60万，是我国目前已经具备外贸经营资格的企业数。虽然其中很大部分还没有自营出口实绩或是出口量极小，但毫无疑问，已经开放的市场和庞大的竞争者正不断挤占外贸公司的生存空间。

　　告别了单纯采购产品再加价售出的时代，又丧失了外贸经营的垄断地位，加上收货成本增加、出货收汇减少的压力，很多外贸企业开始迈步实业，向后寻找依靠。

　　虽然拥有客户资源、了解市场信息，但要在工贸结合的道路上开始一段全新的旅程，不少企业仍出现了水土不服的症状。高涨的生产经营成本、单薄的利润让很多外贸公司长年积累的资本也消耗殆尽。

　　也许每个成功经验都有其独特性，但记者在广交会上了解到的辽宁捷悦的例子，些许能给困惑中的外贸公司提供一些新的思路。

　　向前迈进前不久，黄跃刚办了一件大事，全资收购了一家美国的贸易公司。目前，收购手续已全部完成，公司开始正式运作。春交会后，他又要赶赴美国，安排在当地的一系列展会日程，扩大对美出口业务。

　　黄跃是辽宁捷悦进出口有限公司的总经理，公司主营工艺礼品。去年，公司销售额达1千万美元。黄跃告诉记者，这次收购的美国贸易公司，是跟自己已经有15年业务往来的老客户，由于公司老板个人原因不能继续业务，但又不想浪费自己的关系网，主动向他发出了邀请。

　　其实，捷悦主攻的就是美国市场，虽然次贷危机的影响正逐步扩大，但黄跃清楚，次贷危机仅是降低了当地消费者的消费能力，但美国市场的节庆礼品需求依然庞大。这次的收购事件无疑为公司进一步做大美国市场增加了一个重要筹码。

　　“我们在美国有好几家客户，根据各个客户的订货情况，对美国市场的需求状况有整体的了解。原本，各个进口商都有固定的终端客户，只做自己专长的市场，现在借助这家收购的公司，我们就可以主动地增加对路产品的销售。”黄跃告知，之前，这个美国客户只做圣诞市场，现在公司已经打开了万圣节市场的销路，总销量也扩大了1/7。更重要的是，省去了中间环节，企业还能获得更高的利润。

　　对于收购的花费及今后的运营成本，黄跃也并不担心。“除去一次性支付的收购费用外，今后公司运营完全可以养活自己，日常费用只是仓储花销。”记者了解到，原来20人的队伍已被消减到2~3人的规模，主攻市场营销。以前，产品运抵美国后，进口商要再按当地的订货情况分装产品发货，现在，很多环节都可以前置，公司在发货之前，就可以依照当地的终端需求状况进行分装，到了美国后直接交由物流公司发货即可。

　　优势尚存在外贸企业转型的路口，黄跃也曾彷徨。虽然也曾有过发展实业的冲动，但黄跃明白公司代理出口的都是劳动密集的低附加值产品，生产利润并不高，生产环节占压的大量资金通常也是外贸公司很难承受的。而向前端发展，将销售做到海外，不仅业务更为熟悉，也更好调整业务。

　　面对外界对于外贸公司生存能力的质疑，黄跃相信，大批外贸公司依然活跃在市场，就是它们存在必然性的最好证明。国际上，外贸公司也是普遍存在的。而产品的丰富性、把握市场的能力、客户资源等依然是外贸公司生存优势。

　　“在某种程度上说，外贸公司更了解市场。”黄跃告诉记者，现在，很多轻工行业的生产企业都会选择三家左右的外贸代理公司，一是分散风险，二来也是依托各家公司各自侧重的市场，实现市场的多元化。

　　客户资源更是许多新兴的生产企业无法比拟的。这些日积月累建立的关系，都是建立在对你提供的价格、产品入口能力、团队协作能力、跟单质量、意见反馈等综合因素的评判基础上的。

　　虽然生产企业的价格优势更加凸现，但在目前的市场上，除了价格优势之外，海外客户对于产品质量、交货期、客户反馈等各方面的要求也越来越高。此外，生产企业的产品线还是相对单一，外贸公司则可以较容易地实现产品线的大而全。但黄跃也坦言，与生产企业靠的更近，建立更紧密地合作关系则是大势所趋。

　　虽然不准备工贸结合，但捷悦还是有一家小型的样板工厂，主要负责产品的入口研发，并向合作的生产企业下发样品，或是派人到生产企业共同研发新产品。轻工产品的竞争很大程度上还是取决于产品的入口，如流行趋势、流行色的应用等。捷悦每年都会聘请欧美的入口师在春秋两届交易会的各前一个月入口准备参展的商品。

　　本文经许可，摘自在线国际商报网站。