花几万元乃至十几万元享受月子会所的服务，或者为了抗衰老支付高昂的费用..在中国，及时享受定制化高端服务的消费心理越发强烈，这也促发了人们在不同细分领域内进行针对性的创业。月子喜喜让原本辛苦的坐月子变成一种享受，优翔国际为原本简单的旅游赋予了新内涵、创造了高附加值，这两个创业样本都是适应了人们消费心理的变化，寻找到了满足需求的合适模式。

　　月子喜喜：定制坐月子专业服务

　　宁波有一位产妇，怀孕后不打车、不下馆子、不买新衣，坐着电瓶车到月子喜喜宁波会所预约坐月子。据月子喜喜国际母婴会所总裁徐介绍，其月子服务的平均价格为一个月四万元。

　　在徐看来，到会所坐月子虽然属于小众新兴事物，但中国人本身就重视坐月子，所以观念的接受是迟早的事情。在韩国，有百分之六七十的产妇都在会所坐月子。事实上，从近几年月子会所的数量在上海爆发式增长，就能看出产妇的迫切需求。2007年，上海有三家月子会所，平均每家会所有20个床位，平均入住率为百分之六七十，差不多一个月有50位产妇在会所坐月子。现在上海有四五十家会所，有些会所的体量比较大，平均每家会所三十个床位，还供不应求。以台湾地区两千万人口有两三百家月子会所来看，上海的市场发展空间还很大。

　　开月子会所大致有三种模式：一是医院附属，空余的病床用来坐月子，但管理仍然是医院式的；二是如月子喜喜这种轻资产型，租宾馆，找专业的人员；三是重资产型，有的会把整栋楼租下来，重新装修，前期投入比较大。据徐介绍，月子喜喜开一家会所的前期投入是两三百万，但后期更大的投资在于人的培养上。

　　从大学毕业就想着创业的徐觉得自己的个性符合这个对服务要求极高的行业，她生第一个孩子时就是月子喜喜第一家店的第十位顾客，如今身为两个孩子的妈妈，她认为自己是在做对母婴健康事业有益的事情。

　　月子喜喜的大胆之处在于连锁模式，即便在韩国和中国台湾等成熟市场，连锁经营也不太多。“这是一个靠人做出来的行业，服务的人群又异常脆弱、敏感，因此复制的过程比较缓慢。”这也让一些风投对这个行业想进入却又不敢。徐说自己做连锁也是被客户需求逼出来的，第一家会所最早开在浦东，尽管条件一般，但入住率非常高，而且百分之七八十来自其他区县，因此月子喜喜又在上海的西郊、杨浦等地相继开店。随着越来越多的产妇到香港生小孩，月子喜喜直接在香港开了店。

　　徐说目前安全的速度是一个季度开一家店，关键还在于人才的复制，只有人才培养速度加快了，开店才能加快。通常情况下，一个从卫校毕业的护士，培训三个月就能单独上岗，但是要做到让客户真正满意，起码需要一年。目前月子喜喜的专业护理人员平均经验在三年以上，这在业内已经算长了，一些客户也正是冲着特定的护理人员而来的。

　　与韩国和中国台湾的月子会所相比，尽管每项服务的操作都是标准化的，但是产妇的个性需求使得月子喜喜的服务更加细致，主动，护理人员甚至还要能发现产妇不主动说的需求。月子喜喜也曾经学习韩国的做法，在每个育婴房旁边设立哺乳房，可以让产妇自己去喂奶，这样一个护理人员可以同时照顾两三个婴儿；但在中国这套做法行不通，产妇都需要护理人员把婴儿抱到自己的房间，有的甚至要求后者站在一旁等候。而且在韩国，月子会所在规定的时间开放，产妇到一个餐厅吃大锅饭；但在中国，产妇一天六顿，顿顿都送到床前，而且每顿会根据前一餐的口味调查做调整。这使得月子喜喜不得不建立自己的中央厨房，每天根据不同产妇的需求配好餐，送到各个会所后再加工。定制化的专业服务，使得月子喜喜领先于国内的同行。

　　在享受过月子喜喜定制化服务的产妇看来，其四万元的价格完全可以提高到十万元以上，但是徐认为，未来如果要把观念全面推向市场，行业就必须做一些牺牲。

　　优翔国际：创造“健康+ 旅行”需求

　　发现需求、创造需求、满足需求，周凯文和另外三个创始人共同创办的北京名仕优翔国际旅行社有限公司，堪称一个学习的范本。

　　出身国字号旅行社、在旅游业浸*了十几年的周凯文，2005 年决心创业做自己的旅行社，最初的想法就是要高端一点、有意思一点。国外针对不同人群的旅行社分层非常清晰，但国内高端旅行服务还属于空白。但是这个创意和现实需求有没有契合？周凯文很自豪当初做了一个正确的选择—请奥美做中国人的需求调查。从需求调查到商业规划，甚至到LOGO 入口，总共费用一百万。这对于一个初创企业是一笔不小的开支，但周凯文说“这个钱花得值”。在他看来，如果不做科学的需求分析，企业成功的几率就会降低，即便将来调整也会很困难。

