中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？美国永忆连锁店远东区总裁陈永龢先生在“智胜未来出口系列论坛”厦门站，介绍了美国永忆连锁店在中国的采购策略。

　　 陈永龢先生曾在多家跨国企业，包括Kenner Parker Toys、Tradepower、Elain Electronics及Uniden Electronics出任高层管理职位。陈先生拥有逾15年在亚洲采购产品的丰富经验。他于1974年在台湾大学毕业并获得电子工程学位。

　　 永忆连锁在美国高端精 品礼品领域首屈一指

　　 陈永龢：各位女士、各位先生，我首先自我介绍一下我姓陈叫陈永龢。我是美国THINGS REMEMBERED的亚洲区的总裁，这是美国连锁店在精 品礼品上大概是美国最棒的。我今天给各位看的一个资料以及我们的产品，各位请不要惊奇说你700个连锁店不到，你凭什么讲你最大在美国。沃尔玛有三千多家，家乐福一千多家等等。

　　 各位我今天为什么特别很荣幸接受环球资源的邀请来到厦门，我希望带给你们在座制造商一个很重要的信息。美国连锁店或者是买家有不同的层次，沃尔玛或者家乐福或者等等代表美国的中端以下低层次的采购连锁店。他们买的东西，如果你们不信，你们可以看美国沃尔玛一进门有一个招牌，我们在美国是最便宜的。如果你在任何一个正当连锁店，价格比我们便宜，我们接受他的价格挑战，你只要拿出证据来等等的。

　　 今天我特别介绍了我们的连锁店，今天有一个姓陈的讲在美国精 品店里面，他的礼品店是最大的，在美国。我让你们知道美国连锁店分的非常多不同的层次，这也是我主要的原因，我愿意来到厦门，愿意来到福建，跟大家见面的主要原因。中国现在在快速的改变，我五年前在上海的电子会议里面演讲的时候，环球资源也是一个很清楚的记忆。

　　 刻苦、节俭成就中国经济奇迹

　　 我在五年前我跟大家讲我说中国正在进行一个非常成功、善良的一个过程。如果说有人你们在网站上可能可以看出来，我在七年前高声疾呼中国的同胞们，不要忘记祖先给我们几个重要的法宝，不要丢掉。什么东西？刻苦、节俭。

　　 今天社会快速的变化，社会讲究着消费、气派跟外形、外观等等。所以在我们中华民族的过程当中，清朝到民国，民国到现在的过程当中，现在是我们最成功的经济发展的一个年代。除了汉朝的汉武帝或者是什么，我们现在可以骄傲的讲，我们发展最好。但是放眼看一下我们有一群亲戚，自己的一个中国人在五十年的时候离开中国的内地跑到一个小岛台湾去。在三十内创造了一个所谓台湾奇迹，没有什么秘密。秉承着两个：刻苦、节俭。

　　 中国人同样继承着这样优秀的血统，千万不要忘了这两个美德。我作为中国人我疾呼大家记住这句话，五年前跟所有在座人讲，作为一个中国人非常慎重的提醒大家，我们中华民族有一个日后经济上最大的敌人，就在我们身边，他是印度人。印度在正式的历史人口统计，2015年人口超过中国。很多人讲现在已经超过中国了，2015年印度人超过中国。印度人他有一个阶级区分，分的三种不同的阶级。下层阶级跟中层阶级、上层阶级不能通婚，下层阶级永远做农工的。但是很不幸，为什么变成中华民族最大的敌人。因为他受英国统治好几百年，所有受教育的人都讲英文。中国人要学英文，很努力学英文。所以他在国际舞台里面他没有语言的障碍，我们有，各位我们每个人花好多时间学英文，他们从小就学英文。

　　 那THINGS REMEMBERED在美国你们没有碰到过中高层以上买家的时候，你必须要改变你的观念。昨天非常感谢环球资源介绍了我六个厂商，昨天晚上吃了一个饭，我就发现他们心中的困难，他们发现的问题印证了七年前讲的跟五年前讲的话，使我非常的心惊，使我说的话快速的实上海商标入口公司现。我们在福建、厦门第一名的厂商，今年要到印度去视察。然后我就很吃惊，各位这个不是一个梦，这个印度人快速的爬起来。

