过去30年来，在中国的美国企业为这个国家经济的急速发展做出了贡献。中国经济在以9%的年平均增长率增长，与美国等领先发达经济2%到3%的增长率形成了鲜明对比。摩托罗拉公司（Motorola）的前董事长盖瑞·吐克（Gary Tooker）谈到：“在摩托罗拉公司里有这样一个说法：你站在街角就能看到中国发生的变化。”

　　然而，这种快速增长率也是造成在中国开展业务不同于在其他地方开展业务的部分原因。就在中国成功开展业务的问题，中国舞台上经验老到的商界“老兵”——从摩托罗拉、艾默生电气、哈雷戴维森、安森美半导体以及TPI复合材料（TPI Composites）等公司——提出了自己的上海官网策划公司建议。

　　不要带着你最先进的技术去中国

　　无论是中美贸易的政治争论，还是在会议室里展开的讨论，最先提出的问题一直都是知识产权问题。“不管是否能取得成功，知识产权法规都是在中国发展的重要障碍。”凯瑞商学院供应链管理教授菲利普·卡特（Philip Carter）谈到。

　　知识产权问题之所以意义重大，是因为对很多公司来说，尤其是对高技术公司而言，知识产权是它们竞争优势的基石；为它们带来收入的，不只是它们制造的电子产品，更多的则是它们的知识产权。面临这一挑战的公司，不应该为此而忽略中国，并因此而钟情于其他知识产权保护更为有力的国家，而应该带着老的、“次好”的技术去中国。“如果一家公司带着自己的技术去中国，这个技术不应该是最先进的、最优秀的技术。”卡特谈到。

　　比如，20世纪80年代，当摩托罗拉决定进入中国时就很清楚，将移动电话富有创新性的全新技术带到中国并不是个明智的主意。相反，公司在中国开办了制造传呼机的工厂，并准备将产品在中国国内市场销售。“当时，美国对传呼机的需求已每况愈下了。所以，我们决定将这一技术带到中国。在几年时间里，我们就在那里卖出了450万部传呼机。”吐克谈到。

　　与会者认为，中国对知识产权保护的进展和实施滞后有两个原因。第一个原因是文化。“东方和西方以不同的方式考虑知识产权问题。”吐克谈到。“在东方，人们考虑的是对群体有好处；而在西方，人们考虑的则是对个人有好处。”但是，吐克对这些文化上的差异能被克服充满信心。“你一旦证明保护知识产权符合中国的利益，那么，他们就能做得非常出色——只不过是个引导问题。”

　　1976年，毛主席表明了中国人考虑知识产权问题的独特方式：“知识财富的创造是公众利益的工具。”在30年里，中国将知识产权视为福利的观点发生了巨大的变化，夸尔斯和布莱迪有限责任合伙公司（Quarles & Brady LLP）的知识产权律师凯伦?狄金森（Karen Dickinson）谈到。鉴于西方对知识产权的固有重视，中国也会开始越来越严格地执行知识产权法规的，因为这对中国有益。2007年，中国总理温家宝曾说过：“未来的竞争……就是知识产权的竞争。”

　　“符合中国的利益”的观点指向了保护知识产权差异的第二个原因：中国经济发展的最初30年，“忽视”知识产权侵权行为，是中国公司取得技术秘诀的重要途径，因为如果他们要想成为成功的竞争者，他们需要这些技术秘诀。很多人认为，从长期来看，市场中有大量中国竞争对手对所有人都是好事。

　　但是，现在，中国的本土公司已经转移到了价值链的上端，他们自己在技术上的创新也取得了长足的进步，他们也在敦促政府加强中国的知识产权保护。“现在，中国的公司希望在其他国家推广自己的本土官网……他们希望自己的官网受到保护，希望政府更多地尊重知识产权。” 狄金森谈到。

　　随着中国不断向价值链的上端移动——从低端制造业，向高技术制造业和服务业转移，狄金森认为，有望看到中国政府更加积极地实施知识产权法规。但是，她也告诫说，在中国的某些边远省份，北京的知识产权法规可能并不那么重要。

