从去年6月国家重启汇改以来，半年多的时间里，人民币对美元升值近3%。虽然相比于2008年，这一波升值来得温和而缓慢，但对于大多数出口企业来说，仍然意味着不小的压力。

　　人民币升值最直接的反映，就是出口产品价格的相对提高。中国制造多年来所依赖的价格优势，在一次又一次人民币升值的浪潮中，正在土崩瓦解。以电子产品为例，有资料显示，人民币每升值1％，电子产品出口销售利润率就下降5％。

　　前事不忘，后事之师。总结历次经验，将有助于出口企业更好地应对2011年人民币持续升值的压力。本期《世界经理人》杂志对话中山大学管理学院副教授石宁、深圳市艾森科技有限公司董事长于晓亮，以及深圳市彩亮电子有限公司董事长王飞，就如何化解升值压力、如何应对升值危机等问题，进行深入探讨。

　　调整心态才能沉着应对

　　汇率问题是当前最困扰企业的不利因素之一，从专家的角度，石教授对汇率的波动是如何看的？

　　石宁：中国的汇率制度和货币政策都比较特殊，这里面有很多国家博弈层面的东西。未来汇率的变动，更多地取决于各国政府在经济政策上的举动。美国的货币政策是定量宽松，日本也是定量宽松。所以我们不要单纯地讲人民币升值还是贬值，还要去观察其它几个经济体，比如欧洲和美国的情况，不能孤立地看问题。于总和王总作为出口企业的掌舵者，对人民币升值有什么样的切身体会？

　　于晓亮： 2005年第一次升值的时候，我们都很震惊，措手不及。当时美金是比较坚挺的，公司所有的存款和流动资金全是美金，人民币一升值，我们一夜之间就损失了几栋别墅。但是从那以后，我们就开始关心金融方面的问题，不管是会计还是财务主管，还是各部门的负责人。以前大家都是埋头干自己的事情，吃了这个亏就开始明白，生意不光是自己来做，还受很多外界因素的影响，它的波动也是正常的，包括很多因素，比如说政治因素等。

　　王飞：人民币升值不见得是一件坏事，因为它也是一次行业洗牌的机会，对那些比较传统的家庭作坊式的工厂来说，这个过程可能会很痛苦，但是会有利于整个行业的发展。我觉得企业不应该把重点放在汇率上，总是被动应对，而是要想其它的办法，比如说创新，比如说降低成本。

　　石：对，如果你的产品生产得很便宜，利润也只有三个点到五个点，卖到创意海报入口别的国家，别人还说你倾销，这其实是相当没意思的事。人民币升值就迫使企业在其它方面下功夫。

　　石教授能否对未来汇率的变动作一下预测？

　　石：我个人感觉，升值你不要去预测它，因为作为企业来说，这个东西不是你可控的。我从来不给出升值到百分之几的预测。但我可以讲几种场景：第一是大幅升值，这种可能性不大；另外就是大幅贬值，这种可能性也不大；我比较倾向于它会在一个窄幅里波动，它或许也会有震荡，但不会直线上涨。我觉得这不是企业主要应该关心的事。

　　也就是说对于人民币升值这样一个不可控的因素，企业不应该被它牵着鼻子走？

　　石：从宏观政策来看，升值总比大规模的贬值要好。像这种温和的升值，不要把它理解成为太大的坏事。对于中国企业来说，必须要学会理解和研究政策性的东西，而不是把眼光一直盯在汇率上。比如说你的出口产品能不能围绕新的产业生产？能不能用新的原材料，让产品更绿色，或者有新的概念？必须要跟着国家的步伐，换个思路。

　　于：最重要的是要保持一颗平常心。我们也经常会听到一些消息，说汇率这个月下降多少点，下个月下降多少点，这个自己要学会判断。比方有人说明年要降到6了，于是赶紧去进货，或者跟客户做一些讲价的准备，甚至提前跟客户讲我要涨价了。

　　这样其实是自乱阵脚，一旦你乱了阵脚，做的决策就有很多漏洞和失误。如果以平常心来对待的话，就只是把人民币升值当成一个添加剂，我知道有这个压力在，它不断提醒我需要从哪个环节入手来节约成本。