　　 我们可以看出来简介讲了，中国快速的劳工的成本各方面，四年以上要跟美国相同，七年以后跟日本相同了。然而我们准备好了跟美国、日本一样的条件了吗？作为一个中国人，我很担心的事情。我虽然是一个买家，我跟各位讲我这次在幕后非常担心的一点。当然我们昨天晚上交换的意见，很多人讲OK，陈总告诉我，我该怎么办。如果不幸今天到了，我怎么办。我先让你们看一下，我们的店铺大概什么形象的。

　　 永忆模式成就其成功

　　 永忆连锁店40年，在美国的成功是把礼品变成了永远的记忆。当一个社群，当一个社会，当一个生活环境变得非常富足的时候，你不缺礼物。各方面东西都送，我常常开玩笑，你进餐厅开一个周年会送你一个礼物。但是现在慢慢生活水平到了某一种程度的时候，大家有个共同的感觉，他的礼物丢了很可惜，留着没有用。最好换十块钱，我也愿意换，那个礼物对我没什么用。

　　 所以在送礼的艺术上或者送礼服务上慢慢在富足的社会上产生一个问题，THINGS REMEMBERED在美国的成功就是这么一个原因，它把一个礼物变成了永远的记忆。我们所有的产品可以把你的礼物，问你是送人还是自己用。自己就马上把日期、名字刻在这个产品上，送给别人或者给亲爱的太太、亲爱的儿子，你的学业进步等等，日期刻上去。送给所爱的人的时候，这个很简单，价钱不是很贵的产品，变成一个永远的记忆，不会丢了。因为这是我父亲、母亲送给我的礼物，这个是个纪念品，不会丢掉。我们叫一个在特定中找到一个重点来营运。公司的使命我们当然有非常优秀系统等等，但是不外乎美国人和我们有点很大的不同。

　　 我作为中国人知道中国人的弱点，中国人花钱的时候，不太喜欢花在大头上，都喜欢节省。但是很奇怪的买LV的包不手软，买宾士的时候不手软。偏偏需要一个新的电脑舍不得买，公司里面会计部软体多少钱，30块人民币，开什么玩笑，自己用笔写都不舍得买。

　　 美国人是非常舍得的，我每次常常讲我在这个公司做了总裁，我第一件事把我儿子送到公司，学他怎么样操作他的软体。他们愿意投资巨额的资金来做为一个软体非常好的运用的一个模式方式。各位问什么叫做软体，到达什么程度。我每一天我的秘书给我一个报表，报告我700家的连锁店，昨天销售情形是怎么样的，金额多少。第二个报表，昨天销售跟去年销售是成长还是低。第三个报表昨天到1月1日加起来，跟去年比是成长还是低。第四每一个部门，哪一个部门是成长还是低，每一天都有。立刻有这个资讯，为什么他需要花那么多钱，那么多资本。对一个企业的反映能力比中国企业强很多，他的动作快很多，他的决定很快。

　　 我等下给你们大家看的画面，你们如果是制造类似产品的工厂或者厂商，请你务必要写下来。这个产品我做，那个产品我做。永忆有两种不同的造型，各位美国社会在转变。高级的连锁店在美国以前都是一个大的屋顶下的采购中心里面的精 品店。

　　 美国自从9·11事件以后，人们对于大的商场产生大的恐惧，因为美国9·11之后有人说放毒了，生化了。他们觉得如果我去了一个大的商场里面出了事不得了，很多人有这种恐惧。因此商场慢慢美国人马上把商场变成一个shopping park，非常大面积的一个shopping的地方，但是它没有一个大的屋顶，是每一个店有一个精 品店，包括电影院、包括餐厅，一走进去就是一个区。

　　 走向这种环境，人绝对逃不出社交的活动。结果你shopping mall不去了发现很少地方有互动的关系，所以说延伸成shopping park的类型。这是我们shopping mall里面的。走进去跟你们的观念可能有很大的区别，譬如说什么mall，你们推了一个车子往超市里面去，这是美国一个传统的方式，但是高级店铺不是这样做。真正的店铺像名牌精 品店，买了以后到柜台去，柜台说你需不需要刻上你的名字什么的。马上逛一下付钱，拿回去，整个包好，交给你。

