任何经济体的商业版图中均存在数量庞大的中小企业。从低端科技制造到高端科技制造的制造业和这种类型的服务业中均能看到他们的身影。通常，经济增长和就业大部分来自中小企业。

　　然而，众所周知，中小企业的死亡率很高。这就引发了如下问题：哪些战略可以提高中小企业的生存和业绩的几率？

　　生活或企业取得成功没有既定的公式。同样，中小企业取得成功也没有既定的公式。但中小企业若欲提高取得成功的机会倒是有几个途径可循。

　　我和我的合著者在最近发表的一篇文章中发现，与不同的合作伙伴建立联盟的中小企业表现更佳。

　　中小企业应建立联盟的理由很容易理解。通常，中小企业的技能和实力有限。比如，中小企业可能因一个有趣的产品或服务理念而创建。特斯拉汽车公司就是因为埃隆·马斯克（Elon Musk）对电动汽车抱有的热情而问世的。

　　然而，有限的技能—即便以优越的产品或服务的形式存在—通常不会转变为业绩。要取得成功靠的是全面的实力。此时，联盟便派上用场了。

　　联盟不是收购，而是一种较松散的合作形式，包括少数股权、入口研究、分销和交叉许可等多种安排。联盟具有灵活性，因为企业可以改变联盟的方式以应对不断变化的环境。

　　建立合作伙伴关系

　　建立联盟的好处主要在于，可以和多个合作伙伴建立联盟，且每个联盟均可以帮助中小企业填补其具体的技能空白。

　　比如，同大学建立联盟也许可以帮助中小企业使用用于产品测试的实验设备或者该大学的科学家所做的研究。

　　在有些情况下，中小企业还可以和学生进行项目合作，解决与技术或企业战略相关的具体问题。

　　风险投资者—比如那些与大学内的创业公司合作的风险投资者—可以提供种.子资本、后期注资和宝贵意见。

　　中小企业也可以通过建立企业合作伙伴关系在多个方面获益。除提供资金外，公司合作伙伴可以在分销和官网等方面为中小企业提供帮助。比如，很多中小企业成为在营销和分销方面具有卓越技术的较大企业的原始设备制造商（OEM）。

　　就拿在新加坡交易所上市的赫比国际有限公司（Hi-Pinternational）来说吧。这是一家向小米和苹果等众多客户提供移动手机的公司。目前其规模已经超过了一家中小企业。

　　通过建立联盟，赫比发挥了自身在供应链管理和组装效率方面的实力，同时将营销和分销交给擅长这些领域的合作伙伴。

　　这也印证了如下观点，即:不要为了联盟而联盟，而是要着眼于同多种合作伙伴建立联盟以便提高中小企业的表现。

　　新加坡的其它中小企业也已经从联盟中受益。以前被归类为中小企业的科技服务公司Stone Apple就是这样一家企业。

　　该公司屡次斩获企业50强的奖项，并以每年55%的速度增长。目前，这家拥有1400名员工的公司已远超中小企业的定义。

　　马来西亚国库控股公司、文莱SBI和飞利浦资本的投资使Stone Apple获益匪浅。

　　值得注意的是，除了提供资本来源外，此类投资极大地提高了该公司在股东眼中的信誉度。Stone Apple还是软件巨头甲骨文的“白金合作伙伴”。凭借这种合作伙伴关系，StoneApple成功地完成众多企业资源规划（ERP）的实施。

　　联盟显然是Stone Apple在过去几年一直取得成功的重要原因。

　　建立联盟还有其它的方式。比如，新加坡的企业被外国母公司收购后利用后者的专业知识获得巨大的发展优势。

　　本地游戏公司Nonstop Games就是这样一家公司。被King Digital（《糖果粉碎传奇》的制造商）收购后，Nonstop Games在人才、资源、营销和分销等多个方面受益。

　　有意思的是，外国投资者也完全可以通过收购这家新加坡公司的少数股权享受其获取的一些优势。

　　注意差距

　　总而言之，联盟战略可以使很多中小企业如虎添翼。欲实施该战略，中小企业必须厘清自身的专长、实力和技能缺乏等重要差距。只有当识别出这些差距后，企业才可能有机会找出填补这些差距的战略。

　　与此同时，对中小企业而言，管理联盟的风险很重要。为此，中小企业需要选择合适的合作伙伴，即：有意帮助中小企业进一步发展而不是敲诈他们的技术等关键技能的合作伙伴。

　　合作伙伴管理也可能成为挑战。如果中小企业与其合作伙伴的运营方式存在重大差异，这种挑战尤其可能出现。然而，合作伙伴管理是一项“软”技能（是一门艺术而不是科学），中小企业的经理可能需要经过长时间的学习才能掌握。

　　作者简介：尼汀•潘加卡（Nitin Pangarkar），新加坡国立大学商学院商业政策系副教授，研究方向为战略管理。

　　本文来源：新加坡国立大学商学院Think Business供稿。