晓得你的命了吧？你就是做事业的命。

　　曹文洁认了。可是公司都快被三角债勒死了，这事业还能做下去吗？

　　1997年，大量外资生产企业进驻上海，曹文洁想今后也许可以多发展一些外企客户，它们至少不会赖账。那会儿，她常去外高桥和金桥一带跑业务，留意到货场中外企的货物多采用“木托盘+纸箱”包装，她的脑子里闪过一个念头：新通联可能得从做木箱转向做木托盘了。

　　同行知道她的想法后，说，曹文洁你脑子坏了吧？木箱利润这么高，你却要去做木托盘，你这账是怎么算的？

　　木箱利润的确高。那时还没开始流行用胶合板做箱壁，做一只箱子全得用木方，底部是大方，四面箱壁是木方撑子加木板，木板是用纯木方一片一片切成的。比如花700元买进一立方木头，按50%出材率算，卖给客户应该是每立方1，400元，但木箱厂家一般都会卖到2，000元，这当中就有了五六百元的利润。而事实上出材率不止50%，因为切下来的边料拼拼也能用，却也折算到2，000元每立方里去了，这便又多出一块利润。

　　做托盘可不一样，只有原木的中心木材有用，锯开切割后，边料用不上。所以1997年那会儿，木包装行业大多企业只做木箱，很少有做木托盘的，也没人想到转型。

　　但曹文洁认为这是未来包装的趋势，在她看来，那些仍在大量采用木箱包装的企业大都缺乏市场嗅觉，终将被淘汰，给这种企业做供应商，难免形成三角债，资金回笼困难。

　　放弃高利润的木箱包装，转做当时还不盛行并且利润偏低的木托盘，曹文洁会不会捡了芝麻丢西瓜呢？

　　ISO9000是个摆设？

　　曹文洁心意已决。不过她的转型没有“连锅端”，而是做了一道加法，不放弃木箱业务，新增了木托盘业务。为此，她开始与更多外资企业接触，也谈下了几个不大的订单。

　　在与外资企业沟通中，曹文洁渐渐看清一个事实：发展国内客户，多半靠关系靠情分；而发展外资客户，得靠“文凭”，也就是资质.证书，比如ISO9000认证。曹文洁下决心要拿到这个“文凭”。

　　那时国内还没有木托盘行业的ISO9000标准，行业中有人见曹文洁这么做直撇嘴，说她是小青年赶时髦，说木托盘行业的门槛都低到泥里去了，客户要托盘，只要拿一把榔头，搞两块木头，钉钉弄弄就出来了，用得着还搞个体系吗？头上贴个ISO9000标签，你的托盘就能卖得比别家贵？就真能企业logo入口给你带来生意？有这功夫，还不如去跑跑客户呢。

　　ISO9000能不能帮企业赚到钱？曹文洁那会儿真不知道，但父母如何经营企业，她耳濡目染不少，看到凡是客户提要求，父母都会千方百计满足他们。现在她的客户有这类要求，她自然不能轻慢。

　　而且曹文洁相信求人不如求己，与其死乞白赖地去搞关系，不如下功夫做好手里的活计，谁不爱好品质呢？只要把各个生产流程按标准做好，通过ISO9000体系管理比搞掂翻手云覆手雨的客户容易多了。她坚信母亲把企业交给她，是想让它在她手里发展壮大，而这必须向规范化迈进。以前经营企业是“放养”，现在得“做规矩”，ISO9000认证就是替新通联“做规矩”的最好契机。

　　曹文洁从外面请来老师和做体系的人，一起来制定标准，因为参与了标准制定，新通联由此成为中国第一个获得ISO9000的木托盘和木箱制造企业。

　　那么ISO9000会不会真是个摆设呢？它给新通联带来生意了吗？

　　搞熏蒸是没事找事？

　　受金融危机的连累，曹文洁所在的大康村中数十家企业一直连续亏损。1998年，村里开始鼓励厂长责任承包制，到了1999年底，村里进而鼓励厂长买断企业。曹文洁是第一个买断的，企业也由此更名为新通联包装公司，从乡镇集体企业变为私营企业。

　　她也是唯一一个买断的，那些没买断的人觉得她真是不会算经济账，大康村的厂房全都位于离上海市区最近的近郊，厂房很好出租，做个二房东，每年笃悠悠就能赚几百万，干吗非要一颗汗珠子摔八瓣儿地挣辛苦钱？而且还要操那么多心，担那么多风险。