　　 供应商应抓住销售机会

　　 这只是几个store，第一个Frames。美国第一名最大的相框买家是我，为什么？因为这个是我们非常重要的一个产品，我们有一个墙卖Frames，沃尔玛只有几个小柜台，摆了几个。所以很大层次，我特别带了两个产品送给你们工厂。他打开说这个是什么，我说是镀银的，我们的Frames是镀银的，他说这个我可能有困难。各位我们常常讲环球资源带来很多很特殊的讯息给你们，但是90%的人不知道怎么用这个讯息。举例讲今天碰到了THINGS REMEMBERED的总裁，我没有想到一个真正的老板会跑到这个地方跟我见面。我以为只是一个买家就算了，但是很多人讲你们的公司很难攻进去，要到订单很困难。

　　 我讲作为一个公司的负责人，或者作为公司重要业务的经理，你必须要有一个心态，当像刚刚裴克为先生讲的你必须要选定你的目标，哪一个是我的买家，我要攻他。我就是要他的订单，你自己下定这个决心。但是很多人只嘴巴讲，我举个例子，你们千里迢迢花了大的本钱跑到美国去。玩的时候样品到处丢送人，不是吗？

　　 结果一个好的买家，请你们来我们公司见面，蛮远的不想去。结果一个买家在你面前，你跑到厦门来。我需要什么的顾客，什么样的客人我要，我非要他的订单不可。你没有这种决心，反过来如果这个客人查了上网知道是很好的客人，知道这个样品，你事先已经讲你很烂，不要浪费这个钱，不是吗？

　　 作为好的工厂，需要好的客人来培养你。因为你永远不知道他要什么东西，我们有一个非常好的工厂，等一下你们会站在的面前。他开发了十几种产品，终于被我们公司选上了。像这种老板很少有，愿意投资那么大的功夫，那么大的资金攻下我们的客人。其实你可以非常非常专注的锲而不舍跟这个公司联络，非要把这个顾客攻下来不可。公司大的时候，很多人类基本的弱点。

　　 什么弱点？我们公司一年在中国采购一亿五千万美金，经理至少持有两三千万美金的营业额、订单。你想要一个订单，他可能不理你。你想要一个订单，不能不理他。你不理他，他绝对不理你，所以你应该锲而不舍，打电话我的样品你收到了没有，你觉得怎么样，我想拜访你一下。他拜访没有时间，我们老板想见你一面。但是这些动作你们都没有做，花了那么多钱，带了那么多样品去美国，这些工作都做了，但是客人在你们面前没有做，这个是为什么？不应该的，各位。我作为买家，作为公司总裁，我告诉各位你们应该锲而不舍，应该是锲而不舍的努力达到这个。

　　 Frames我们是非常大的，各位看到我们卖的Frames，我们365天都在卖Frames。这个Jewelry分Man Jewelry和Ladies Jewelry。Waterglobes水球，厦门有卖水球的。上一个网看看我们最便宜的水球卖多少钱，他们看了是29块9毛9，那么贵的是49块9毛9，在我面前加两分，我说我给你两毛。因为你做的是最低档的，你的两分钱是你最低的，跟他争的面红耳赤。你大的percent下来，都是一样的各位，你要认清到底这个世界上有多少买家，我的未来在哪里。有一个厂商讲我的订单很多，做不完。其实我的客人我不需要服侍，客人都听我的。

　　 世界在改变，美国市场需求在萎缩

　　 你走中下层客人不见的时候，你就知道了，现在世界正在改变。我作为一个买家透露这个信息给你们，市场在改变。市场在改变的结果是什么？结果是市场本身在萎缩。这是真的，这不是假的。我作为中国人，我作为一个佛教徒我告诉你们美国市场在萎缩，持续在萎缩。现在已经20%，20%的销售相对起来怎么会有一些厂商订单会增多呢？他不是增多。

　　 我举个例子我是买家，我现在有两家厂商。以前每一家厂商给10万美金作为体育、登记、赞助什么一大堆，现在少了20%，我说对不起我没有十万给你，我们营业量都没有20%怎么给你10万，顶多给你三万、四万。现在市场已经不好，非要这10万、20万做体育，才能达到去年那个水平。所以杀价了，杀价是不可能的。因为他现在跟你一千，给两分钱吵了一个晚上，面红耳赤。很简单这个给你一倍的利润订单，你可以赞助我10万吗？我说可以。他不会告诉你另外一个订单，可以。其实他幕后他是在整个浓缩、整形它的订单，如果你们拿到的订单。哎呦，我的订单增加了，

