演讲人：环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人裴克为先生

　　各位下午好！很高兴，主持人刚刚也说了，我可以报告一个喜讯，春天已经到了！在外面我们能够感觉到，但是可能更重要的是这个春天是已经进入这个角色来讲，比如说刚刚结束的整个冬天可能算是寒冬，因为金融危机带来了很多的变动，而且寒冬里面可能也吹了一个飓风，一个暴风，也把很多树木吹倒了，很多大型企业已经不存在了，像这样一个结果，那些树木倒下了，也会留下一些新的空间给新的企业。而且每一年的春天到来也是一个高兴的事情，但是可能每一年也会有所不同的情况，我们发现现在经济回暖了，但是可能里面的机会跟以前会有一些不同之处。

　　出口企业的如何抓住复苏新机遇——新兴市场

　　讨论新兴市场的开发，还有经济的回暖，我主要是给大家画一个背景，然后我们能够听到，尤其是来自欧洲的欧尚的买家去分享一下这些新兴市场的特殊情况，他们公司也是排在全球第十几名的零售商，作为一个大买家来购买产品。他们第二销售市场是俄罗斯，我们可以通过他看到一些自己的内容，然后还会有一些讨论环节，怎么样去营销。

　　但是环球资源作为贸易媒体的话，我想首先我们从宏观的环境开始。不管是从1月底的世界论坛，达沃斯的论坛来看，还是从别的地方来看很多人能显示出一个新的信心，达沃斯他们的结论是全球经济已经回暖了。从不同的角度我们可以看到真正的数据，比如说石油价格已经突破了75美金，或者是整体的国内的情况也在往好的方向发展，尤其是在外贸方面。 根据国际货币基金组织IMF的预测，他们就可以看到今年世界产出将比上一年增长了5%不到，如果看到整体的2011年的预测比2010年再发展，或者是增长4%出头一点。但是世界可以从中国的出口业来了解，从去年的负增长已经转到了正增长，1月份是超过了20%，2月份是更明显了，有47%的出口增长。所以明显的我们已经回到原来的那些增长的趋势，但是这个背后也有很多新的现象，因为世界的复苏在不同区域有不同的现状，如果我们回到IMF货币基金组织，他们说全球的经济体可能今年会增长4%左右，但是传统的市场加起来平均是2%，中国是非常突出10%，但是新兴市场，比如说其他的“金砖四国”加起来是6%，可见不同的区域有不同的情况，可能新兴市场的快速发展也是带来了机会，给中国的企业。

　　这里我也要补充一点，我们不要太高兴，因为传统的市场毕竟还是非常巨大，非常丰富；我们发现中国09年的出口85%是出口到所谓的传统的发达国家，只有15%是出口到新兴市场。但是作为企业来说，可能我们就可以说，我们要搞定自己的策略，回顾去年整年的经济危机的经济海啸，至少其中一个是市场要多样化，所以我们发现新兴市场的快速增长，也许不会马上取代传统的买家，但是至少可以给我们买一些保险，如果把市场开放一些新的角落也会为以后做好准备。

　　所以今天的话题之一是怎样去找到自己的平衡点。又要维护自己现有的一些买家，现有的一些传统市场，但同时也要注重这种快速发展的新的机会。找到一个适合自己的新兴市场，把市场多元化。做为国际贸易媒体，已经有四十年的经验，环球资源也曾经看过很多类似的改变，类似的新市场的起步，而且金融危机我们也曾经遇到过，我想如果要了解清楚零售商跟贸易的一些趋势，最好的方法是从消费者开始想问题，我可以给大家分享一个观察。欧洲美国的买家已经非常活跃，因为当地的消费者又回到商店里面购买，但是他们的口味和习惯是跟经济危机之前的习惯是有不一样的，尤其是美国，更多的消费者当他们要购买他们会考虑到今天的耐用或是实用价值，或者是因为看到一个促销、减价、半价的活动，可能以前很轻松，当他要购买什么就去找看起来最豪华的，现在更重要的是考虑到实用价值，还有优惠。欧洲当然是更复杂，等一下我们可以听到一些专家的分享，因为欧洲有不同的国家，不同的口味，不同的习惯，不同的文化。但是整个起来说，尤其是西欧国家，也是有接近美国的现象。

　　这些新兴市场，比如说巴西、中东这些国家，他们的消费需求是快速增长，就是因为本地的经济体也是快速增长，会越来越能够看到一些中产阶级，甚至于定位高端的消费者，说不定出口到那些新兴国家也可能买到那种好一点的档次高一点的产品，而不是我们传统所以为只有那些低价产品能打入第三世界的市场。所以消费者这样的话就影响到买家的行为，我可以说另一个好消息，春天到了，买家回来了，我们到处都能够看到，买家回来因为消费者不一样，消费者习惯是不一样的，他们也会反映出一些新的特点，比如说欧美的买家可能对质量和性价比更加关注，来自新兴市场的买家可能没有那么丰富的经验，直接进口中国产品的经验。但是他们还是一样很积极的寻找新的供应商，这是一个新的机会，对中国的出口企业来说。