　　曹文洁确实没有算这笔账，但她认准一条，母亲把厂子交给她，是想让她做一番事业，不是让她做二房东的，“小富即安”不是她的理想。她想把企业做好做大。因此，平时她会格外留意各种机会。

　　有一天，她看电视，碰巧看到一则新闻，说美国即将对从中国出口的木制品施行贸易壁垒，出口的木材一律要经过有除害处理资质单位的检验，也就是熏蒸。

　　曹文洁顿时生出危机感，她暗忖道：我若没有这道工序，没有这个资质，客户将来万一不要我了怎么办？生意会不会被人抢走？

　　茫茫思虑中，一星光亮从她心底升起，慢慢地，那光亮越来越清晰。如果我取得这个资质，一旦客户有要求，我就能满足他们，他们的货物出口就不会受阻，我就能帮他们做成更多生意。曹文洁看清了，这是个商业机会。

　　熏蒸处理的认证归动植物检验检疫局管，他们找了几家规模较大的木箱厂，想让他们做熏蒸处理的试点，可是那几个厂家不积极，都不愿做，说划不来，因为熏蒸要增加企业成本，而他们的客户暂时并没提这方面的要求。

　　找不到试点企业做标杆，动植物检验检疫局的人正发愁呢，曹文洁找上门来，说，我愿做！

　　动植物检验检疫局的人看了一眼曹文洁递上来的名片，新--通--联，怎么没听说过啊？然后，他们问了曹文洁一句很重要的话：

　　你们有ISO9000吗？

　　曹文洁说，我有。

　　木托盘被替代了咋办？

　　关键时刻，ISO9000发挥了用场。就这样，新通联成为上海第一家获得除害处理资格家私标识的企业。

　　1999年之后，出口加工商品多起来了，厂商对产品包装的要求也逐步提高，纷纷开始寻找具有除害处理资格的包装企业。曹文洁当时手持上海木包装企业中唯一的熏蒸“派司”，于是，跨国公司都主动找上门来。“根本不用跑业务，做不过来，生意好到每天客户的卡车得在厂门口的路上排队等着来熏蒸，都是拿着支票上门提货。”曹文洁说。

　　那时，上海70%-80%出口商品使用的木托盘都在新通联熏蒸处理。一张ISO9000证书，一张熏蒸证书，帮曹文洁赚来第一桶金。

　　这是新通联发展的第一个重要机遇，它不仅帮企业积累了业务，带来了销售增长，还让新通联走进了优秀跨国企业的视野，为公司未来发展奠定了基础。

　　生意如此火爆，曹文洁却很冷静，这只是行政资源，不是赚钱模式。这种资源不可能永久独占，其他企业很快也会拥有。果然，从2000年开始，上海又有第二家、第三家企业获得了熏蒸处理资质.证书。

　　因为早有预料，曹文洁倒是坦然，她一边扎紧自家篱笆，维护好现有客户，提防自己的业务被人瓜分，一边开始寻觅新出路。

　　谁知新出路还没找到，新挑战倒是先来了。

　　2000年，包装行业兴起一个口号叫“以纸代木”，大家都看好蜂窝纸板，认为它做成的纸箱将替代胶合板箱，进而替代木箱，替代托盘。曹文洁这下急了，万一哪天木托盘被替代了怎么办？

　　但她转念一想，这会不会是上天昭示我的一个新定位呢？木托盘行业因为门槛低，什么人都能进，早已杀成一片红海。就产品本身而言，没有任何科技含量，因此也难有创新机会，这就意味着如果不持续开发新客户，很难再找到新的利润增长点。

　　曹文洁动了再开个纸箱厂的念头，可是她有这个资金实力吗？

　　做纸箱的意外之获

　　曹文洁开始对纸箱行业做调研。她了上海官网策划公司解到，国内的纸箱厂分为三级：一级厂业务最全，生产线最多，它们可以造纸，可以生产瓦楞纸板，也可以把瓦楞纸板加工成纸箱；二级厂不造纸，少了造纸的机器，只生产纸板和加工成纸箱；三级厂则是从一级厂或二级厂买瓦楞纸板回来加工纸箱。

　　最后，曹文洁将新通联的纸箱厂定位在三级厂，因为这样投资最少，只需投几百万购买印刷机设备就行了。而且，他们可以“借鸡生蛋”，向二级厂买纸板，可以赊两个月的账；做好纸箱发给客户，客户一般也会赊一两个月（或90天账期），一来一去，不额外占用资金，有利于资金周转。另外，建三级厂，仓储压力小，只要有一个半月的备料就行，货物周转也快。