　　正是这份调查让四位创始人发现，中国有钱人排在第一位的需求竟然是健康。恰巧有一个结合两者的产业即健康旅行或者叫医疗旅行，这在国外已经做得非常成熟。周凯文说，这个产业全球每年的市场大约是两千亿美元。但在中国，当时提供私人定制旅行的服务都很少，更别说医疗旅行，简直闻所未闻。在世界旅游组织的定义中，医疗旅行是以疾病治疗、医疗护理、康复与疗养为主题的旅游服务，简单来说就是为健康而旅行，通过旅行获得健康。

　　这是一个蓝海，但起步之艰辛可想而知。周凯文对传统旅行社的陋习深恶痛绝，决意只招一张白纸的新人。与海外资源的合作谈判也很困难，对方习惯于来自俄罗斯、中东、英联邦国家等地方的富豪，不相信中国存在同样的客源，优翔只好少说多做，自己对市场推广进行投入，并且承诺销售额。周凯文说，优翔慢慢用业绩说话，以国际化的团队和诚信赢得别人的信任。筹备了一年多，并且四个创始人都亲身体验过，优翔才推出第一个产品，即瑞士青春之旅。“市场反应超出我们的想象。”周凯文回忆说。实际上，真正让客户满意的是优翔提供的服务物有所值。

　　周凯文总结说，优翔采用的是反商业化做法，要求实事求是。比如最初接触客户，优翔就会明说自己是新公司，员工尽管在海外呆过但也没有做过旅游，对于产品也不会夸大其词。“我们宁愿让客户先思考，事先不会承诺太多，但选择我们之后获得的服务超出原先的想象和我们的承诺，这样消费感受会让客户印象深刻。”而且一旦消费了优翔的产品，客户就自动成为优翔的会员，获得优翔持续的后续服务，比如现在就有私人生命管理服务，从健康分析、跟踪，到国内专家的确诊治疗以及海外诊断就诊，都以顶级的医疗资源，基本覆盖了所有客户的医疗问题。

　　周凯文说自己要的是客户的一生一世的生意，也希望用客户的口碑带动其周围的朋友。就有客户对周凯文说“下半辈子的旅行就交给你们了”，死心塌地地跟着优翔，体验过每一个产品，并且介绍了很多朋友到优翔。深谙旅游业精髓的周凯文认为旅游其实机会成本很高，对于客户而言更换旅行社的风险很大，因此只要自己做得好，不怕客户离开。

　　目前优翔的业务覆盖全国，但只有大约三分之一的客户才会亲自到优翔去咨询，大部分都是在没见过面的情况下就直接把几十万甚至上百万元打到优翔的账上。周凯文对此非常骄傲：“在一个诚信不足的商业环境下，我们能做到这点，也算是对我们努力的回报。”

　　优翔业务的一步步拓展，也是根据客户的需求而推进。对第一个产品的客户体检报告整理，优翔发现抗衰老是锦上添花，但自己还可以做雪中送炭的事情，比如帮助客户对重大疾病早发现早治疗，于是就有了日本早期防癌健康之旅，体验过这个旅行的客户，发现早期癌症的比例大约为10%，比例之高令日本合作方都感到震惊，优翔的两个创始人也是因此而发现了癌症。之后优翔又发现客户失眠严重，颈椎腰椎问题严重，疾病治疗的需求很大，美容也有很大需求，据此又推出不同的新产品。周凯文说，客户的需求推动其不断去寻找全球最优的医疗资源来满足。

　　目前，优翔有近两千位客户，2011 年的收入接近2 亿元，今年也完成了一轮融资。不过周凯文说，优翔不向风投承诺任何增长，慢工出细活，企业肯定会成为领头羊，但不会盲目扩张或者多元化经营，只有做好了才会通过副官网或者兼并收购方式，移植优翔成熟的服务体系。

　　周凯文说优翔已经紧紧抓住了发展方向，抓牢了客户，内部管理逐渐完善，目前要做的就是与竞争对手比拼内力。他倒不担心国字号大旅行的进入，“他们不会干，也干不了”，因为“他宣传画册入口们无法做到像我们这样的精细化服务，与他们对接的全球服务体系也不具备灵活的决策机制，无法满足客户随时出现的个性化需求”。

　　创业六七年，周凯文最大的感受就是“任何成功都是一点点干出来的，熬过去了就成功”，而且“每天做的决策一定要与自己的信念相符合，坚持正确的价值观，才能应对市场的变化、客户的需求以及管理的挑战，否则一个错误的小决策也能毁掉企业”。