深圳同洲电子于1994年成立，并于2001年4月吸纳国内风险投资后改制为深圳同洲电子股份有限公司（下称同洲）。

1999年底，同洲把目光转向了海外市场并取得了相当突出的业绩。1999年出口总值为60万美元，2000年为600万美元，2001年为1,200万美元，2002年1-8月为900万美元。在成功打开印尼、印度市场后，他们又将目标瞄准了最大的卫星接收机市场--中东。目前公司发展迅速，正在逐步成为中国数字电视、卫星通讯等领域最大的设备生产商。

在回答为什么能在印尼、印度、中东等不同的市场相继取得成功时，同洲副总经理高长令并没有太多的犹豫。他认为，通过对不同市场的分析、根据不同市场的特点制定不同的行销策略、采取不同的行动是他们取得成功的原因。

印尼：维修中心建功

同洲进入印尼市场有些偶然。2000年2月，印尼的卫星电视频道上海官网入口传输全部由模拟式改为数字式，原来全国数百万使用模拟卫星接收机的用户一夜之间变成了"电视盲户"。印尼是人口大国，有2亿多人口，全国有19,000多个岛屿组成，有线电视很少，主要依靠卫星电视传输。印尼卫星传输制式的改变，给数字卫星接收机生产厂商带来的商机。

印尼进口商闻风而动，开始从韩国、中国台湾省和中国内地抢货。紧张的时候，韩国和中国台湾省的生产商不得不空运货物来应付订单。

同洲是中国数字卫星接收机生产厂家中第一个在印尼登陆的。2000年4月，同洲副总经理高长令带贸易小组来到了印尼，拜访客户，了解市场。他们将自己的产品与当时占据主要市场地位的韩国和中国台湾省的产品进行了比较，发现同洲的产品在质量和功能上几乎与他们处在同一水平线上，完全能够满足用户的需要，但是价格却便宜很多，售价比韩国产品要低30%左右，比中国台湾省的产品也要低20%左右。

高长令心里有数了。事情的发展也如他的预料。2000年，同洲就在印尼销售了6万台，在印尼市场站稳了脚跟。

在销售进行当中，高长令发现，如果接收机出现一块故障主板，需要从印尼寄往中国进行维修，这需要两个月时间，还要花上一笔速递费，来回的速递费都可以买一块主板了，进口商叫苦不迭。而所有的卫星接收机供应商，包括韩国和中国台湾省并没有一家在当地设立维修点。高长令意识到同洲的机会来了。

2001年年初，同洲电子在雅加达建立了维修中心，这使得印尼的进口商、分销商、消费者都实实在在地享受到了同洲服务的好处。现在机器出了故障，5-7天就修好了，省时又省钱。

随着维修中心的建立，同洲的产品销售额也增长很快，两年来，已销售了20多万台数字卫星接收机，取得市场销售业绩的第一。时至今日，在印尼设立维修中心的仍然只有同洲一家。尽管自2002年开始，比同洲产品价格更低的的中国其它厂家的产品也在不断进入印尼市场，但是同洲已经稳稳地保持了在印尼40%的最大的市场份额。取得这样的成绩，高长令说："维修中心功不可没。"

印度：Coship官网叫响

在努力开拓印尼市场的同时，同洲也开始进入印度市场。

与印尼相反，印度是个有线电视大国。印度有线电视网规模小，但是数量多，全国有大约4万家或大或小的有线电视运营商，印度对数字卫星接收机的需求主要用作有线电视的前端设备。每增加一个电视频道，大约有4万台的需求。当时在印度市场还是韩国、中国台湾省的数字卫星接收机名气大。

2000年11月，同洲参加了在孟买举行的卫星及有线电视展，将"Coship"牌产品展现在了印度客户面前。接着在2001年、2002年每年在印度举办一次跨国维修服务。在印度很有影响的专业杂志《SATELLETE&CABLE》上，每月都有一期同洲产品的体育。