　　那时候，新通联的主营业务仍然是木托盘，但许多大客户曹文洁攻不下来，因为他们与老的托盘供应商关系深厚。谁知新通联纸箱厂投产后，反而带动了木托盘业务，那些大客户先是从新通联采购了纸箱，时间久了，感到这家企业产品质量和服务都不错，也接受了它的木托盘。

　　新通联的“纸箱+木托盘”业务发展起来了，但曹文洁依然觉得增长乏力。母亲1994年将企业交给她时，销售额是800多万；到了1995年和1996年，增长到1，000多万；到了1997年、1998年，达到2，000-3，000万。从2000年到2005年，一直保持在3，000-4，000万。公司似乎到了一个增长平台期，直到2006年，遇到柯尼卡美能达公司。

　　“那是我做企业至今遇到的最大挑战，前所未有。”曹文洁说。

　　冤家柯美

　　2006年，有一天，有位同行向曹文洁抱怨说，日本公司柯尼卡美能达（Konica Minolta，以下简称柯美）无锡工厂对供应商太苛刻了，对产品质量要求简直到了变.态的地步，再帮他们做下去，非亏本不可，所以他打算退出柯美供应商行列。

　　曹文洁听罢，眉头一扬，说那你推荐我去做吧，我想试试。

 　　同行像看怪物一样瞄了她一眼，别人避之不及，你还往前冲？但转念一想这女人在行业中是出了名的不按常理出牌，也就不觉怪了，遂引荐曹文洁去跟柯美的人接洽。

　　那时，柯美无锡厂的供应商在纷纷撤离，新通联的人得知消息后，都劝曹文洁放弃，说这明摆着是亏本生意，没必要明知山有虎，偏向虎山行。

　　但曹文洁很坚定，她回忆说：“当时我手里没有大客户，而我了解到柯美每年有一千多万元的业务量，后来做进去才知道不只这些，每年有八.九千万。这是个航空母舰，我若能跟上，哪怕成为这个舰上的一架小飞机，未来的发展也不可限量。若跟不上，也许会错失一个绝好的发展契机，而且可能失去更大的市场机会。那时我们已经在跟一些日本企业做生意了，知道他们同行业的采购常聚在一起，分享各类供应商信息和资源。如果我们帮柯美做好了，其他企业得知后，也可能慕名而来。”

　　柯美公司是世界一流的复印机制造商，产品质量很大程度也取决于供应商的品质，而现在老供应商不干了，新供应商又接不上，它有些坐不住了。所以，见曹文洁冲上来投标，而且公司资质齐全，现场管理也不错，很快就签了合作协议，让新通联加入其复印机生产线的最后一道工序，提供纸箱并包装。

　　虽然曹文洁对柯美的严苛质量要求早有心理准备，但接下来的“折磨”还是远远超出她的想象。

　　那时柯美无锡厂刚刚建厂，招进来一批年青员工，一开始业务量不足，主管就教新人们通过检验纸箱来学习品质管理，新通联的纸箱于是成了“小白鼠”。20来个柯美的人面对面坐在长桌的两边，纸箱一个个“流”过来，我看这一面，你看另一面，当中有看尺寸的，还有看印刷文字的……谁发现瑕疵都可以把箱子当废品处理。质检标准之严格，堪比工艺品检验。比如，不允许纸板上有半点污渍或斑点，甚至不允许有手印，而这在造纸和印刷过程中很难避免。

　　这还不是最厉害的。最叫曹文洁头痛的是，只要一个纸箱被这些新人检查出来不合格，就会增加产品抽检频次，本来抽检5%，现在要被抽检30%-50%。再不好，可能得全检。若有一个批次不合格，就将货全退给新通联，废品率最高时达到50%。

　　新通联上上下下所有人再次劝曹文洁放弃柯美这个客户，曹文洁陷入四面楚歌。那时她刚刚经历了婚变，财产分割后的她实际上已经是在负债经营，而为了贴近柯美提供服务，她不惜投资七八百万在柯美无锡厂旁边租了厂房，并配置了新印刷设备。现在，看着两千平米的仓库已经快被柯美退回来的“废品”堆满，几百万元就这样浪费了，而且“废品”还在源源不断地从柯美一车一车拉来……“当时，我的心真的在流泪。”曹文洁说。