　　 有一个人正在哭泣，他没有订单，他把他的订单拨给你了。这种情况下，作为一个买家来讲我可以维系明年的订单目标，他是走这个动作的。这是我们的礼品，我们的水球365天在卖。我们不是只是卖圣诞节，不是卖只是感恩节，我们是结婚的时候有结婚水球，生小孩的时候有生小孩的水球，毕业典礼的时候有毕业的水球，圣诞节有圣诞节的水球。

　　 你来你要买什么东西，你来比如他讲先生你要找什么样的礼物。我女儿上学了，多少岁？7岁。OK，他会告诉你什么东西适合你送，什么样的价位适合你送。什么样的瓷适合你作为妈妈的给他，我们的店员都有介绍。然后问你要刻什么样的字体，跟中文一样你要楷书、隶书选定一个字形，是不是这个，对签个字，电脑马上刻出来，跟你签的一模一样。这是一种不同形式销售的连锁店，当然你们做某种东西，你们就应该梦寐以求找到专业销售的客人。而不是一个大的卖场，偶尔做percent。核定的结果一部分人消失了，我们做Wedding，结婚的东西。这个是Wedding的区域，我们所有的Gifts For Her，Gifts For Him，还有BUSNIESS/OFFICE。这个是TECHNOLOGY，时代在进步。

　　 没有官网的线下连锁店会消失20%

　　 昨天厂商说的一句话，各位听听而已。我讲了一个很大胆的预言，我说世界五年以后，在五年之后会有重大的变化，五年后所有的连锁店如果你没有官网的，都会死去。意思就是说五年后你们所有的集中起来的客户群，会少掉20%。世界有20%的客人消失了，那你说怎么可能有20%的客户会消失在这边，人家不买东西？不是。为什么？就是因为科技。这个科技改变了人类的生活，从苹果手机开始。美国已经所有的连锁店，你去看了一个只要是有官网的东西。三星201电视，有专门的软体进入，会告诉你全美国卖这个牌子电视机的厂商跟他的价钱。所以你永远不会在那个店铺里面买，我放大胆讲你不会在那个店铺里，因为他不是三星的店铺。他的买价一定比网络的贵，所以这家公司只是给你做参考的地方，你不会买他的。

　　 OK，老婆我就要这个，回去买。上网信用 卡一给，送到你家，就比三星便宜。我刚才讲如果你没有官网的店铺，五年后会慢慢死光。意思就是说你是一个量贩店慢慢都要死掉，因为你没有官网。但是你很多人讲，不会吧，沃尔玛那么大，像家乐福那么大，这些店铺也会慢慢的消失吗？我说你们慢慢看，沃尔玛或者家乐福这种店铺，以前认为是永远不可能消失的巨大的怪兽，他慢慢的在赔钱，慢慢在关他的店铺。为什么？

　　 因为你们到了美国，你们就信。美国开了一大堆叫做一块美金以下、9毛9的store。我发现这些store越开越大，现在是在大量的卖食物。一公升的牛奶9毛9，很多人这能喝吗？都是名牌的，为什么名牌能在9毛9卖，没有什么好奇怪的。尤其是我看了甚至很多名牌的巧克力，美国很讲究手法的国家。当他卖任何食品的时候，他都有一个期限。在大的store这个期限低于两天，就处理掉，意外留下来是犯法的。所以在过期前几天给这个store，这个当然比你便宜，能够卖一块美金就要，不能卖9毛9不要。一个正常的店铺，怎么和这种店铺比呢？所以你很困难。

　　 为什么人类在以前没有发生，以前有。但是以前很多店铺在生意好的时候，已经考虑到了他的这个成本的概念。你们如果去了美国知道，像卖甜甜圈什么的，所有的食品出来以后，三个小时下架丢掉。麦当劳一个汉堡出来以后，在多少时间之内没有卖完，丢掉。美国的超市烤鸡、烤鸭，一大堆，到晚上全部丢掉。以前安安静静丢掉，现在成本低了就卖给这个stroe，因为就卖9毛9的一只鸡。他没有什么成本，但是他也知道到了一天完以后丢掉，换第二天收购进来的东西再卖，9毛9。所以这些店会慢慢的杂草杀掉了我们正规好的企业。但是这是因为局势，因为经济不好产生的一个反向的循环。这是Graduation，毕业典礼。美国THINGS REMEMBERED要怎么样选一个好厂商，我这边讲新产品开发能力。第二个产品质量、交货能力、价格、合作伙伴关系。