　　下节内容：供应商及买家在新兴市场表现出新特点

　　供应商及买家在新兴市场表现出新特点

　　作为贸易媒体，环球资源的一个有用的地方是我们有机会，听到来自供应商的声音，来自买家的声音，作为有参考价值的背景，这里我想分享的是今年1月份《世界经理人》所做的调查，有关新兴市场，供应商要考虑开发新兴市场，主要的障碍有五个，结果我们发现排在第一位是难以把握当地商业习惯，这不是说国家的文化或语言，不是这个。而是不习惯，因为没有经验，不习惯这些当地买家的新的要求，跟他们在洽谈，这是排在首位。排在第二的是难以找对合作伙伴，要找到一个理想的买家，当作是一种导游帮你了解或者是掌握新兴市场的一些具体的情况。因为如果你能找到一个好的合作伙伴，可能你会加快学习的阶段。第三个担忧就是产品本身的特殊要求，可能传统的美国市场是某一样，但是如果你出口到中东你会发现，当地的文化可能会影响这个销售，为了吸引当地的消费者，可能不一样，具体怎么样改，传统的问题是摆在第三。第四才是语言障碍。最后是定单量小，或者是要求比较高，但是这个可能也有理由，如果我们前面所看到的这个中国出口的份额，美国市场这么大，但是新兴市场可能会不像美国那么单一，比较分散，举例比如拉美，那么多国家，它的分销系统也是很分散，所以不太容易找到像出口到美国那么大量的定单。

　　反过来从买家角度，这是我们2月份进行的一个调研，是向来自新兴市场的买家，我问他们说当考核中国的供应商，你主要考核的因素在哪里？结果排在第一位的是价格，可能很多供应商会觉得很惊讶，因为每一个买家，不管是从哪里来都会关心价格，但是我可以这样分析，欧美的买家，尤其是最近做同样这个调查的话，排在第一位的肯定是价格，一定是价格、品质。这是反映新兴市场和传统市场的一些区别，但是可见很接近第一位的第二位是质量，连新兴买家也是很担心产品性价比，排在第三的是沟通，这个不是巴西国家要求你会巴西文，而是一个更广泛的问题，而是供应商怎么样对待买家的询价问题，或者是产品方面的修改的请求，或者是在介绍自己企业的背景，或者能力，能不能提供一个很全面的说明这个产品的类别、产品线，生产的设备，这样的情况。下一个是供货周期，这个跟发达国家也差不多，但是出口到某一些新兴市场的运输和时间负责会更复杂一些，比如说巴西，空运的话不会少于30个小时才会到，就是人飞过去，如果是运输的话也会有很多海关方面的时间，还有当地的分销系统的一些时间，可能会比欧美市场更慢一些，但是新兴市场还是很担心周期。另外是创意入口，产品方面的一些新的款式，还有最后是信用状况，当然信用是指金融方面的一些信用，但是也可以更广泛的去理解为企业本身的一些名气或者是形象。因为可能这些买家是没有那么多的直接进口的经验，从中国进口，他会担心他是不是要选错供应商，或者到底跟谁合作是最好的。

　　所以总结的话，新兴市场的买家是非常的活跃，所以供应商应该怎么对待呢？当然是积极推广，积极寻找这样的一些新兴买家市场，新兴买家也是通过各种各样的方法去寻找产品，可能会直接参加一些交易会或者是博览会去考察，因此你想开发新兴市场，你要更主动的去进行你自己的一些企业推广，为了吸引这些买家。新兴买家的产品要求也是很高，对品质的要求也是很高，现在中国的产品，或者四川也不能算是世界最出名的，如果买家要想最便宜的话，可能要去孟加拉或者其他地区，那样就意味着中国的供应商要想怎么去卖价格以外的服务或者是质量，或者是入口，或者是包装，这些因素可能比卖价格更复杂一些。所以要提升自己的企业形象才能吸引到这种定单。新兴买家可能对中国不太了解，可能也要小心选对你跟谁合作，也许在传统的美国市场，或者欧洲市场你可以接受稍微档次低一点儿的买家，因为他基本的水准都算可以，如果你因为价格，或者因为其他的条件找到一个小型的新兴市场的买家，你可能会很容易的产生一些问题。

　　下节内容：拉美市场将成为未来五年的“潜力股”

　　拉美市场将成为未来五年的“潜力股”

