勤于练习 展示优秀一面

 　　优秀的领导者就像优秀的舞者一样，一举一动都充满感染力。只要他们一走进房间，所有的注意力都会转向他们。他们有一种王者风范，这种光环令人觉得不论他们说什么都必须认真聆听，无论他们做什么都相当重要。他们的“表演”、他们与其他人的交流甚至在他们开口说话之前就已经开始了。

　　把这种能力称为天赋是不对的。其实，这种气势来自于坚持不懈的练习，只为展现你最优秀的一面的那一刻。卓越的表现源自平时的勤奋练习，以及随之而培养出来的气势。

　　在商界中，勤于练习者屈指可数。的确，我们会接受不少的培训，比如上大学或商学院或偶尔参加培训课程。但是，人们要隔多久才会练习一次诸如演讲、写作、谈判、销售或指导等基本的技能呢？这个间隔通常是非常久的。在这个讲究“及时”（just-in-time）与“边做边学”（learning-by-doing）的世界，专门拨出时间定期磨练基本技能的人凤毛麟角。

　　有的时候，你可以看到人们在为某些事情做准备，但准备不同于练习。在拜访一个重要客户之前，人们通常会先准备好提案，准备好如何应对可能碰到的反对意见。在进行一次重要的讲演之前，经理人会按照顺序排列好所有的幻灯片，核对所有数据，然后以一种单调、空洞的语调敷衍了事地排练一遍。在排练中，他们只注意纠错或者调整话筒的高低，却忽略了演讲的语调、效果、措辞以及整体质量。他们所做的是计划而不是练习，是经济的而不是艺术的流程。

　　成功艺术家与失败艺术家之间的区别不仅仅在于天赋，还在于他们年幼时与成年后花在练习上的时间。年轻的芭蕾舞演员每天要花三到四个小时上舞蹈课，他们要一遍又一遍拉伸身体，做把杆训练，反复练习基本动作。只有这样，他们才能够在表演的时候保证动作准确、优美，因为每一个动作已经是习惯成自然了，即所谓的“肌肉记忆”。有研究证明真正的记忆不仅仅存在于大脑里，也确确实实存在于肌肉中—舞蹈家的腿中、音乐家的手指中。

　　对白领们来说，“肌肉记忆”是一种象征的说法，但作用也不可小觑。例如，刚毕业的MBA在加入麦肯锡咨询公司（McKinsey & Company）开始顾问生涯时，都必须接受一系列关于如何撰写解决方案推介稿的培训。培训的前提是他们已经懂得如何使用幻灯片，所以培训的目的是训练他们以严谨的结构来组织自己的推介稿，使它的逻辑更严密。为了实现流畅的陈述，每个幻灯片都需要有一个完整的叙事结构，包括背景描述、事件的发展以及事件的影响。每个幻灯片都必须有一个言之有物的标题，例如“最佳增长方式：收购”，而非“增长的三条途径”。由于公司里每个人在顾问生涯的早期就已经得到如此多的培训和练习，快速撰写优质的推介稿对他们来说就容易多了。

　　练习还意味着在公开表演前先要反复操练指定曲目。交响乐团在准备表演前，即便是对每个成员早已熟记于心的老曲老调，也必定要排练。问问音乐演奏家们为什么列文（James Levine）能成为如此伟大的指挥家，大部分人会告诉你，那是因为他极其重视乐团排练，并在上面花费了大量时间。这正是大都会歌剧院管弦乐团（Metropolitan Opera Orchestra）享誉美国的一个主要原因。

　　与艺术家们一样，商界人士也非常地重视自己的表现，只不过他们的表现是通过完成核心任务的多少来进行衡量的。这里所使用的衡量标准通常是用数字来表达的，例如“第四季度的销售额上升了10%”。

　　不过，商界普遍低估了表现的另一个含义，至少与在艺术界相比是如此，那就是表现的过程。表现的过程就是一个让人觉得你所做的任何事情都十分有趣、有意义的过程。任何听完整场乏味演讲的人都知道，只要台上的人明白如何将戏剧的因素和个人魅力融入他们的演讲之中，那么演讲效果就会好得多。