　　然而，还有更坏的消息。因为压力传导，新通联对纸板供应商的品质要求也大幅提高，业内已经没有纸板供应商愿意给新通联供货了。

　　曹文洁撤还是不撤？

　　贵人柯美

　　员工担心这样下去工资都领不到，一个个萌生去意，从不“拼爹”的曹文洁急了，第一次在外人面前“炫耀”自己的家世，她对他们说：我父亲是做房地产的，我想要多少资金父亲都可以给我，你们跟着我不用怕，再缺资金，工资不会不发。

　　曹文洁说的是事实，但还有一个事实是，她那时带着3岁的小女儿住在员工宿舍，从小到大她从来没向父母张口求助过，离婚后更是怕他们替她担心，所以宁愿住得艰苦些，也不住回家里。

　　最后，没有一个员工离开，大家信任她，愿意留下来，共渡难关。

　　万般煎熬中，曹文洁反复问自己：客户将业务拜托给了我们，我们真的尽力了吗？所有工艺和流程.真的再无改善空间了吗？如果现在放弃，顾客一时半会儿还没有稳定的供应商，他们怎么办？

　　曹文洁儿时的梦想是做一个武林高手，武林中人都渴望与高手过招来增长自己的功力。现在新通联遇到柯美这个“高手”，曹文洁的斗魂被激起来了，她绝不放弃。

　　“我们没有理由辜负顾客的期望，无论有多困难都必须克服。再说这是锻炼整个团队管理水平、提升管理能力的最好时候。”她说。

　　自己下了决心就做员工的思想工作。她首先和大家明确，业务必须做，良品率必须达到可接收的99.9%。尽管大家对目标仍有疑虑，但任务已确定，没有退路，所有人就毫无保留地投入到任务中去了。

　　不能让客户的声誉和官网遭受损失。每天柯美退回多少货，新通联就加班加点再生产多少货补过去，保证不影响客户的复印机出厂。与此同时，曹文洁这边也开始四处招募有资深行业经验的人，来提升内部管理。

　　新通联成立了柯美无锡项目攻关小组，从集团公司调派富有经验的人员给予支持。为鼓舞士气，曹文洁自己也加入攻关小组，每天早出晚归，无锡和上海两头跑。有一次她带队去无锡，本想当天来回，结果到现场发现有个大问题，遂临时决定解决问题后再回上海。连续几天，大家扎在车间，困了就合衣而卧。因为没带换洗衣物，当任务完成时，每个人的身上机油味混着汗味，“大家都成了臭人。”曹文洁眉眼弯弯，浅笑着与我们说起这段往事，坐在阳光中的她一袭白裳，纤尘不染。

　　柯美也看到了新通联的用心和努力，及时帮他们开展了“纳入不良为零”的供应商支援活动，从日本本部派出现场管理专家深入新通联，与新通联的员工一起梳理流程，改进工艺。

　　新通联副总经理程兆良那时是无锡项目的技术负责人，他给我们讲了这样一件事：有一次，他们把纸箱的产品编号印错了，这种错误在所有纸箱厂时有发生，因为印刷时，纸板规格很相似，稍不注意就会弄错。然而，这对柯美来说是重大事故，虽然印刷错误在柯美产线上被及时发现，没有造成多大损失，但日方重视程度完全超乎想象，专门从日本总部派两个人到现场，跟新通联的人一起检讨为什么出错。程兆良他们想，这还不简单？我们错拿了相似的印版，没检验出来呗。可日方认为这样分析完全不对，为什么相似物品能拿错？拿错为什么不能检验出？为什么没有把客户原图附在后面，据此做一一对应检查？

　　“从这件事上我们学到了柯美公司过程管理的思路。”程兆良说。

　　日本专家进厂三个月后，在没增加制造成本的情况下，产品合格率由50%提高到了99.99%，无论是合格率还是质量稳定性均超出了客户期望。这次成功给新通联带来了巨大利益，不仅完成了订单任务，更保住了声誉，公司整体管理也在这次挑战中得到了提升，无锡工厂快速进入正常运营轨道。随后，新通联还被柯美总部授予优秀供应商、VE（Value Engineering，价值工程）贡献奖、质量金奖等称号。这是柯美第一次将如此多荣誉授予一个非机器关键组件的包装材料供应商。

　　父亲的“三张试卷”

　　进了父亲的厂，曹文洁以为自己会像其他干部子女一样被安排去科室工作，没想到父亲让她去车间做学徒，车、钳、刨样样都得学，而且和一线工人一样“三班倒”。“起初她还有点小情绪，每天对我板着脸，但很快就融入进去了。”曹文洁的父亲说。