　　艾默生电气公司的任锦汉谈到，很快，中国政府就要履行自己对世界贸易组织（World Trade Organization）加强知识产权保护的承诺了。最近，艾默生在中国设立的分支机构赢得了起诉一家中国公司商标侵权的官司，任锦汉从中看到了中国越来越坚定地履行保护知识产权承诺的证据。

　　工作勤勉和留住人才

　　尽管有大量低工资劳动力，美国的公司和跨国公司却发现，自己难以发现并留住中层管理人才和高层管理人才。摩托罗拉公司的盖瑞·吐克谈到，当摩托罗拉公司20世纪80年代进入中国时，公司轻易就招聘到了在其工厂工作的生产线操作工，但是，寻找经理人则遇到了麻烦。

　　“除了人力资源和财务领域以外，我们不希望都让那些外籍人士来管理，所以，我们找到了教育机构——其中也包括亚利桑那州立大学——帮助我们在中国培训管理岗位的人才。”吐克谈到。

　　虽然发现和留住优秀的管理人才相对较为困难，不过，参加论坛的所有企业高管都反复重申了在本土拥有优秀领导力的重要性。“你必须在中国拥有本地人才，他们能和政府达成默契，而且能迅速行动。”艾默生电气公司的任锦汉说。“应该将决策权授予本地人——授予那些确实在中国本地工作的人。”

　　这也是哈雷戴维森取得成功的部分原因。“我们通过参与来学习。” 哈雷戴维森负责产品开发的高级副总裁罗纳德·哈金森（Ronald Hutchinson）谈到。“我们在中国脚踏实地。”与此同时，吐克鼓励公司“在公司总部安排一个适当的人替中国的伙计们说话。”

　　培育长期的关系

　　“要投入精力建立长期的关系。”中国人将其称之为“guanxi”，也就是联系，摩托罗拉公司的盖瑞·吐克谈到。摩托罗拉是首批进入中国的公司，同时也是最成功的公司之一，它将成功在很大程度上归功于自己与中国政府之间的密切关系。

　　“很多美国企业界人士不会在建立长期关系上投入精力。”吐克说。“关系几乎在任何地方都很重要，不过在中国则具有决定性的意义。”对在中国开展业务的美国公司和跨国公司来说，重要的关系包括与供应商、政府官员、合作伙伴（很多公司在中国以合资公司的模式运营）以及客户的关系。

　　“我们与中国政府的密切关系具有决定性的意义。” 哈雷戴维森公司的哈金森谈到。“公司在中国能否取得成功的最高权威就是政府，而且始终存在着被报复的隐含威胁——这也是为什么建立关系如此之重要的原因。”

　　然而，在中国，密切关系的重要性致使得躲避变幻莫测的反贿赂和反腐败法规变得极为困难。“当中国改变其相关法规时，对企业来说处境就会变得很艰难，因为关系在中国太重要了——但你很难弄清什么时候越线了。”艾金·岗波律师事务所（Akin Gump）国际贸易律师许思义（Stephen Kho）谈到。许思义建议公司聘任那些对中国的法律保持密切关注，同时能对公司人员可能越线的行为提出警告的律师。

　　与会者认为，除了基于信任（不可违反反腐败法规）构建密切的关系以外，就在中国取得成功而言，深刻理解中国的文化——从很多方面来说，中国文化与美国文化拥有巨大的差异——同样也很关键。“要想在中国取得成功，公司必须接受中国的文化和程序，而不是与其开战。” 安森美半导体公司负责销售和市场营销的副总裁鲍勃·马奥尼（Bob Mahoney）谈到。

　　这也是微软公司学到的经验。发现进入中国市场极为困难以后，“比尔·盖茨最终认识到，你不能与中国政府对抗，而是要与他们协作。” 凯瑞商学院亚洲课程的副院长贝克伟（Buck Pei）谈到。微软公司发现，即使认识到了与中国政府协作的重要性，可他们还是没有与中国政府建立关系的恰当人选。为此，公司聘请了当时任职摩托罗拉中国（Motorola China）首席执行官的陈永正（Tim Chan），他在中国与中国政府协作的时间超过了10年。“在陈永正的领导下，在4年的时间里，微软公司在中国的业务就彻底翻身了，他们的成功在很大程度上在于政府关系。” 贝克伟说。

