编企业形象入口者按：消费者参与产品创新的程度和重要性是企业竞争优势的重要方面。研究结果表明，生产消费品的公司有一个意想不到的免费的创新入口“前端”，可以作为各领域商业创新过程的一个重要来源。以用户为中心的三段式创新模式可以帮助公司采用用户的创新作为商业产品的基础。

　　长期以来，人们一直认为公司为消费者开发新产品，消费者是被动接受者，他们只是购买和消费生产者创造的东西。但是，由许多研究人员进行的一项为期数十年的研究已经表明，这种传统创新范式存在根本性的缺陷：消费者，才是产品创新的主要来源。

　　最近，这个消费者即创新者的模式导致产生了新的创新范式的框架，在其中消费者发挥了核心和非常积极的作用。这个新的范式不是只把消费者看作传统创新模式长期以来所教授的“市场”，而以消费者和其他产品用户为中心。这解释了为什么消费者是非常重要的创新者，因为他们常常自己开发产品。

　　要绘制出新的创新范式在消费者中的真实程度和范围，进行消费者创新的国家调查是必不可少的。最近，在美国、英国和日本进行了三次前所未有的消费产品创新的研究，选取的代表性样本为年龄18岁及以上的公民。所有三次调查都显示，消费者作为产品创新者发挥了非常重要的作用。

　　调查显示，在所有这三个国家中，数百万公民通过创新来创造和改造消费产品，以更好地满足自己的需要。我们也看到，自用开发产品的人口比例在各个国家是不同的，我们需要进一步研究来理解为什么出现这种情况，以便这些国家可以在他们的公民中支持和加强消费者创新活动。

　　调查数据还显示，在美国、英国和日本进行创新的公民在该活动上花费的金钱和时间数量比较相似。这可能反映了一个事实，这三个国家的平均家庭年收入相对较高而且比较相似，而低收入国家的个人创新型消费者花的钱可能较少。

　　当我们把公民支出的总数量加起来时，我们发现每个国家的创新型消费者年度支出总额为几十亿美元。在英国，研发支出占GDP的比例符合经合组织国家的平均水平，英国消费者作为一个整体在消费产品开发上的支出实际上比英国所有商业企业作为一个整体在消费产品研发上的支出多（144%）。美国和日本是众所周知的研发密集型国家。不过，其个人消费者在消费产品开发上的总投资也很重要；我们估计，美国消费者的支出占美国商业企业消费产品研发支出的33%，日本消费者的支出占日本商业企业消费产品研发支出的13%。

　　我们通过对一系列人口统计学变量的分析发现，创新型消费者明显比普通公民更可能受过高等教育（学士、硕士或博士学位），有技术教育背景（科学或工程或技术专业），而且是男性。在英国，当一个公民具备所有这三个特点时，他进行消费产品创新的可能性比普通公民高260%，在美国高210%，在日本高140%。三个人口统计学特征的相对重要性在三个国家不同，在英国，技术教育背景影响最大；在美国，是教育水平；在日本，则是性别。

　　创新模式的转变

　　除了已发生的事实之外，我们对消费者创新还知道什么？首先，调查发现，一些消费者试图保护他们的创新不被模仿者抄袭；因为他们的创新都可以免费获取。其次，大多数消费者创新得不到同类消费者或消费产品生产商的采纳。第三，确实有大量消费者创新被其他人所采用。

　　总的来说，这些发现意味着生产消费品的企业有一个意想不到的免费创新入口“前端”，可以作为各领域商业创新过程的一个重要来源。这种消费者和产品用户发挥核心作用的创新范式，包括三个阶段：

　　第1阶段：最初，具有新功能的产品和服务的市场都很小，很不确定。例如，一开始，没有人知道第一个滑板或洗碗机是否存在有利可图的市场。但是，生产商不喜欢小的和不确定的市场。特别是在消费品领域，生产商知道他们需要把研发和其它创新成本分摊到很多购买者身上来盈利。因此，消费者通常必须自己开发真正的新产品，因为生产商还看不到市场能盈利的迹象。

　　事实上，这是滑板和洗碗机相同的历史。滑板是孩子们为自己使用开发和制造的。他们拆开一种连接到鞋上的四轮溜冰鞋，并把滑轮钉入板上制造了滑板。同样，第一个实用的洗碗机是约瑟芬·科克伦在1886年发明的，她要解决作为用户面临的一个问题：她的仆人在用手洗刷时经常把精美的瓷器碰坏。

