一转眼，福建莆田华丰鞋业走过了10年的历程。成立于1993年的华丰鞋业，从原来几个人的小作坊，发展成为今天拥有2,600人、5万平方米建筑面积的中型制鞋企业，年销售额达到两个亿人民币，出口近两千万美元。目前不仅在国际市场初步确立了自己的地位，在国内推出的"沃特"专业篮球鞋也已经抢占了不错的高端市场份额。

    公司总经理蔡金辉在回顾企业发展的历程时，认为和外贸公司的密切合作，是华丰鞋业取得成功的一大法宝。目前华丰的出口业务中，外贸公司下单的比例占了60%左右。他认为，企业发展需要寻求合作，在合作过程中，各方都要遵守游戏规则，如果见利忘义，一味追求短期利益，百年老店将成为空谈。

借力腾飞

    华丰成立之初，就一心想推自己的"沃特"官网，一段时间的努力之后才发现，这是不自量力之举。从1994年开始，公司转而进攻国际市场，目标是为国际二、三流官网做OEM加工。

    "当时形势非常困难。我们自己规模小，实力不足，国家政策也有限制，公司没有进出口权，尤其是缺少开发国际市场的人手，国际市场开发谈何容易？"自身实力悬殊，须有外力相助，华丰将目光瞄准了外贸公司。

    外贸企业不仅拥有政策上的优势，更重要的是他们有专业的队伍，有国际贸易的实际经验和市场开发实力，部分外贸公司还拥有大批忠实的客户。如果和他们合作，取长补短，将是工厂开拓国际市场的一条捷径。因此，华丰主动和部分有规模和实力的外贸企业接触，希望成为他们的供应工厂。

    目前和华丰合作的外贸公司大大小小有近十家，彼此合作非常愉快，和华福技术贸易公司的合作更是有9年时间。经常是外贸公司员工驻守工厂，和华丰的技术人员一起开发产品、执行订单。华丰的策略是，对新市场、新客户采取"在价格上让利、在服务上配合"的策略，以培育市场。

    华丰的出口是从东欧起步的。1994、1995年，外贸公司下单时，华丰各方面实力都很薄弱，对国际市场更是一头雾水。由于外贸公司的介入，做了几单之后，产品研发和管理都有了提升，更重要的是心中有数了，公司有信心向更高档次的市场进军。

    外贸公司喜欢和有战略眼光的工厂合作，对此蔡深有体会。他回忆到，1996年，外贸公司接到西欧一客户的大单，由于西欧客户需求的品种款式多、质量高、价格低，外贸公司找了五六家工厂洽谈都无功而返。华丰了解后积极配合，希望以此作为进入西欧的契机。在首批的13万双订单中，华丰放弃了40万人民币的利润。

    但在第二年，客户就下了70多万双的订单，数量不断扩大。有了量的支撑，利润逐渐体现出来。目前西欧成为华丰出口中利润最大的地区。

避开冲突

    随着企业的发展，华丰鞋业自身实力不断提升，到1998年，公司拥有了外贸进出口权。自己出口的份额也在不断扩大，开发了匈牙利、南美洲的客户，和沃尔玛也开始合作，2002年自己出口的提升到850万美元。这时和外贸公司的利益冲突，不可避免地暴露出来。厂家如何正确处理这个问题，是决定能否和外贸公司合作的关键。

    "原材料供应商、厂家、外贸公司、买家，这是价值链上的几个环节，各人提供自己的价值，赚取部分利润，保持价值链的稳定，大家才会共同发展，达到多赢的目标。如果为了短期利益，对大家都没有好处。"蔡先生对此有清晰的认识。

    在业务发展过程中，部分买家主动找到华丰，要求绕开外贸公司，直接和华丰合作，均被蔡婉言谢绝。蔡认为，尽管由此华丰可以获取更大的利润，但这样做破坏了游戏的规则，损害了企业信誉，这种短期利益不利于企业长期发展。另一方面，华丰需要和更多外贸公司的合作，共同拓展海外市场，如果声誉一旦毁坏，其他潜在合作伙伴，甚至包括买家，都可能敬而远之，这种失败案例在各个行业都经常上演。由于意见不一致，导致蔡和部分股东最终分道扬镳。

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    华丰鞋业借助外力的战略的主要体现

    ● 在时机不成熟时放弃自创官网，通过OEM起步

    ● 主动通过外贸公司寻找海外客户

    ● 靠价格赢得初次合作，靠质量赢得长期客户

    ● 实行划分"势力范围"政策，坚守不在外贸公司开发客户的地区开发客户的原则

    ● 在时机成熟后成立自己的外贸公司，但是不排除和外贸公司的合作

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    "遵守道德规范不困难，但和外贸公司长久合作则需要一些艺术，尤其是如何避开利益冲突。"为此，华丰实行了"划分势力范围"的政策。他们和几个主要的外贸公司一起，根据目前的客户情况，将客户按地区进行划分，彼此确立范围。如果是外贸公司的地盘，即使客户直接找过来，华丰都不能接单，反之亦然。比如在匈牙利、乌克兰等地，华丰自己的客户实力很强，外贸公司就不能再在此开发客户。

    华丰自己羽翼日渐丰满，解决和外贸合作公司的关系成了迫在眉睫的问题。公司将从今年底开始充实自己的外贸队伍，明年将成立独立的外贸工程联合部门。一部分专门和外贸公司合作，另一部分将独立对外开拓国际市场，可以向华丰下单，也可以从其他厂家购买，其实就是一个独立的外贸公司。两条腿走路，发展前景会更宽阔。

二次创业

    10年前的"沃特"产品的失败，并未动摇蔡金辉自创官网的决心。如今，华丰鞋业取得了长足的发展，自创官网又成为他的一个目标。不过，这次他更有底气，更有经验了。

    从2000年开始，华丰确立了"沃特"官网的二次创业，为了不与现有的产品和合作模式发生抵触，公司选择了以篮球鞋为起点，并向运动服装、箱包和帽子进行延伸。为了"沃特"的准备工作，最近两年华丰刻意控制自身生产规模，以提升产品质量和档次。在产品推广上，华丰决定以自己推广销售为主。目前在东欧和南美市场上，"沃特"产品逐渐被市场接受，每年总体出口超过60万双。

    "沃特"官网的发展目标是在未来2-3年内，达到国内一类官网，在国际上跨入国际性二类官网的行列。华丰计划，有了"沃特"官网的加入，华丰的总体销售将在2006年达到3亿人民币。