演讲嘉宾：Silk Road International首席执行官 David Dayton

　　嘉宾简介：David Dayton,Inside China Sourcing杂志以及China Information Sourcing Center网站的编辑。

　　大家好。我很荣幸有这个机会参加这个会议，我是成功的商人，相信我的话对你有帮助。我的中文很不好，做一个自我介绍以后就请翻译来帮我翻译。

　　我是国际丝绸的首席执行官，国际丝绸是美国的贸易公司。之前的20年内，我有15年在亚洲工作和生活，我住在台湾、深圳、重庆超过十年，在泰国也待了好几年。我对客户来说是一个供应商，对工厂来说是一个买家。我们中国的供应商不管有多糟糕，他们都想知道真实的情况，我和中国供应商合作了十几年了，我也感觉到了一些苦恼和问题，当一个供应商跟我讲他真实的生产苦恼，他不会丢面子的，如果他们不讲这些苦难，我后来发现他们就会丢面子，如果我们的计划不顺畅，我要知道不好的消息。今天我的目的是让你们知道国外和中国的供应商的希望什么。

　　让买家参与到生产制造中去

　　简单来说，买家关注的问题是质量和价格，每个人都着眼于不同的问题，最后达到不同的平衡点。作为供应商我们都知道，我们把质量看作预算的问题，作为买家来说对这些问题的看法是不同的。就伙伴关系这个概念来说，文化上面也是有一些差异的。买家的定单如果没有得到尊重，他们会非常生气，在西方人看来定单合同是法律上的合约，这一点是不能改变的。跟这个相反的是中国的供应商跟客户都是不断变化的关系，他们要求买方环境发生变化的时候也要买家做出一定的变化。举个例子来说，当工人工资上升的时候、增值税发生变化、原材料发生变化、汇率发生变化，甚至是生产过程中发生什么问题的时候，供应商希望买家来合作。对于西方买家来说，他们看待这个问题是归作供应商的问题，认为供应商应该做好预测来保护好你们的利益。眼下的环境是充满了不确定性，会有害怕，对于中国的供应商来说，西方工艺的变化和中国市场的变化会造成混乱的价格。你怎么知道你的买方能够及时的购买，还要知道中国劳动力的供应。你是否需要把你的厂房迁往内地或者东南亚这些国家？现在汇率的变动是不是可以让我们有制造时候的利润。对于外国的买家来说也充满了不确定性，你怎么知道你的供应商能够稳定。作为买方来说你怎么知道钱是安全的、生产也是安全的？也有可能供应商会倒闭，而且你的产品还要确保能通过越来越多新的标准。当然，事情并不是一直这样，在过去20多年当中有很多厂家可以选择，对于买家来说他们手上有很多供应商的选择，可以同时选择很多供应商。现在这种情况要结束了，现在经济有一些好转，但是之前的事情将会延续。

　　对于我们采购来说，在这一轮金融危机当中遇到了怎样的挑战呢？过去两年中买方和供应商的数量都有很大的减少，存活下来的供应商和买家常常有一种侥幸的心态，觉得今天还能活着是幸运的。现在在他们心目中大家都有恐慌和激动，当然也有一些有乐观态的度，聪明的买家会看到机会，聪明的供应商也是看到了这样的机会，利用他们之前成功的经验来做，同时又能保持一定的变化。对于高素质的供应商来说，他们之前快速致富的心态已经发生改变了，现在应该是投资和改善的心态。现在的供应商不想要这种选择，有一些网站似乎可以提供给买家无穷无尽的选择，想要什么都可以买得到，但是这些网站也会有买家最糟糕的质量和服务。有一位供应商曾经说现在的现实是有太多供应，他们都在卖普通的产品，没有什么创新，入口和制造都差。对于关注采购产品的买家来说，他们参与到产品入口、开发和产品交付的过程。职业化的买家会想到透明度和过程中的参与，以及质量和价格的问题。总体来说改变还是一个好事情，即便是改变过程中带来一些痛苦，从现在的竞争力来说大家在市场上还会比较辛苦。采购也发生了改变，现在采购也注重于一些价格，这么多年来也不断努力，采购不再像前几年那样，现在是寻找一些新的供应商。现在的状况是很困难，但是不一定是坏事情，最终对于消费者来说是更好的现象。

