在电子产品的消费市场上，伟创力（Flextronics）并不是一个响亮的名字。但是市面上正在畅销的那一款笔记本或手机，说不定就是出自伟创力的流水线。把自己低调地隐身于许多著名电子科技企业的身后，做他们"实际上的生产商"，是伟创力一直以来坚持的道路。

       这家总部设在新加坡的EMS供应商（Electronics Manufacturing Service，电子制造服务），在全球三十多个国家拥有入口、工程、制造和后勤业务的基地，2004年总收入达到145亿美元。"在世界各地都有伟创力的客户，而在中国，我们的客户也已经遍布整个科技领域。"伟创力上海及北中国区的营运总经理苏明存说。

       这位伟创力中国市场的发言人不无自豪地表示，公司自1988年进入中国市场以来，已经建立起超过30家的生产基地，这些基地几乎可以为所有的电子类产品提供整体的系统制造和装配服务。"而真正使伟创力在同行业中保持领先地位的，是我们随客户而变的弹性。"在他看来，Flextronics，就意味着Flexible。

作为一家电子行业的外包服务供应商，伟创力能够为客户提供哪些服务？

       我们的服务分为两种类型。一种是客户提供技术，只是委托我们加工生产；另一种是除生产制造外，客户还委托我们进行入口开发，这是近几年开始兴起的ODM方式（Original Design & Manufacture，原始入口制造）。

       我们有一项很大的优势，是在全球三十多个国家都有入口制造的基地，这能够协助客户最迅速地进入当地市场。比如说，现在有一家国内企业，希望打进南美市场，他不需要自己到当地建厂，而是直接利用伟创力在巴西、墨西哥的工厂。

       伟创力现在的工作，已经涉及到整个产品周期的全过程中。我们的目标是为客户提供端到端的运营服务，包括新产品入口、测试方案、制造、IT专业技术、物流以及后勤服务等等。

端到端的运营服务是如何实现的？

       伟创力是根据客户来分配工程师以及其他员工队伍的。我们为每家客户都配备了相应支持的CFT，就是Customer Focus Team，包括研发队伍、工程队伍、测试队伍以及支持人员。CFT彼此之间完全是平行的运作，为各自的项目服务，这样可以和客户保持同步。还要强调的一点是，因为我们的许多客户之间相互存在竞争关系，所以出于对客户商业机密的保护，CFT之间的沟通是被严格限制的，甚至连员工通行卡也不能彼此通用。

       有很多时候，我们的员工还会到客户的公司里去，和他们的员工在一起工作，相互配合。比如，现在有两家通信业的客户在做基站，需要拼接软件模块，但他们资源有限，速度上来不及，就委托伟创力来加强他们的研发力量。我们从印度调来100名软件工程师，每家配备了50名，就在客户的工厂里上班，完全是零距离的合作。

你们的客户中有各种类型，比如既有全球化的跨国企业，也有中国本土的新兴企业。针对不同类型的客户，提供的服务有哪些不同呢？

       除了EMS和ODM，伟创力也希望能够从专家的角度，为不同的客户提供一些有利于他们决策的建议。对跨国企业，我们积累的本地经验和详细的本地数据是非常有优势的。举个例子，在产品规格方面，比如说辐射量，在欧洲和北美的控制和在中国市场的控制是不同的，那么我们会给客户提供各种数据参考，根据国内的要求来做调整。

       对国内企业来说，伟创力的管理经验则更有帮助。比如，一家本土企业委托我们生产他的产品，他指定了某些部件的本土供应商伙伴。但是当这个产品打到国际市场的时候，比如要在巴西市场实现本地生产，如果再选用这些供应商，从供应链角度就很有压力。那么我们会给客户提供建议，选择有全球化基地的大供应商来合作。

现在越来越多的电子企业选择外包，是缘于市场快速变化的压力以及竞争的加剧。事实上，这也给外包服务的供应商带来了挑战，伟创力怎么应对不断变化着的客户要求？

       伟创力的英文名叫"Flextronics"，这意味着我们非常重视"Flexible"，也就是"弹性"。当客户的要求出现变化，我们的硬件和软件都能够有随之调整的弹性。

       硬件方面，伟创力在全球所有的工厂都做到标准化，使用的设备、流水线都是相同的。那么有的客户产量减了，有的客户产量增加了，我们可以在全球范围内平衡生产线的利用率。

       软件方面，包括我们的人事体系，财务体系、IT体系、物料体系也都是全球标准化的。比如说，明天公司调我去南非，我不会感觉到这是一家新的公司，能够很快适应当地的工作。这使伟创力在人员调动方面很灵活，也增强了为客户服务的弹性。

       还有很重要的一点，是伟创力自身对市场一直保持着关注。在伟创力内部，按照电脑、打印机、手机、通信业产品等等一共分成五大类别，每个类别都有专人负责去搜集市场信息，做出数据分析报告，提供给客户一起参考。这样双方就可以提前沟通，当某一个产品的市场增长出现放缓的迹象，客户要对订单做调整，我们自己事先也有了准备。而且原材料采购等工作，也能提前做出比较准确的预算，不会因为产品订单的变动而措手不及。

如果与客户产生了分歧，如何协调？

       在绝大多数情况下，我们会服从于客户的要求。因为，在签了订单之后，我们在形式上就是客户的"Virtual team"，是他们的支持团队。

       但有时，我们会很坚决地表达自己的意见。比如，有一家欧洲客户要打进国内市场，他觉得那种超小型手机的市场需求应该不错，要求我们配合开发。在那么小的一个体积里面，安排一百多个零件、电子线路的排位，勉强放进去肯定也可以，但如果出现一些小毛病，就没有合适的工具可以进到里面去维修。这种情况下，我们就会去说服客户改变计划。

       总的来说，对于分歧的协调，我们的原则是替客户权衡利益，从双方长期合作的角度来考虑。我们并不认为客户是上帝，而是以互相尊重、非常平等的团队合作态度去沟通。客户也很理性，他并不希望你把他当成上帝。因为他的决定可能是错的，坚持投产以后如果出现问题，反而带来更多损失。所以我们不会一味服从，而是从技术专家、制造专家的角度提供专业的建议。

在和不同客户沟通的时候，是否需要不同的沟通方式？

       这是肯定的。我们在不同国家有不同的客户，他们有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。

       比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。后来，了解了这些客户的风格，我们就灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

       可以说，用不同的方式去和不同的客户沟通，是伟创力对员工们的要求，这也是"弹性"的另一个体现。

——Celine Wei