　　第2阶段：调查显示，消费者开发的大部分创新只有创始消费者感兴趣。但是一些消费者创新有更大的潜力。因为很多入口通常可以免费获取，其他消费者可以通过免费复制、试|用以及改进入口来测试自己的兴趣水平。这样病毒性扩散到其他消费者的过程，无论是通过网络社区或其它社区，都为生产者提供了一个越来越强烈的信号，新入口和功能将提供盈利的新商业产品或产品系列的基础。换句话说，消费者不仅是在开发新产品，他们也为生产商提供了市场研究数据，让他们充分注意收集和评估这些产品。

　　第3阶段：生产企业开始确定有关信息是否达到了他们的风险预测可接受的水平，包括新产品的入口和功能，以及有多少人可能想购买该产品。例如，只有滑板开始在孩子们中流行起来以后，公司才对商业化生产滑板感兴趣。通常，小型生产商会首先进入该领域，因为他们对小市场感到满意，其中一些是创新型消费者自己创建的新创业公司。如果市场进一步增长，大公司就经常通过收购进入该领域。即使生产商没有为功能新颖的创新开发最初的创意和原型，他们也可以做出贡献。他们可以改进用户开发的入口，使其更可靠和更容易使用；他们还经常重新进行入口，以更好地适应产品的低成本大规模生产。

　　虽然消费者产品创新的程度和重要性是我们在这篇文章中重点关注的新发现，但是同样重要的是，在企业对企业（B2B）的产品和服务中也发现了相同的创新模式。例如，新颖的工艺设备通常是由有内部需求的公司开发的。然后，这些用户公司往往把他们的创新免费透露给供应商，因为他们渴望获得外部供应来源。同样，新颖的零售和企业银行服务通常是由用户开发的。例如，在银行开始提供“流动帐户”作为盈利的服务之前，零售和企业银行客户就在他们的账户之间系统地移动资金以增加利息回报。

　　新创新模式的影响

　　创新模式的转变对消费者和生产者会带来哪些影响？

　　对创新型消费者的影响：对于我们描述的创新过程的第一阶段，即最初的需求认识、产品入口、原型入口和使用测试，消费者应该意识到，他们是真正新颖的产品和服务的重要开发人员：这决不只是公司的事务，像著名的通用电气的体育语所说的那样，“带来美好生活。”理解这些以后就会为消费者带来责任感和令人兴奋的挑战，从某种意义上说，“如果我想要真正的新产品，我必须自己入口。”

　　第二，消费者应该意识到入口和生产他们想要的东西会越来越容易。要入口出你最终想要的但市场上没有的东西也许看起来很难，但如果你再看一下，你会发现它变得更容易了。基于计算机的入口工具的成本正在迅速下降，而且今天许多合乎需要的工具可以从网络上免费得到。同样，这些工具的精密性和用户友好性正在迅速上升。今天，你不需要成为一名“行家”就可以使用CAD（计算机辅助入口）程序入口出你想要的产品，比如Google SketchUp。

　　第三，制造你入口的产品越来越容易。许多新公司如雨后春笋般涌现出来接受你的CAD入口文件，并通过CAM（计算机辅助制造）将其转化成真正的零部件和产品。不同的公司专门从事不同的计算机生产技术，范围从激光切割到3D打印。今天，你所需要的生产流程都可以提供给个人消费者，甚至单个零件副件也可以制造，它们既有很好的质量，又有非常合理的价格。

　　关于创新过程的第二阶段，测试需求，以及发现令人鼓舞的仿制品，消费者可以选择通过努力让人们知道自己的创新；并且评估需求；他们还可以对这些信息加以处理。需要注意的是，调查数据显示，只有相对较少的消费者通过知识产权保护他们的创新成果，大多数创新型消费者没有积极分享他们的创新知识，比如在网站发布他们的入口。

　　今天，许多消费者在积极分享他们的创新方面动力不足，因为他们所付出的努力，或者企业logo入口因为他们认为没有人会发现他们有趣的创新。创建入口共享平台可以减轻个人用户需要付出的努力。例如，Thingiverse.com是一个社区网站，他们允许任何人发布自己的入口。该网站说：“Thingiverse的产品包罗万象，欢迎下|载我们的文件并用你的激光切割机、3D打印机或计算机数控设备制造它们。”其他网站允许创新型消费者或任何入口师发布他们的入口并向采用者收费。无论使用哪种方式，适用的物联化网站都能使创新者和公司查看下|载数量和相关采用者的赞赏、建议或投诉评论，从而获得关于一般市场需求的信号。