　　差异化铸造竞争力

　　于总和王总公司的产品主要出口到欧美，这一波人民币升值对公司的影响大不大？

　　王：我们主要是生产电子消费类产品，主要市场确实是在欧美，但是目前来看人民币升值对我们公司来说没有太大影响。因为我们做了一些市场、产品策略方面的调整。市场方面，我们在2008年就开始开拓新兴市场，包括俄罗斯、巴西、日本这三个国家，目前做得还不错。虽然当时的主要目的不是为了应对人民币升值，但是还是起了一些缓冲作用。另外我们也不会去跟别人拼价格，而是在产品的入口、功能、服务等方面做一些差异化，争取走一条跟汇率不交叉的路线。

　　于：我们公司有两个工厂，一个是做HDMI的，就是高清晰度多媒体接口，今年又新开了另外一个工厂，做纳米节能的照明技术。在这两方面，我们都是走在市场前端的，也就是在高利润阶段切入。在这个基础上，我们就有选择的余地，可以慢慢地将产品延伸，而不是像有些出口企业那样，总是在担心生存问题。所以这一波人民币升值对公司的影响并不大，我们也不太关心汇率问题，如果每天都在担心钱变少了，那钱就会真的越来越少。

　　看来走差异化路线是一剂应对的良方，是吗？

　　石：在人民币升值的大趋势下，企业要走的第一条路就是专业化，也就是做差异化，做官网。这个需要有专业的研发能力以及良好的研发管理。

　　王：对，比如说我们目前主要生产数码相框，这是一个很常见的产品，很多很小的出口公司都在做，但是你可以去网上查一查，看有多少人在做3D的数码相框？我们的数码相框不用戴眼镜就可以看到3D效果，这在国内是绝无仅有的。这个产品我们已经推出快一年了，它的利润率是普通相框的三倍。

　　数码相框的创意是不是来自《阿凡达》？这是否说明差异化最重要的是要有极强的判断能力，能够敏锐地发现商机？

　　王：目前国际上3D的影视作品非常受欢迎，《阿凡达》也给了我们灵感。发现商机很重要，但是更重要的是你如何去实现差异化，如何让自己的产品跟别人不一样。比如说现在大家都在做平板电脑，但是我们的平板电脑跟别人的不一样。很多人都在仿苹果，跟着苹果的路线走，但我们不是面向普通用户的，而是以定制为主。我们现在跟一家美国游戏公司合作，他每年给我们15万的数量，我们会把里面MID本身的一些功能屏蔽掉，跟这家游戏公司一起开发。

　　除了定制以外，针对普通用户的产品我们也力求与众不同。比如说1.5寸的数码相框，大家现在在市面上买到的1.5寸相框只能放照片和看时间，但是我们会在里面加一些小游戏，这样它除了展示照片以外还可以做掌上游戏机。于总的看法如何呢？你的公司最近一次抓住的商机是什么？

　　于：市场需求总是会不断出现新的亮点，这个亮点就是商机，谁抓到第一波才是真正有意义的，因为它对于公司知名度的提高，以及利润的增加都有好处，企业也可以因此更加从容，而不是一辈子挂在同一个产品上。

　　对于我们公司来说，最近这一次抓住的商机是纳米节能技术。以前国家极力推LED，因为它属于低能耗、绿色环保的产品。但是它存在着一些瓶颈一直没有打破，比如说光衰、散热、电线路的保护等等。还有一个关键的问题就是成本——这个产品节电，但不省钱，维修和更换的成本都很贵。我们最开始也做LED路灯方案，但是慢慢地就发现一个好东西，那就是纳米技术的应用，就是在LED中运用纳米技术，再在反光罩、电子适配器等方面做一些改良。这样改良以后，产品的寿命可以提高到8倍到10倍，发光度提高25%，光效提高一倍。

　　优质客户是双赢的基础

　　差异化意味着你在研发、制造甚至销售环节要比别人花更多的精力，这是否会带来成本的上升，并进而推高产品价格？

　　王：我们的价格跟同类产品相比是要稍微高一点。我们现在基本百分之八 九十的产品属于客户定制，这些产品的入口和绝大多数工厂做的产品，包括ID入口和软件都不完全是一样的，这就是我们的价值。