　　 永忆也是在这个变动危机里面中间挣扎存活的一个企业，虽然我们讲bigg's照样死掉。美国以前三军领先，是最热红的。我们在美国的连锁店非常注意，五年前连锁店专门卖电脑的死掉了，以前相关的企业或者我是买家，把对手打 倒了我并购你。但是时代改变了，居然这个bigg's所有的店铺关掉了，所有的产品清仓卖掉。两年以后，美国又死掉一家巨大的公司，他有500多家连锁店。死掉了以后没有一个人接，所有的店铺关门，所有的货清仓。

　　 这是一家最大的Best buy，风风雨雨的Best buy，要关门的。死掉一家你应该受益无穷的，结果你不要他的连锁店，结果死了第二家，你也不要，结果这家死掉。因为他的销售量降低了，到了Best buy，进来的人十个人有九个不买东西，在哪里买，上网买。

　　 你的Bes tbuy，只是帮人家销售货。我找美国哪一个便宜，那采购的观念改变了。为什么讲有一个叫没有Brand的store会死掉，有Brand不会死掉。GUCCI是官网的，你没有办法买到比他便宜，你邮购也是同样的价。但是很多人讲邮购，意思说不会把它这个族群转移到别人，不容易。还有一点就是美国现在很流行叫做你付了钱，再上网到店铺里面拿货。我是GUCCI，我买了一个包，我住在厦门。他告诉你厦门有四个点，可以拿到这个包。随便到哪一个点，你上网他给你一个号，到了店铺这是我的，我已经买了，我来拿我的皮包。任何一个GUCCI店的销售店可以把这个皮包给你。所有在GUCCI相关的可以退货，意思就是说不但网络这一群销售的人，同时安他的心，我有一个售后服务，刚才讲售后服务是最重要的一点。

　　 应对之策：坚持产品研发 我们活命法宝是什么，第一新产品开发，当你开发新的产品的时候，在美国俗话讲的你自己创造这个价位，因为你没有竞争对手。一个小小手机的工厂，这个成本不到50块美金，卖三四百块美金。当然这个是种特例，不要认为这是正常的。天下从人类到现在只发生了这个状态，就是APPLE，小小做手机的公司，居然可以把波音公司跟美国通用公司两个一起买掉，他有这么多钱，这是特例。但是意思就是说当你制造一个产品，人需要的时候，你自己定这个价钱，一个人付多少钱。当然这就是人家讲说做生意一个很厉害的一个原则，我问了好多工厂，他们讲新开发特殊的产品是我真正赚钱的产品。当然了，因为你的那个价位是没有一个水平的东西来衡量你。但是我又奉劝我们几个好的厂商，在开发的过程中不要盲目的投资。盲目的投资是什么？我们公司提倡一个合作关系、伙伴关系。什么叫合作伙伴关系，合作伙伴关系就是说你当意识到这个客人的时候，当你诚心诚意跟他合作的时候。

　　 与客户同舟共济

　　 当这个客人体制不好的时候，你要帮他的忙，你要救他，因为他是你的一部分。如果说这个客人非常好，质地非常棒，你要跟着他去产品开发。为什么？那个是你的未来，那个是你的明天。所以你们必须要坐下来跟工厂或者跟客人讲，如果你们所有的老板我尽量投资一百万人民币，我要开发什么产品。第一件事就是看你跟哪一个最好关系的客人坐下来，OK，我应该开发哪个产品给你，我出钱。请你告诉我美国市场、欧洲市场，最热门、最认真的市场，应该开发哪一个。他会指引你，因为你是他的一部分，他会共同跟你开发。OK，大概是多少钱。各位这个有一个秘诀，当一个新的产品的时候，一个客人怎么定价，不定价。他会认为这个东西能够卖多少钱他的出发点跟你们不一样。你们是斤斤计较算俩，他说这个东西可以卖50块美金的时候，你如果聪明的话，你说想卖多少钱。他说可以卖五十块，如果你成本是两块，给他五块，他照样买。为什么？因为新开发的产品有高值的利润，是互惠。他认为你应该得到比较高，但是他可以算的出来，你成本应该五块。其实你是两块成本，whatever。他的利润超过他一半的标准。