　　对创业者的影响：创新过程的第三阶段包括，在有足够需求迹象的前提下进行商业化创新的决策。潜在的生产者之中就包括创新型消费者自己，以及采用初步入口的消费者，这些人可能会将生产入口外包出去。让创新型消费者感到兴奋的消息是，他们自己商业化创新正变得越来越容易；你不需要放弃已有的有吸引力的工作或职业。你可以雇佣公司按量生产你的入口，让他们接受和处理客户的订单和付款并把完成的产品发送给客户。相比早些时候执行这些任务需要耗尽全部精力的创业努力，这种方式有天壤之别。实际上，这种方式现在早已对创新的消费者开放，使他们成为了“自由创业者”。

　　对当前公司的影响：企业需要考虑如何重组他们的产品开发系统，以有效地接受和按照用户开发的原型制造产品。最根本的问题是：“如果我们真的相信消费者确实正在开发、入口原型、市场测试一些产品，而且它们将成为我们最重要和最新颖的新产品，那么我们这里有什么需要改变的，难道我们没有吗？”

　　显然，学会识别消费者开发的有前途的创新是很重要的，因为它们可以获得成群的消费者的欢迎。值得庆幸的是，关于用户创新的早期研究表明，在消费者和B2B市场中，一些被称为“领先用户”的用户比普通消费者更有可能开发有商业前景的创新。领先用户是那些在重要的市场趋势方面领先于大多数用户，并具有较高的创新动力的用户。通过一些测试方法可以找到领先用户，企业可以从网上免费下|载所需的培训材料。公司也可以采取其它措施，比如创建或经常访问消费者社区网站，或者举办创新竞赛来吸引消费者的注意力，否则这些可能不会存在。

　　此外，公司将不得不帮助他们自己的产品开发人员用新的眼光看待消费者开发的创新，而不仅是把它们看作入口糟糕的业余工作。公司不应该在消费者开发的原型产品和相关用途中寻找产品入口方面的价值。因为消费者展示了具有新颖功能的产品原型，而且该功能已被证明是人们确实需要的，这是你的公司必须采用的无价的信息。只要你的产品开发人员从这一点开始，同时保留用户的创意，就可以开发出所需要的精彩的产品入口改进，而且他们会理所当然地感到非常自豪。

　　有很多方法可以提高你的产品对用户创新者的吸引力，其中一些较重要的是：

　　·支持用户创新。创建文档化、开放式接口以支持对你的产品进行修改；创建“开发人员工具包”以提供进一步的帮助；创建网站，这样有共同利益的用户可以更容易地共享信息和共同创新。

　　·研究确定用户需要什么，作为从他们的创新获得收益的交换。例如，用户可能希望支持他们的用户社区、免费的零部件，或者对你的内部开发人员的特殊访问权限。要创建与创新用户积极的长期关系，你必须努力创造双赢的局面。

　　·当你决定生产用户开发的产品的商业版本时，请给予创新者必要的赞许。例如，如果你的产品是基于乔或ABC用户组的创新原型，那么请直接对他们说！一些公司，比如MathWorks、StataCorp、乐高会这样做。甚至当（或特别当）他们的用户未对他们的创新提出知识产权主张时，用户会非常欣赏这一点。今天，大多数公司仍然不承认用户创新者，而是傲慢地邀请消费者购买“我们开发的卓越的新XYZ产品！”这样显然是不好的。

　　我们在这里描述的创新模式转变，首先是消费者原型入口和使用，然后由同行提|炼普遍性需求，最后是商品化，这些转变会随着时间的推移越来越明显。消费者创新的成本下降是由于有了更好和更便宜的入口工具，基于互联网的通信和群体形成，以及更好、更便宜的原型入口设备。

　　原文经许可，摘自《麻省理工学院斯隆管理评论》，麻省理工学院2011年登记版权。Geoffrey Bi译。

　　Eric von Hippel是位于麻萨诸塞州剑桥市的麻省理工学院斯隆管理学院的技术创新专业教授。Susumu Ogawa是位于日本神户的神户大学工商管理研究生院的市场营销学教授。Jeroen P.J. de Jong是位于荷兰鹿特丹的鹿特丹管理学院的战略管理和创业学助理教授。

　　本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。