问题的关键不在于你做了什么，而是你怎么做的。 —雷克罗克 诚实与廉正，用这一章作为本书开篇再合适不过了。正如麦当劳美国区现任总裁唐汤普森所说的那样：“诚实和廉正是一切成就的根基，如果你不具备这种特质，就无法实现其他原则。”

　　雷克罗克把诚实和廉正视为麦当劳文化的核心，其重要性如同谷物对餐饮行业一样不可或缺。二十世纪五六十年代是美国餐饮行业盛行给回扣的时代，快餐连锁店都希望能在特许经营商采购过程中从供应商那里得到一定比例的回扣，而雷却没有这样做。在1974年为某商校做演讲时，他是这样解释诚实的重要性的：“无论你做什么，不要为金钱而堕落。你必须在灵魂深处牢牢记住这一点，并且在每日行动中加以实践，让它成为你生命中必不可少的准则。”

　　奉行诚实和廉正，并且要求所有公司、特许经营商和服务商也这样做，雷和弗雷德特纳成功地建立起一个体系，使所有股东能得到平等机会。除此之外，麦当劳在很多方面的做法都是领先时代的。从君子协定到公司的巡察体制，再到橡树溪总部无墙无门的布局入口，这些都充分显示了麦当劳的透明性，体现出强调正确做事、重视伦理道德的公司文化。显然，正是这种深思熟虑才使麦当劳文化成功延续至今。对此，唐汤普森说：“我总是告诉每个人，尽管有很多事情都可以弥补和改正，但有三件事不行，那就是：说谎、欺骗和偷盗。如果你做了其中任何一件，我都不会再信任你。”

　　正确地做事

　　“雷曾经经历过那些恶习，”弗雷德特纳回忆道，“美味冰当时就挣这种外快。雷一开始销售搅拌饮品和冰激凌，后来卖勾兑饮料和软冰，再后来是混合饮料。这些他全都经历过，因此很清楚整个行业是怎么操作的。但他认为我们不能从供应商那里赚钱，这会让公司产生私利和冲突。他认为这是不健康的行业发展，麦当劳不能这样做。因此从第一天开始，雷就对回扣说不。”

　　麦当劳前地区副总裁，现任唐金官网公司运营副总裁的威利斯斯玛特把廉正视为麦当劳公司的一部分。他对我说：“我相信的确存在这种绅士约定，能让我们彼此真诚相待。之所以我们放弃了代理商模式和由此产生的利润，我认为就是要树立一个典范，证明我们宁愿舍弃这样的机会，实现和特许经营商更为紧密的关系。”

　　雷所发挥的作用至今仍是不可替代的。他在商业方面的敏锐感觉总是很正确，对于那些不把经营商的需要放在第一位的公司，雷对他们的前景判断尤其准确。比如，纽约时报报道，脆又香曾是一家炙手可热的公司，但截至2005年却出现了两位数的经营损失，经营商因为各种原因纷纷破产，其中包括无力支付公司高额的特许费和采购费。

　　为帮助经营商成功，雷甚至同意供货商把折扣给特许经营商而不是麦当劳总公司。他总是想尽一切办法使经营商降低成本，帮他们走向成功。直到如今，这仍是麦当劳公司有别于其他特许加盟机构的一个重要的原则。在我的咨询工作经验中曾和许多特许加盟公司合作过，我一直惊讶于他们对加盟商是否成功的漠不关心，而实际上，这样做的最终结果往往是反过头来伤害到他们自己。基本上，大部分这种公司都只在乎加盟费和特许经营商能开多少家店，至于风险，统统都推给经营商自己承担。

　　本文经机械工业出版社允许摘自《麦当劳准则》一书。