为了使产品能够适应市场需要，同洲尽快解决了极化器的设置和通用语言菜单，随后开发出与国际接轨的拥有自主知识产权的CDVB3000系列数字卫星接收机。客户对这款新机型的自动搜索功能很感兴趣。

高长令承认，CDVB3000与国际上的先进机型比，有不少差距。"但是，它的性价比赢得了市场的认可。"高长令说。

"在印度发展合作伙伴与在印尼有很大不同。"高长令说，"在印尼，80-90%的电子产品贸易控制在当地华人手中，他们了解中国的不同的供应商。这些进口商更喜欢做自己的官网，因此，同洲产品通过6个主要的印尼分销商进入印尼，分别被冠以6个不同的官网。"

在印度却不同，同洲委托了两个较有实力的代理商，经营的官网就是"Coship"。高长令说："我们没有在印度建立维修中心，而是培训我们的代理，使他们具有自行的维修能力，同时推荐一些维修设备和仪器。"

经过3年多的市场培育和运行，目前的韩国产品已经从印度退出了，中国台湾省的产品也面临销售困境。从1999年到2002年8月，同洲在印度销售了近10万台产品，这个数量是销往印度的同类产品中最多的。

中东：满足个性需求

中东是全球数字接收机生产商的逐鹿之地。中东上空有十多颗通讯卫星，同时转发几千套电视节目。欧洲、韩国、中国台湾省的一些著名的机顶盒生产商，总是将最新款的机型首先投放在中东，如4000个存储频道，9种以上语言的OSD，DISEQC1.2甚至2.0功能，在中东成为时尚。

2000年，同洲以基于富士通方案的CDVB3000系列机型在中东销售，吃了闭门羹，因为这种机型已经满足不了挑剔的阿拉伯客户的喜好。高长令说："2001年没有将产品做进去，主要是因为我们的产品功能与领先的韩国的产品有差距。"

2001年下半年，同洲开始开发基于ST平台的机顶盒。在基于ST5518方案的CDVB2300样机寄往中东做进口检测时，产品终于得到了认可。目前同洲已经与3个中东客户签约，销售了2万台。虽说数量并不大，但高长岭认为，从目前他掌握的商情看，该机型在中东能有良好的销售前景。

高长令认为，中东目前对他们来说，仍然是一块没有啃下来的硬骨头。要打开这样的市场，没有过硬的产品不行，但他们已经在做了。当FTA（收看免费节目）数字接收机在亚洲热销的时候，同洲便引进了多种CA（有条件接收）数字接收机技术，为在中东、欧洲拓展市场做准备。

同时，贴近市场的商业行为也是必不可少的。高长令说："中东距离我们较远，没有人在当地搞市场运作不行。" 2002年2月，同洲在迪拜设立了办事处。

高长令分析了自己与竞争对手的一些情况。他认为，同洲的产品仍然具有价格优势，但价格并不能说明所有问题，关键还是要怎样满足当地客户的需要。

他发现，迪拜有众多的卫星接收机经销商，但是不同的经销商不愿卖同样的产品，对厂家有个性化的要求。机器的面板要不同，要有经销商的标识，用户界面也不同，要按经销商的要求制作。2002年7、8、9三个月，同洲派了两批工程师三次赴中东，现场为客户进行检测、修改程序。笔者在同洲公司采访时，看到同洲的工程师正在修改用户界面。

高长令说："怎样满足个上海vi入口公司性化需求是一个必须解决，而现在也正在解决的问题。现在有三个客户已经下了订单，说明我们的努力已经有了成效。"

在被问及同洲的竞争对手是否也在做同样的努力时，高长令说："是的，他们也在这样做。"但他又说，这还要看谁做得快，做得好。

在谈到市场未来的前景时，高长令并不掩饰自己的判断。他说："韩国厂商目前在中东所占份额最大，但是，由于我们的存在，我想他们最终会退出这一市场或者采取变通的做法。"据他介绍，现在已经有韩国企业来寻求OEM合作，生产供应中东的产品。

高长令："我们力争在亚洲、中东、欧洲建立起三大外销市场。"

Edward Ma