　　在机床边扎扎实实干了一年半后，曹文洁18岁了，父亲将第二张“试卷”递给她，让她去做货运卡车司机，要求她把中国各省的主要道路路况摸熟，尤其是上海的每一条马路更要记牢。

　　货运司机跑夜路是常有的事，特别是往浙江南部送货，山路崎岖。一个如花似玉的女孩大半夜开辆卡车在山道上盘旋，无论谁听了都会捏把汗，可曹文洁的心里很是欢畅。每次外出送货，她都感到自己像是行走江湖的女侠。也是，她有一身武艺，正愁遇不到除暴安良的机会呢。

　　“后来我才知道，其实每次我外出送货，我父母的心都悬着，他们只是不说而已。我唯一知道的，就是不管多晚，他们都会等我回家后，才肯去睡觉。”有一次聊天，曹文洁对我说。

　　曹文洁开了一年多卡车，父亲大概觉得女儿这门成绩合格了，又给她换了个科目--学做财务。曹文洁学了一段时间后，就被当地大康村村委会招去当会计了，那一年，她19岁，终于从车床边的小女工华丽丽转身为一个“小白领”。

　　接下来，父亲有很长一段时间没再出新“试题”，曹文洁开始像其他同龄女孩子一样，在家长安排下相亲，结婚，生子，她以为今后的日子就这样不疾不徐地过下去了呢。

　　接班

　　2004年，镇上突然决定要把曹文洁的母亲调去搞房产开发，她负责的通联木器厂急需一位新厂长。村委会开会讨论人选，怎么也无法落实。后来书记说，算了，袁厂长的女儿不是在村委做财务吗？就让她做厂长吧。

　　那会儿曹文洁已经在一线干了8年，对车间里的一切都很熟悉，也知道如何与员工打交道。更重要的，她从父母那里学到不少经营之道。

　　就这样，一切仿佛天注定，24岁的曹文洁，当上了通联木器厂的厂长。

　　在把企业交给女儿的同时，曹文洁的父母还交给她另一个任务--上学。于是，曹文洁离开校门8年后，进入上海大学再做回学生。24岁的她是同学中最刻苦的，因为她比他们都懂得这是怎样一种奢侈，所以格外珍惜。她的学习自此再没中断过，从交产品包装入口大到北大，从中欧国际工商学院到哈佛商学院，国内外几乎所有顶尖名校，都留下她求学的身影。

　　曹文洁说24岁那年，她曾做过一个梦，梦见自己穿了一身蓝衣裳，特别漂亮，妈妈在一旁帮她整理衣衫。醒来翻书解梦，说她要新官上任。谁知没多久她真的因缘巧合，接手了母亲的企业。

　　接手企业不久，她又做了一个梦，梦见自己在沙滩上起舞，这时浪花送上来一只麒麟，围着她一起跳，她开心得不得了。醒来再解梦，说她将来能成为这个行业的龙头企业。

　　后来她又做了第三个梦，梦见妈妈交给她的厂里，不知怎么来了只老母鸡，带着八.九只半大的鸡和小鸡。醒来解梦，说她未来将会有八.九个企业。

 　　曹文洁说，从1994年接班到现在，正是这些梦支撑着她，让她在任何困境中都坚信，自己有一天肯定能把企业做强做大。

　　瞧，美梦必须要有的，万一像曹文洁一样实现了呢？

　　地狱与天堂，往往只隔着一个心念的距离。曹文洁的坚韧和诚信，让新通联无锡工厂的局势发生翻转，当年公司业绩实现了100%增长，达到一亿左右。这个成绩让曹文洁感到骄傲，也让她对柯美充满感恩。

　　她说：“遇到柯尼卡美能达之后，我才知道什么叫真正的管理。也是在他们的帮助下，新通联才有了规范的系统化的现代企业管理，这为我们后来上市打下了基础。当然，柯美给我们留下的最宝贵的财产，还是思维上的，是对我们经营者的洗.脑，教会我们如何看待生产经营中的问题，绝不忽视任何一个现场改善的机会。”

　　德国研究隐形冠军的学者赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）将那些总是提出最高要求、爱刁难的客户称为“顶尖客户”，它们会迫使供应商不断改进产品和服务。西蒙说这些顶尖客户其实是最好的举荐人，如果企业与它们缔结长期供应关系，那就证明自己能让世界上最挑剔的客户满意，那么占领市场的剩余部分就不是一件难事了。