　　于：我们需要在成本和附加值上下功夫，给客户提供一些高附加值的产品。这个附加值不一定要把它变成利润，但是它可以作为一种抗风险的手段，也是吸引客户的一个因素。对我来说，它可能带来不了利润，或者带来的利润并不大，但是对客户来说，它一定是要能带来利润的，这就有助于维护客户的稳定性。

　　客户真的不介意你的产品比别人的产品价格要高吗？因为很多出口企业反映跟客户谈提价是件很难的事情。

　　于：会介意，但是这个介意要看你怎么定义。我们的客户都是优质客户，因为在2008年金融危机的时候，有一些企业在利润不是很好的情况下，做了一些不太好的动作，比如说以次充好，这就导致一些优质客户从他们那里流失，去选择优质供应商。而我们公司一直很注重企业形象，所以在金融危机的时候，很多企业倒闭了，我们反而进来了一大批优质客户，利润也提高了。所以说真正的优质客户更关注的还是产品质量，而不是价格。当然我们也在努力降低成本，追求高性价比，同样的产品，我们要力求保持同行业最低价格。

　　王：关于客户这一块，不是说客户在选择我们，很多时候我们也在选择客户。单纯强调低价格的买家不是我们的目标客户。比如说有一些客户会发一个图片给你，让你做一模一样的产品提供给他，我们发现市场上有太多一模一样的产品了，就会给他提一些建议，告诉他在哪些地方做一些变化，这样跟别人的产品相比会有差异化，不会太普通，价格上也能做到差异化。可不可以认为人民币升值对于推动产业转型也起了一定的作用？

　　石：从长期来讲，这种作用绝对是有的。我们讲转型讲了二十几年，但是一直都没有转过来，现在要把这种转型推动起来。你说中国的国家地位是不是适合老是去做这种廉价产品的出口商呢，你在产品的选择、在市场的细分上，是不是需要重新思考呢？！

　　从供应链入手节约成本

　　现在很多企业走的是另外一条路，比如说利用一些金融工具来规避汇率波动的风险，这是否只能成为一种短期策略？

　　石：金融工具最主要的是一个对冲的概念，对冲到底好不好，在学术界是有分歧的。如果总是去对冲，锁定价格的话，一旦原材料价格走高，他由于库存太大，反而会亏损。如果没有作对冲的话，原材料上涨了，他的这些库存反而成了便利，因为当初买的时候是低位。

　　所以企业不应该过分依赖金融工具的对冲，因为它跟很多因素有关，比如说市场的变化、产品所依赖的原材料等。如果你的原材料保质期很短，不对冲不行，这个时候才有对冲的需要；如果原材料是耐久的，比如说金属性质的，这个时候你就要更加全面地去思考问题。当你的产品价格能够比较好地转移到买家那里，你还需要对冲吗？这个时候对冲，最后会发现对你反而是一种损失。

　　另外如果总是对冲的话，企业容易形成依赖心理，对长期的发展是不利的。

　　更好的建议是什么呢？

　　石：企业其实可以用更好的供应链管理去对冲，这样也可以起到对冲汇率变化风险的作用。

　　供应链对冲是怎么回事呢？第一是要管好你的库存。中国企业管库存管得很被动，产品有很多个零部件，哪些是贬值的，哪些的价值是上涨的，什么时候去合理采购，把这些问题都弄清楚了，就能在供应链的环节去做合理的对冲。但是这个环节国内企业一般都不太重视。

　　另外是要避免大单和长单。以前是大规模制造，但是现在是大规模定制，可以把客户的订单批次分小，每笔订单避免量过大，这是买家和卖家回避风险的一种方式。当然，这就对制造型企业提出了精益生产的要求，同时在供应链管理上要更快响应、更有柔性。

　　在供应链上控制成本是不是比较难？

　　于：要看你怎么做，有有心和无心的区别，只要有心，成本其实是比较容易节约的。比如说艾森科技，我们的产品都是原厂直接提货，因为原材料转手的次数越多，价格就会越高，很多利润留在了渠道上。我们从原厂直接提货，这一块成本就比别人降了20%。很多人的成本节约抠在以次充好上，在材料上打主意，这是不可取的。

　　八、在周边市场以人民币计价出口。近几年来，人民币在边境地区受欢迎程度逐步提高，边境地区出口企业如果有意识地以人民币为结算货币，可以有效规避汇率风险。