　　在你以艺术的方式展示你的工作成果时，你不是简单地把它抛给市场，而是呈现给市场。你要专注于自己的表现，发挥你的个人魅力，令你的成果推介“活色生香”。

　　交流情感 与客户亲密合作

　　舞蹈家、演员、音乐家，或者被观众的热情所鼓舞，或者因为观众的冷漠而绝望。也就是说，观众可以把活力送返给舞台上的表演者，也可以拒绝送返。顾客对企业也可以施加同样的影响。不论是在艺术领域还是在商界，创造的流程不是单行道，而是情感的交互。

　　优秀的销售人员都有多种与客户沟通的技能。能够说服一个人买车的销售卖点—比如，强调汽车的马力和具有市场竞争力的规格—不一定能在另一个只看重使用便捷性的人身上奏效。适合冲动型购买者的销售技巧与针对价格敏感者的销售技巧也大相径庭。如果销售人员能够觉察到顾客对什么感兴趣，对什么又不感兴趣，并及时调整销售策略，他就有可能成功说服顾客。简单地说，你要聆听顾客的需求。

　　不管我们是与消费者、观众、狂热的追随者还是终端用户打交道，都可以凭借艺术的敏锐性直抵他们的心房。这种艺术的敏锐性会帮我们将活力从他们那里汲取回来。舞台上的奇迹是观众与舞者共同缔造的；而情感上的共鸣也是观众与艺术家们一起唤醒的。

　　旧金山芭蕾舞团（San Francisco Ballet）的一位首席舞蹈演员回忆起他的一个经历。在某个周二的晚上，他在表演中感觉到自己与观众之间流淌着一股激情澎湃的情感流，因此他的演出更加出色。在周三的晚上，他表演得更为生动，然而观众却没有回报以同样的热情，至少比头一天的少了三分之一。他感到自己在失去观众的心，不得不花更大的力气把观众拉回到表演中来。 周末的时候，这位演员说：“我仔细回想了整个过程，后来意识到周三是套票附加的最后一晚表演，这些人观看全季表演的时间只有两年。而周二晚上的观众观看芭蕾的时间更长，他们更愿意去领悟它，去感受它。而我在周三的观众身上察觉到的却是他们的些许犹豫，他们悠闲地坐着旁观整个表演，却没有以同样的激情投入进来。”

　　另一样需要聆听的东西是“沉默”。当表演者知道他们与观众已经合二为一，随之而来的就是一种特殊的沉默，是那种你可以听到一根针掉到地上的声上海画册入口音的沉默，而不是观众神游他乡的沉默。著名演员克罗宁（Hume Cronyn）曾说：“剧院中最奇妙的时刻就是寂静无声的那一刻，那么安静，甚至连呼吸声也听不到。这就是说你已经完全抓住观众了！”

　　对商界人士来说，比聆听顾客更进一步的是与顾客建立伙伴关系。例如惠特曼（Meg Whitman）管理eBay的方式就是让用户社区决定自己的战略。当她的客户告诉她，eBay的支付系统不如贝宝（PayPal）的好时，她放弃了自己的支付系统，转而购买了这种更好的系统。

　　不论是在艺术界还是商界，成功的表演者都善于与客户合作，共同创造美好的体验，而失败的表演者就做不到这一点。如果合作成功，制造商与消费者会互相给予对方同等的热情，就像表演者与观众之间的互动一样。这种正确的方法可以将被动的接受者变为积极的参与者，创造双方之间的情感交流。

　　原文经Andrew Nurnberg Associates International Limited与Berrett-Koehler Publishers协商安排再版，摘自Stan Davis和David McIntosh所著The Art of Business：Make All Your Work a Work of Art一书。作者2005年登记版权。胡凌鹊译。

　　Stan Davis是一位倍受推崇的商业书籍作家、演讲人与顾问。曾著书13部，包括BLUR、2020 Vision和Future Perfect。他曾在哈佛商学院执教管理、组织与国际商务等课程10余年，并在多个大型国际企业担任高级管理人员的顾问。David McIntosh，顾问、作家、演讲人，擅长创新与企业效率的课题。他在凯捷安永（CGE&Y）商业创新中心任职期间，创建并领导聚集了来自15个国家的创新人员与思想领袖的商业创新中心网络（CBI Network）。

　　本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。