　　柯美，这个最难啃的骨头，让新通联又怨又爱，正是西蒙说的顶尖客户，它带给新通联的可远不止提升内部管理水平这么多。

　　一站式服务

　　与柯美的合作，令曹文洁深刻体会到供应商和客户紧密合作给双方带来的价值，柯美的不离不弃和无私的指导援助，令曹文洁心生感激。她体会到，回馈客户的最佳方式便是站在客户角度上思考，想办法替客户省事省钱。

　　于是，她想出一个新业务模式，推出一站式包装综合解决方案：即从传统制造一端向上延伸，为客户提供包装方案入口、可靠性测试等服务；另一端向下延伸到客户现场，为客户产品打包，替客户节省损耗，为客户提供仓库管理，让客户专心于自己的专业领域。

　　一般说来，一站式服务总是伴随着价值创造的深化，势必产生新的增长潜力。系统化的解决方案能提高客户价值，并给竞争者增加进入障碍。这当然是个好理念，可在贯彻的过程中并非坦途。

　　首先，客户是否有这个需要？2006年那会儿，劳动力市场人多价低，大多客户没有将非核心业务剥离出去的紧迫感，接受一站式服务，得调整组织结构，客户很难被说服。即便有些客户剥离一些业务出来，肯定也是肉少难啃的骨头，要么是重体力活儿，要么做起来比较繁琐。

　　其次，从单一生产服务转向系统化服务将使组织管理的复杂性增加，弄不好还可能影响到企业的核心业务。新通联若做一站式服务，势必要进入许多崭新的领域，如仓储、现场打包、维护，等等，又有许多新知识和新技能要学习。另外，客户现场与新通联工厂的作业环境及要求完全不同，“客场作战”难度肯定更高，他们能适应吗？

上海包装入口

　　第三，新通联将承担更多风险。从外面采购的包装辅料杂七杂八，鸡毛零碎，以前客户自己管，现在他们来管，若丢失或搞错，都得自己全赔。

　　一站式服务，新通联玩得起吗？

　　别无选择

　　曹文洁认为没有第二个选择，自己不做，生意就会被做的人抢走。

　　令人欣喜的是，她向霍尼韦尔汽车零部件行业推广这个模式，对方接受了。于是便有了下面的场景。

　　上海张江，霍尼韦尔汽车零部件事业部，涡轮增压器生产车间。在生产线末端，身着藏青黄条工服的霍尼韦尔员工检查完刚下线的增压器后，交给他身旁身着天蓝工服的新通联员工。新通联员工身边有一堆物料，他先将产品标签装入小塑料袋；再取红色塑料盖将增压器的排气阀和进气阀盖住，同时固定产品标签；然后在零件易折部位填充海绵；之后将零件一个个放入有隔断的纸箱；装满箱后封箱，贴标签；贴完用塑料薄膜覆盖箱体。箱子先期已置于一个铁笼中，下面是一个木托盘。这一切完成后，新通联员工开着铲车，将托盘连带箱子运至车间一侧霍尼韦尔的仓库。

　　而在新通联进驻霍尼韦尔车间之前，这个车间是另一种情形：木托盘、纸箱、标签、塑料袋、塑料盖、铁笼，各有供应商，有的还不只一家，林林总总加在一起有十四五家。为此霍尼韦尔专门派了一个采购员来负责协调和对接，备料仓库也要足够大，还要准备大约数十万元的库存资金。

　　现在有了新通联提供一站式服务，首先客户20万的库存资金省了，因为所有包装物料都是及时（Just In Time，JIT）送到生产现场。“之前这里的仓库有1，000平米左右，后来越来越小，现在只有不到200平米了。”新通联驻霍尼韦尔的员工说。

　　人力资源成本也节省了。采购员肯定不再需要了，原本是33个霍尼韦尔的工人，一个月包装4.5万个零件，共支付工资16.5万；现在新通联用30个工人，只需支付10.5万工资，而且因为更专业，他们一个月可以包装6万个零件。最后算下来，效率增加33%，工资减少6万元，工人减少了3个。

　　客户的月包材成本也减少了。以前一台增压器，在包装上平均得花5块钱，现在两三块就可以了，省40%-50%。此外，包装材料损失，过量生产损失，仓库损坏都由新通联承担。比如，以前包装时一个标签不小心撕坏，算霍尼韦尔的内耗，现在则算在新通联账上，客户降本明显。而新通联则可以通过技术方案改进来降低自己的成本。