　　 另外一个重要的讯息我希望给你们知道，千万不要有一个错误的观念。好比说你的客人买这个东西10块，然后他卖30块，我卖你10块，你赚20块，错了。不是这样的算法，我跟几个好的厂商讲，美国算成本在买家的立场，不是这么算。我们公司这个销售价格为基准，这个销售一百块，我如果买这个东西高过45块，我是赔钱的。在美国说我的55%正好付我所有的设备、员工、连锁店一切的费用。所以我的钱超过50%，所以我希望达到60%，我希望赚10%。这个是毛利不是净利，一百块赚10块。我没有赚65块，各位。在这个方面千万不要认为为什么，我给你们讲你们必须要非常认真跟你们买家工作的时候，互相的弥补这个市场的冲击跟市场的常识。第二就是产品的质量，一个好的一个高价位的买家，最重视的就是质量。如果您的品质不好，他认为你实在是万恶至极。因为你毁了他的官网，你们相信苹果，去买了一个苹果手机。大家他不work，你们说这是什么。苹果不会，苹果提供售后服务，让我们中国人吃惊。我自己买了一个IPAD摔了，屏幕破了。去，在保修期一年之内，不修，换一个新的给你。换一个新的，过了一段时间又摔了，屏幕没有破，边上凹了一块，又不work，他说换一台。他说你这个过期了一个月，说没有，因为你这个金属很滑，不过OK，这样子你才刚刚过期一个月，再给你一个。再换你一台，我相信一般的企业不会那么大方。他认为服务是他们保留客户的一个最重要的宗旨，这个是很伟大的一件事，在外国服务真的是非常了不起的。

　　 中国很多地方在努力的学习，像我们店铺也是。他绝对不会问你为什么退货，他们认为说问你为什么退货这是不礼貌的。所以他讲OK，你是要换新的货，还是要退钱，还是要怎么样。他问你退钱就退钱给你，退到你信用 卡上，换货，行。我有很多次的经验，我们买的铁的梯子挂衣服，我扛去BBB，那电脑一查查不出来。他说对不起，我们查不出来这个。他说既然来了，你去看我们卖的价格，任何喜欢的你去换一个，拿一个。我都不好意思了，当然中国人当然选最贵的扛回去。但是我们心想他们居然让你感觉到不好意思，所以你会记住这个store很棒，他对他的产品绝对负责。

　　 保持与买家的合作诚信

　　 第三消费能力。一个进口商要找到买家卖，store直接进价。直接进了我的店铺，千万不要先君子后小人。先君子什么意思，60天交货，60天交不了货。各位，我700个连锁店的位置已经空出来，等着他的货物上架，我的700个连锁店的店长骂。为什么，每一寸土，都算钱。我有两尺宽的，没有普拉达的卖。这个谁负责，你们跟一个连锁店做生意，你千万先小人后君子。你跟他争的面红耳赤，也讲不过。你60天交货，very good。你千万不要拍胸脯，因为意外常常出现的。你没有交出来，唯一一个法宝跟你继续做生意，是什么？空运。我们工厂说空运，他的那个钱，全公司120个员工可以做飞机到美国去旅游，包一架波音747去旅游。在交货上，你们作为一个工厂要非常非常谨慎。不要先拍胸脯，后当小人。最后小人最后的杀手锏，不空运，不跟你做生意，订单取消。货也不要了，不跟你做生意。