　　举个例子，苹果的商店每天都比之前更忙，现在的经济状况上海vi入口公司不是那么好，但是他们一直在增长，为什么？就是因为他们的产品入口非常好，而且在不同层面上有不同的销售体系。对于买家来说，对供应商有什么要求呢？现在的买家希望供应商能提供更好的质量和细节，能够提供更好的时效、价格和服务，这些买家希望得到价值。每个不同的买家会采取不同的策略解决一些价值方面的问题，有些买家是用强硬的立场把问题解决掉，还有一些买家会用友善的方式，跟大家一起坐下来协商。最好的方法实际上是参与到产品的入口和最终商品化过程中，这对我们供应商来说是一个重点，能够真正改变现在的状况。供应商不要总设法给买家提供最低价格，不要设法拉关系，这样两边会更好做，供应商更多应该在产品入口和工艺流程中有更好的交流，提升产品的质量，让买家得到更好的产品，让产品的质量和利润都得到提升。作为买家来说应该花力气关注改善流程，让买家共同参与，通过开放的机会改善和买家交流的过程，不只是有成本需求的时候才来解决问题，而是真正改善业务，要能够提升买家的体验。

　　买家未来采购方面的策略

　　我们看一下买家未来采购方面的策略：

　　首先，在中国以外的国家寻找更低价的产品，在中国寻找更加“物美”的产品。对中国来说在东南亚、南亚找一些加工基地会比较好，那些地方价格比较便宜，但是产品质量和工艺也达不到要求，中国还是有这方面优势的。在中国我们还是有比较好的价格，体验也比较好，更重要的是我们还是有机会来改善，改善的机会要好过世界上其他的国家。

　　第二，因为他们在其他国家寻找低价格的供应商，导致他们现在一直找更低价格的。买家寻找的是特殊的供应商，这些供应商能为买家提供解决方案。买家希望中国能够从过去的经验中超越之前低价成功的阶段，中国也确实能够从过去20年经验中建立自己的模式。

　　第三，供需两方因为过去发生的事情有一些担心和害怕，导致这个阶段为未来做一些计划和规划的时候有一些犹豫病，这个结果已经导致了很多事情会拖延，这种拖延限制了更好的未来计划，买家需要一种安全感。

　　买家对于中国供应商有一些什么建议呢？一个比较大的零售商说中国供应链优势的东西现在都在往另外的方向发展了，比如说汇率、劳动力成本和商品，可能现在是最低的价格，未来他们是不是还会保持价格优势呢？在未来三到五年是不是还会有竞争力？作为供应商来说你们有没有增加自动化的生产设备？还是说目前在依赖过去成功的一些基础，这是一个观念的问题。诸位有没有考虑过把生产厂移到内地或者是其他国家？如果这样做的话会好很多。有没有考虑过雇佣一些在海外有工作经验的高端人才？如果供应商没有考虑这些问题的话，可能就存活不了太久了。

　　我们再看一些比较具体的要求。对于买家来说，他们签订了定单之后，不希望供应商在未经过买家许可的情况下改变外观和入口。还有关于样品的问题，如果你的样品没法再大规模、大批量生产的时候就不要再做了。还有一点是买家不希望你参与供应商的生产过程，他们希望供应商能自己解决生产方面的问题，同时也希望供应商能够在生产过程中遇到的问题方面开放、保持透明度。另外，供应商一定要允许第三方的质检机构进行检验，同时供应商还要遵守第三方的检验报告。供应商同时还需要在一些专业化的形象，外在方面做一些投资，比如说报价和记帐系统是不是专业化的，有没有标准的表格和流程，流程是不是有精确的信息和合法的权益。大家的设备都达到国际水准了，但是还要看销售方面是不是达到国际水准。中国目前来说在生产市场这一块仍然是占了最大的市场份额，这个优势在短期内是不会改变的。

　　今天我们的演讲有两个结论：第一个结论，更好的流程加上生产中的透明度，可以解决双方关系的问题，同时可以创建跟外方买家更好的关系。在这个过程中，不管你想不想要他们参加，买方总是希望参与这个过程。第二个结论，中国的趋势是需要从过去20年成功方法中发生一些变化。关于质量和自动化更好的预测、更好的流程控制，这些既让买家高兴，又让中国供应商有利可图。谢谢！