中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？质量保证公司Sofeast Ltd创始人Renaud Anjoran在“智胜未来出口系列论坛”，分享了如何让制造商、贸易商获得订单的真知灼见。

　　 Renaud Anjoran：对中国的出口商来讲我们面对的客户是多种多样的，有一些客户是寻找一些很基本的产品，他们对价格比较敏感，有一些客户可能注重的是供应商能够提供多种多样的入口，而另外一些买家可能注重的是供应商的入口能力。中国的供应商会容易出现以下的错误，就是他们希望尽可能满足所有的客户要求，但是这样导致的结果往往就是一无所获，所以问题的关键是如何找到你的理想客户。

　　 发掘理想客户的步骤

　　 下面我介绍一下发掘理想客户的步骤。

　　 首先在客户里找到三家有以下特点的买家，首先他对你的产品包括价格是非常满意的，而且他愿意和你保持长期合作关系，找到这些客户以后把他当做你的最佳客户；

　　 第二步，从这三家客户里找一些共同点，这些共同点包括比如他们是不是来自同一个国家，他们的业务模式是否相同，比如说他们是不是都是在网上销售产品或者他们是拥有实体店的零售商，或者他们是提供入口产品还是愿意跟你一起开发新产品，如果这些买家拥有几项共同点的话，我觉得就可以把这些客户作为你的理想客户来开发。

　　 第三步，找到这些理想的客户之后，下一个需要去发掘的一个问题是你的这些理想客户需要的是什么，这里就包括要去思考他们是如何找到你的，还有他们作为买家来讲看中你的是什么东西。我们会发现有很多质量类似的潜在的进口商或者买家找到越多的供应商就越容易发现理想的客户。 这里举一个例子，比如说一些买家选择和你合作，可能是他看重你以下一些特点，比如说他觉得你这个企业的规模正好是他想要的，一个中等规模的企业，或者说他认为你可以提供给他合适的价格质量，还有供应上提供足够多的产品和入口，这样他们就不需要自己再去入口产品。

　　 如何与买家沟通以赢得订单

　　 以下要讲的是如何跟这些理想的买家去沟通。举个例子，比如一个买家正在寻找一个供应商能够提供多种多样的一些标准化的产品的话，你就可以强调说自己的公司是一个拥有两百多种自主研发产品的一个公司，可以供买家选择。如果买家看中的是供应能够开发复杂的新产品的话，我们的供应商就可以强调公司拥有多名的技术人员和工程师组成专业的开发团队。另外一些买家，他可能寻找的供应商是一些经验丰富能够跟其他的一些外包的供应商展开迅速有效的沟通的，那这时候我们可以强调说我们的公司拥有丰富的制造经验，而且在海外有很多分支机构。

　　 第二部分，我想讲一下供应商如何强调自身的优势。以下是给供应商的一些建议，在我所接触的大多数买家里面他们都会这样认为，如果他跟一家规模很大的企业合作的话，那这个供应商一般来讲报价会很高服务却很差，但是如果一个企业的产量很低的话，可能就会把我的一些定单外包给其他的供应商，这可能会给一个买家带来一些麻烦。所以如果供应商是一些小型企业的话，对买家可以强调你的优势，比如说虽然是一个小的供应商，但是反应比较快速，而且对于每个定单都非常的重视。

　　 相反，对于一个大型的制造商来说可以强调的方面包括你可以向买家展示你的一些知名的合作的客户，而且是一些入口的团队、工程师的数量以及所获得的一些认证，还有就是如果有一些工厂视频简介的话，应该把它展示给买家。如果作为一个贸易公司的话，我会给以下建议，就是多数买家会认为他所找到的供应商展示了非常多的产品类别的话，他们就倾向于相信这应该是一家贸易公司。对于小型的外贸公司来讲，我给建议就是起初应该专注于某一类的产品，所以对于一个小的贸易公司来讲如果在参展期间，我并不建议在一个摊位里面展示例如十种不同的产品类别，相反，我建议应该是专注于某一类产品的展示。