　　 价格仍然是关键要素

　　 当然第四是价格，今天我很高兴到厦门来，就是告诉你们一个非常好的讯息。时局在变，价格在涨。各位在厦门，在福建的厂商是正好接手中高层客户的好时间。什么意思？所有深圳的工厂都想涨价，他们本身所有的费用已经定死了。现在如果说工人的成本这个成本，那个成本，环保的税什么一加，非涨你3%，其实想加6%。涨了3%，但是你们本身比深圳便宜10%，所以你们用了你们正常的价格进去，他绝上海宣传画册入口对不是你的对手。但是问题来了，很多人讲成本，你给我几个好客人，我跟他配合一下。我刚刚第一开始我跟你们讲过，你们好好反省一下，你们在中间有经历过环球资源介绍过的，你们有很多的客人联络，但是最后没有下文的，你们赶快去拜访他们。坐下来跟他们谈，因为正好接手的时候到了。我很不客气地讲，所有上游的客人，包括我，我们都在浓缩。都在挤压，都在删除制造商的数量，你们作为一个深圳以外的在各方面条件比它优秀的，你们基本的工资，基本所有的费用比他低廉的时候，你们用你们正常的，甚至加一俩，都不是你们的对手。所以你们应该发放大胆子要乘胜追击，时机一瞬而过。

　　 选择好的合作伙伴

　　 最后就是伙伴关系，好的公司会选一个工厂作为伙伴的关系。伙伴的关系就是说他应该你要跟着他带领你、提升你的领域。他愿意的，我就讲过一个好的工厂。我们要花一年到两年的时间，才能达到制造我的产品的品质。所以我不会随便选一个工厂，所以你也不会随便进来，变成我的厂商的。你有这个毅力，我非要做你的厂商。我就有诚意，这是双方面的。你都没有这个信心，我浪费我的时间干什么。我天天有那么多的工厂，何况我今天作为负责人我知道公司运营的压力。下面那个经理反正背负两千多万的订单，老板不会少发我多少钱，我怕谁呀。对不对，我绝对不会无聊跑到厦门。深圳坐bus也要两个小时，飞机也要两三个小时delay，我跑到厦门来干什么。也是一样的，但是好消息马上通车了，动车通车了。你们占的天时地利，你们应该找这个人和。你们要诚心诚意可以开这个门，我作为一个买家特别奉劝各位这几句话，谢谢各位，谢谢！

　　 我在这边再讲一个故事给你们听，中国人有很多的缺点。我儿子给我一本书叫我看，写什么东西，中国人在美国受歧视。前面讲了很多例子，什么人做什么事。两个人那个家伙是白人，升了经理，他没有升经理，气的要死。很多这个问题，就是说他讲的很对。我儿子说NO，读完。是中国人写的这本书，中国人在美国受歧视，真正讲他是活该。我很吃惊为什么这个结论，他说活该。活该的意思就是说中国有一个天生的缺陷，刚刚讲的各位你们有没有问题。中国人很沉默的，没有什么问题。他说如果在一个公司里面升迁，五个工人一个中国人，中国人拼命的上班。一完有没有问题，外国人讲了半天，中国人没有问题。美国人认为你不是一个组织里面的贡献者，对不对。第二如果有没有问题，没有问题，你不是一个贡献的人。第三我出去玩，外国人讲我们公司什么什么的。你牵了几个女孩子的手，他说我牵了八个。中国人非常害羞、胆怯，到了pub喝酒有不会，认为他是孤独的。不是一个团队群体的一个人，所以他为什么会被歧视呢？他最后讲中国人被歧视是活该的，没有办法表现他的优秀，没有办法贡献出来，在一个群体他的贡献。没有表达他的管理才能，为什么升他当经理。各位我在这边看到大家没有意见的时候，我奉劝这一句。说实在话我很难得到厦门来，作为一个地地道道的中国人。你们问我任何话，我都会由心里面告诉你们真正的答案。

　　 我在上海演讲的时候，我前面几个美国CEO讲你中国人很棒，讲了一大堆，跟我讲我说各位我讲的话跟前面有冲突。我不认为这是对的，为什么不是对的。他前面讲中国人做了五千万，这个wonderful，我说不，这不是wonderful。以前做了几十个，哪一个工厂活着。20年后台湾做了radio，日本做了walkman。香港做了一个电动游戏，做了三亿台电动游戏机，哪一个工厂现在活着，这是一个过程。这不是未来，做DVD的工厂日后全部死光。如果不把眼光放远，把这个守住，不要讲五年，你也会消失的。所以很多人讲，不对。董事长我认为现在好不容易做了，我不能够享受一点点吗？他说可以，但是问你自己，十年以后你要不要你儿子有您今天这样的心情享受这个。他说以前爸爸以前很神奇，我说OK，你自己表现自己吧。这不是很可惜的一件事情吗。