产品形象不佳导致低价(第1页)
贵公司为什么要转向销售中国产品?
我们传统上经营欧美和日本的五金工具产品,有10多年时间了。以往的情况还不错,但自从东南亚经济危机之后,形势发生了不小的变化。首先就是用户更青睐价廉物美的东西,而这正是中国产品的优势。在行业内不少的同行都开始转向,中国产品的普及率更高。
Robert delos Santos |
和欧美日本的产品相比,中国产品有哪些区别和差距?
在谈这个问题之前,需要了解不同档次的五金工具产品的市场状况。在马来西亚,高端产品的客户主要是那些专业的用户,如专业的维修机构、酒店、物业管理公司和上层家庭。而普通人家还是以中低档次的产品为主。马来西亚本地市场已经由几大官网所垄断,由于这些产品主要对象是职业人士,产品价格对普通家庭或用户来说就非常昂贵。目前我们正转向为大众用户为主,也为那些专业机构提供了另一种选择,因为中国产品在低价的同时,并没有在质量上做出牺牲,我相信这是一个明智的决策。
和欧美、日本相比,中国产品还没有一个很知名的官网,价格也基本处于低档次。产品的做工方面的差距比较明显,比如同样一个工具,日本产品的包装和表面处理就要好很多,而中国产品大多比较粗慥,尽管在产品质量和寿命方面的差距并不明显。从价格上来说,中国产品大约是知名官网的三分之一到五分之一,地摊大甩卖的价格会更低,所以中国产品给人的印象是低档。其实包装和表面处理,占产品成本的比例很小,如果单纯为了省钱而这样做,实在是得不偿失。总体上讲,中国产品最大的差距不是质量,而是包装,是产品形象和官网推广。这从一个侧面说明了中国商家在国际市场战略上的不足。
在马来西亚市场,一说起五金工具,大家马上想到的是日本和欧美的官网,他们心里都知道绝大多数产品来自中国,但很少有人能说得出中国的官网。事实也是如此,中国没有强势官网,这应该说是中国产品的一大遗憾吧。
你对中国供应商有哪些建议?
中国拥有世界上最廉价的人工和原料,导致制造成本有巨大优势,价廉物美成为其主要特点。所以中国供应商大多走低价道路,这当然是一个企业发展很好的策略,能迅速强占市场,发展企业规模,完成原始资本的积累。
但是,滥用低价策略风险很大,不幸的是这种情况在中国供应商中没有引起太多重视。我在和很多供应商讨价还价时,如果我对他说,某厂家报的价格低到多少时,他一定会说,没有问题,我也能做到,这时候我反而会很警惕。要知道在这一行做了许多年,产品的价格我心里大概有数。如果他的价格太低,我会怀疑其质量会有问题,或者是售后服务无法保证。除非是地摊货不在乎外,否则我们会要求对方提供质量和售后服务的保证。
如何理解价廉物美呢?我认为需要根据买家的要求,在合理范围内的价廉和物美。如果买方对产品包装或者工艺(尤其是表面处理)要求不高,可以在这些方面节省成本,但基本的质量还得保证。如果价格低到无法保证产品质量和售后服务的话,供应商就要小心了,否则这就是一锤子买卖的短期行为。这时候明智的供应商,就会开诚布公地告知买家其低价的底限和风险,买家会根据自己的需要作出取舍的。
在产品多元化方面,中国供应商更要努力。为什么中国就不能生产精品?他们具有高素质的员工和先进的生产设备,我觉得万事具备,只欠战略眼光。如果一味专注于低档产品,没有自己的官网,企业会缺乏持续发展的生命力。这方面中国台湾省的厂家就走过了一条成功的路子,值得中国大陆的厂家学习借鉴。
由于从中国采购的时间不长,除了参加展会了解产品和供应商信息之外,现在我的主要渠道还是通过环球资源来寻找供应商。我去年在环球资源上注册,之后就收到行业内非常丰富的信息。我阅读杂志和网上的文章,收到信息速递,查询产品介绍。环球资源提供的是综合性的信息,并以不同的媒体,包括杂志、网站和光盘进行发布,除了供应商的信息之外,还了解到产品发展趋势、世界各地供求状况还有新产品介绍等,这些都是我在其它媒体所无法获取的东西。事实上,产品多元化的策略我们犹豫了很久,直到看了环球资源的媒体后,才做出最终决定。
据我所知,环球资源对其社群里的供应商是收费服务的,这和那些免费的网站平台有很大区别。对买家来说,这有一定帮助。因为买家希望接触的是有一定质量和信誉并具备实力的供应商,如果是免费平台,任何人都可以上去注册一个帐号,发布产品信息或图片,其质量可想而知。我们的采购活动是一个非常费时费事的过程,像环球资源这样,通过自己高质量的服务,对供应商收取费用,在一定程度上将那些规模小、实力不足的商家排除在外,相当于帮我们进行了"资格预审"(Pre-qualification)。
你们经销中国产品有什么不同的地方?
世界级的官网大多在马来西亚都设有自己的办事处,以便对市场进行指导,对经销商进行管理,对售后服务进行协调,这样对我们这些销售网点来说就非常方便了。我们需要产品时,直接到其仓库拿货或是订货,对产品的质量和售后服务,都是由他们来保证,我们这些商家就轻松很多。但中国厂家在此开设办事处的就非常少,我们和厂家联系都没那么方便,遇到质量问题,尽管大多都能得到解决,但周期较长,售后服务也需要由我们自己来完成。好在我们在这个行业做了很久,可以利用自己的一些渠道来完成,但对哪些规模不大、历史不长的新商家来说,难度就大一些了。
中国产品在马来西亚当地市场的销量不小,但为什么鲜有厂家在此设办事处或者营销指导中心呢?这也是一个市场策略的问题。我认为,大多人对马来西亚的重视不够,对当地市场发展潜力没有正确的估计。马来西亚经济在东南亚是很强劲,尽管人口只有2,380万,人均GDP为3521美元,低于新加坡,但它是却经济增长最快的国家之一,多年来一直保持8%左右的年均增长速度,政治局势也相对稳定。所以中国商家没有理由放弃这个市场。
受访人:Robert delos Santos,总经理
The Handyman, DIY and Craft ToolStore,
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