　　这个项目后来帮这个事业部在霍尼韦尔总部赢得了当年的管理创新大奖。

　　“当初是站在客户角度为他们着想的，没想到利他之后，也利己了。我们原本一年在霍尼韦尔做150万元销售额，一站式服务后，一年做了1，500万元。”曹文洁说。

　　“从行业角度来看，供应商将职员或整个部门安置在客户所在区域来提供便捷的后勤服务，或派系统工程师长期驻点在客户所在地，协助客户安装、维护复杂设备，这样一种与客户进行近距离、深层次的互动接触所带来的价值，已经一次又一上海画册入口次得到了证实。”说这话的是管理学之父彼得·德鲁克，新通联只是又一个“又一次”。

　　新通联的一站式服务不只在后端，更体现在前端。2009年，柯美要求新通联帮它的复印机包装降低成本，新通联将柯美的复印机拆开来做价值工程入口，测算集装箱的容量和尺寸，最后将原来正方形的箱子改为长方形，所有包材降低11%，纸箱分量减轻了，装载率提高了，原来一车装33台，重新入口后能装44台，极大降低了客户的物流成本。

　　一站式服务模式推动新通联的业绩大幅提高。2007年销售收入从1亿元快速增长到1.92亿元。与柯美和霍尼韦尔这些“顶尖客户”的成功合作带来了官网口碑，博世、联合电子、三菱重工等十几家知名企业相继加入新通联的一站式服务客户行列，销售额到2008年猛增到2.89亿元。

　　自从20世纪20年代现代制造业诞生以来，制造战略始终围绕着成本控制、产品研发和市场营销这三个法则。但是，如今迈向服务化的制造业，必须从客户角度重新界定价值链。在转型过程中，曹文洁意识到，最牢固的竞争壁垒是客户的忠诚。

　　谜底

　　“当客户提出需求，我们站在他们的角度替他们思考，就能得到他们的信任，得到他们的依托，他们就会把订单给你。你利他时，就是利己，这样才能把企业做大。”

　　为了客户利益，曹文洁甚至可以帮助竞争对手。有一家知名跨国化工企业的托盘本来只有新通联一家供应商，后来该企业又引入一家安徽供应商，新通联自此少了一半业务，多了一个竞争对手。一天，该企业的采购经理找到曹文洁求助，说安徽送来的托盘发霉了。曹文洁二话没说，让工人把发霉托盘拉回来，加班加点帮对方把霉擦掉，然后送到客户企业。安徽供应商很感动，说愿意支付仓储费和运费，但曹文洁没收一分钱。

　　后来新通联在安徽芜湖开厂，为联合电子公司配套包装。联合电子总经理在一次会议上遇到那家安徽供应商，对方向他打听联合电子托盘供应商的情况，意欲分一杯羹，他说是新通联，安徽供应商一听，说：“新通联？它的老板是个女的，气量大，它的生意我不抢。”

　　把挣钱看淡，把客户看重。经营企业，很多事不用想得太复杂，只要客户提出要求，只要不违法，就去做。一切自有因果。

　　不用考虑自己是赢利还是亏损，也不用考虑自己能不能干，先答应下来，再想尽办法干出来，想尽办法时，往往就有办法了，适合你的那条路自然显现。

　　在心上做减法，在事上做加法。帮客户做减法，给自己做加法。

　　这就是曹文洁的答案。很简单，可很多人无法做到。

　　为托盘而生

　　曹文洁的女儿小时候曾说过一句话：“妈妈，你是破坏森林的人。”

　　童言无忌，可这话还是像针一样刺在曹文洁的心里。

　　共康路999号，新通联木托盘加工场之一，这里堆放着一摞一摞从世界各地进口的圆木，离厂区很远就能闻见散发在空气中的清香味，那是来自大森林的气息。

　　曹文洁每次来到这里，内心都五味杂陈。看到一个个木托盘被装载出厂，运往客户所在地，她感到喜悦和满足。然而，穿行在一堆堆圆木垛间，她的心底却常怀歉疚。谁言草木不关情？虽说加工木托盘的木材都来人工种植的经济林，木材包装是最低碳的包装方式，但这些也曾是一株株绿色的生命，理应得到善待，如此才不负大自然的恩赐。

　　托盘是物流中最基本的集中单元和搬运器具，但一个国家的托盘拥有总量并不是衡量物流现代化的关键性标志，托盘的标准化率才是。目前中国的托盘总量已经超过9亿片，高于日本（8亿片），但标准托盘的占比仅为23%左右，日本是36%，欧洲70%，美国高达80%。