　　“下金蛋的鹅”

　　很多公司进入中国是为了在中国制造产品（利用这个国家低成本劳动力的优势），之后，将产品出口到美国和西欧等国家的市场。在某些情况下，外国公司之所以固守“为了出口而制造”的模式，是因为受制于中国限制外资企业在国内市场销售的法规。

　　然而，对很多美国公司和跨国公司来说，向中国国内市场销售产品的能力则是“下金蛋的鹅”。有些公司通过与中国公司组建合资企业而进入了中国市场。还有些公司通过谈判得到了100%拥有自己在中国的业务的权利，并据此在国内市场销售产品——就像摩托罗拉公司那样，它的成功在很大程度上归功于自己与中国政府的密切关系。

　　无论哪种方式，“对大部分跨国公司来说，中国都是全球三大市场之一。”艾默生电气公司的任锦汉说。“公司不能忽视中国的市场机会——尽管充满挑战。”

　　TPI复合材料公司的董事长兼首席执行官史蒂文·洛卡德（Steven Lockard）发现，专注于中国国内市场，而不是在中国制造产品之后出口到其他市场，让他对中国政府改变游戏规则的担心更少了。“比起有些公司来，我们的担心更少，” 洛卡德说，“因为我们的业务是‘在中国，为中国’，而不是‘在中国，为出口’。”

　　任锦汉认为，在中国国内市场取得成功的一个关键，就是要搞清楚，中国的“异质市场”（heterogeneous market）对外国公司的成功是至关重要的，然而，这项工作因为无法方便获取相关信息而困难重重。那些能够收集客户数据并提供创造性解决方案的公司也是最成功的公司——比如，宝洁公司（P&G），该公司让数百名研究经理与中国的城市家庭和农村家庭生活在一起，以了解人们使用每种产品——从洗涤剂到牙膏无所不包——的情况。

　　谨慎组建合资企业

　　在某些行业，对某些公司来说，要面对中国政府这样的规定：一家外资企业必须与一家中国企业组建一家合资公司。很多美国公司和跨国公司就是这么做的——这种方式可以让中国的公司沿着价值链上移，并变得更加精明强干，从而增加竞争优势。

　　很显然，这种向外国公司学习的战略取得了成功——现在，中国的公司取得了自己的发明专利权、注册了自己的官网商标，并将自己的产品销往了全世界。“出自中国的国际专利数量已经得到了显著的增长。”艾默生电气公司的任锦汉谈到。“中国的公司正在成为技术的源泉。”

　　但是，尽管合资企业的模式可能对中国及其国内市场非常有利，不过，对合作的另一方来说，摩托罗拉公司的盖瑞·吐克却反对这种模式。“在中国，组建公司的最佳模式就是外资公司的全资子公司。”他谈到。

　　对那些面临着“要么合资，要么一无所有”威胁的公司来说，吐克建议，它们应该制订一个清楚的战略，组建一个强大的管理团队，同时，持有合资企业的大多数股份，并制订一个定义清楚的增加股份的路线。“此外，千万不要和一家竞争对手组建合资企业。”他说。

　　安森美半导体公司的鲍勃·马奥尼谈到，在半导体行业，中国的公司正在越来越多地承担芯片入口的职责——这是一项高附加值的工作，以前曾经是居于领先地位的美国供应商和跨国供应商的专属工作。“如果不与中国的这些新供应商建立联系，那么，美国的公司就会失败。” 马奥尼谈到。“弄清如何竞争，是美国公司的职责。”

　　什么对我有好处，什么对中国有好处

　　“公司必须学会如何在中国的环境中参与竞争，如何在那里开展业务。” 安森美半导体公司的鲍勃·马奥尼谈到。凯瑞商学院的贝克伟说，为此，企业不但要想到“什么对我有好处”，而且还要想到“什么对中国有好处”。正如摩托罗拉、爱默生电气、哈雷戴维森、安森美半导体以及TPI复合材料等公司证明的，这两个方面是相辅相成的。

　　本文经沃顿知识在线（www.knowledgeatwharton.com.cn）授权刊出，发布日期2009.05.13。