　　很多年前在欧洲，曹文洁就看到欧盟EPAL（European Pallet Association，欧洲托盘协会）成员在货物运输时，托盘、铲车、货架、集卡都是统一标准。于是，2006年，她开始与欧盟的EPAL开始合作，取得了欧标托盘的生产资格。

　　曹文洁想到目前国内的木托盘行业，每家企业都是按照各自产品的大小让包装企业制造托盘，大量托盘只使用过一次就当垃圾处理了，托盘循环共用率低至2%。巨大的浪费令人痛心，也成为我国物流成本居高不下的重要原因之一。

　　“如果有一天在中国国内，客户花10块钱从新通联买一个托盘，当货物抵达目的地，会有第二个客户花7块钱回.收使用托盘，第三个花4块……这样每个客户只花3块钱就能使用一次托盘，大大降低了成本，也节约了资源。”曹文洁憧憬道。

　　循环共用使托盘使用总量至少减少三分之一，这意味着每年少伐800多万棵树。新通联是托盘行业的龙头企业，曹文洁明白，在推动托盘标准化，进而建立国内托盘共用系统这件事上，她责无旁贷。

　　然而，这一次她所面临的挑战也是空前的。

　　【延伸阅读】

　　端庄温婉，丰神俊逸，这是我两年前初见曹文洁时对她的印象，当时我并不知道她是做企业的，还以为她是哪家越剧团的小生，或者至少是个票友。后来聊起来，听她说她从没学过戏，倒是7岁那年被父亲送去拜师，学了些武艺。后来改学柔道，曾是上海青少年女子柔道冠军得主。

　　女侠梦

　　1983年，曹文洁上初中，有部电影在中国创造了万人空巷的神话--李连杰主演的《少林寺》。那是个还不知道“票房”为何物的年代，靠数门票统计上座率，据说这部电影创下5亿人次观看的数字，曹文洁一人看了好几遍。

　　她做梦都想当个威震四海的女侠，从同学手里借了本翻卷了边儿的《萍踪侠影》，晚上躲在被子里读得如痴如醉，那是她头一回读武侠小说，幻想着自己也能像书中女主人公云蕾那样，穿花绕树，仗剑天涯。

　　可那时她已被选入上海女子柔道队，女侠显然是当不成了，好在还能当运动员。1980年代初，全中国人都是女排的粉丝，曹文洁也不例外。她渐渐有了一个新梦想，渴望有一天自己能代表国家去参加柔道比赛，站在领奖台上，看五星红旗升起在赛场。

　　然而，曹文洁的新梦想在她初中毕业那年被父亲“打碎了”，父亲替她做了一个99.99%的家长都不会做的决定。

　　小女工

　　父亲做的决定是：不让曹文洁上高中继续读书了，让她进工厂。

　　要知道，那是上世纪80年代初，是1949年以来唯一一段堪称“万般皆下品，唯有读书高”时期，有部叫《莫让年华似水流》的纪录片可以作证。这部片子的拍摄地就在上海，摄像机对着的都是一些在文.革中失去学习机会的人，他们每个人都无比渴望读书，上大学，并且通过努力最终实现了梦想。那时的家长，哪怕家境再窘迫，都会竭力让孩子考学，大学进不了，进大专或电大；再进不了，就进中专；中专也进不了，还有技工学校；这些都进不了，还有夜大。总之，好歹得有个文凭。

　　可是曹文洁的父亲却让女儿辍学进厂，难道是想让她挣钱帮衬家里吗？

　　曹文洁的父母那时各自经营一个企业，尤其是父亲的压缩机厂，年利润可达五六百万元，从这点上说，曹文洁应算是中国最早的“富二代”了。

　　父亲跟曹文洁说想让她在劳动中锻炼品格，在实践中掌握本领，学会助人。虽然父亲的这些想法，在今天看来与德国双元制教育理念不谋而合，但当时曹文洁并没有被完全说服。不过，她是这个传统家庭的长女，在父母面前一直是上海人说的那种“乖囡囡”，所以，她没怎么纠结就顺从了父母的决定，进了父亲的通联压缩机厂。

　　十六岁的花季少女，开心和郁闷都是一忽儿。想想自己从此再也不用像同龄人苦呵呵地应付各门考试了，曹文洁一下子觉得好轻松。她哪知道她的“人生大考”才拉开序幕，而第一个考官，就是她的父亲。