　　刚刚我说的是一种大环境的一些数据，接下来是从环球资源本身的角度来说，我们也有传播来说明这些新兴市场的机会，反正我们做B2B这一行业很久，有40年了，而且的的杂志和交易会，利用不同的买家来分析这个行业的情况。一是每年的全球买家的申请，最近几年以来我们是发现来自新兴市场的增长，目前我们买家的申请一般是非欧美的买家，如果我们看去年第四季度的数据，平均整体的买家申请扩张了18%，但是我们分别拿出一些新兴市场的国家明显的快，比如说俄罗斯就增长了80%的买家数量，巴西40%，东欧40%不到，印度也是接近40%等等，新兴地区的买家更主动的在参加像环球资源这样的买家社区。或是更直观的通过交易会，因为尤其是下个月在香港我们会举办一系列的环球资源展，这也是非常好的指数，如果你有机会参加的话，你会发现买家的动态，很有趣的是来自哪里，或者你听到的是什么样的语言，环球资源除了香港以外，会分别在不同的全球的一些主要城市举办系列展，香港、迪拜、孟买、南非、上海、新加坡，但是我觉得香港最有代表性，因为买家是飞到香港来，这样就很主动、直接反映出他们是从中国直接进口，而当地的展览会可能会显示出局部地区的情况。

　　跟大家分享的是09年秋季香港展上的一些来自新兴市场的买家数量，春季比秋季的变化，发现墨西哥135%，俄罗斯84%，波兰80%，巴西70%，这是一个非常显然的能反映新兴市场的买家越来越主动，越来越直接想来到亚洲购买。为了配合这种现象，环球资源也在提供不同的方法，你们可能也听说过专长采购会，像欧尚也是一个例子，我们也会为买家安排一些特殊的一对一的洽谈的机会，比如说买家要购买某一个产品的时候，我们就会提供供应商做筛选，买家就会看到供应商的情况，然后选择他想见谁。为了把这种服务扩大到服务于新兴市场的买家，我们有一个e—sourcing的新的服务，我们已经有31场虚拟的一对一的买家跟供应商洽谈的安排，这主要是呼吁新兴市场的买家，这些公司名称的，比如说东欧的电子产品，家电的个人电子的零售商EMS，还有印度的几个大型的零售商也在里面。所以他们也希望通过这样的渠道去更好的了解中国的出口商。

　　回到一些概况，来概括一下，我们供应商值得考虑的地方，未来五年中新型市场主要是哪几个市场最重要，排在第一位的是拉丁美洲，然后才是俄罗斯、东欧，然后是中东、非洲，但是我觉得拉丁美洲这个市场也有很多值得我们参考的，可以解释为什么排在第一位，第一是来自中国政府的支持，比如说中国人民银行行长所说的，中国将加强拓展同拉美国家的经济贸易关系，还有投资方面的力度。可能是因为地理的关系，因为拉美市场是比较分散，还有数据也会显示，比如说中国往拉美的出口比中国往印度加俄罗斯还大三分之一左右，拉美市场是又是快速发展，快速增长，绝对的数字已经很可观，所以很多专家也认为拉美市场也是很有发展的前途。

　　 下节内容：每一个企业眼中都有一个不同的新兴市场

　　每一个企业眼中都有一个不同的新兴市场

　　所以作为企业，面对这么好的消息，春天到了，买家回来了，还有新兴市场的快速发展，但是一方面要把市场多元化，又不要放弃传统的现有的一些市场，所以大家自己要找到自己的答案，因为我相信根据每一个企业的产品行业，还有每一个企业本身的发展情况，都会有不同的解决方案。我们的意思是通过今天这样一个论坛，可以提供一些新的概念，或者新的角度，方便大家找到自己的答案。我自己认为总有可能可以又保护现有的市场，或者进一步开发现有的买家，同时也能够开发一些新的市场，而且回到去年的教训，肯定未来是主动开发新兴市场，这是一个很好的策略。但是我想作为这么多年来观察国内国际贸易的关系和发展，我想我也要说另一个问题，我二十几年都是做这一行，跟环球资源二十四年了，我觉得一个分水岭，就是中国入世界贸易总协定，就是入世。那时候所有的买家纷纷跑到中国来，真的是一个很不一样的现象，为什么呢？因为以前可能这些买家担心是不是美国国会有一个取消最汇国策（音），或者这一类的问题，不敢把所有的鸡蛋放在中国的这一个篮子里，但是经过入世以后没有担忧，他们会很激动很主动的跑过来，所以那时候作为一个供应商，作为一个出口商多么轻松，等待他们上门敲门进来，但是今天可不一样了，所有的买家都知道了中国的出口企业这么多，这么拥挤的市场，所以如果你要现在成功的话你可能要更主动的去挑选，去订出你自己的一个方案。如果你想开发新兴市场，肯定不要被动的等待，你要了解，你要聆听一下来自市场的反馈，什么样的新兴市场是最适合你的企业，什么样的新兴买家是最理想的，如果你找错买家的话，新兴市场会变成一个恶梦，因为有不少的悲剧，新兴市场的一些悲剧，所以我想要分享的是希望大家可以很主动的订出自己的策略，应该在市场多元化怎么走，然后哪几个新兴市场比较好，在新兴市场里面哪几个买家是比较好？这才叫做策略，这才叫做决定，而不是被动的。给大家画一个背景，我的内容到此结束，接下来我们还会有很多讨论的机会，还有机会听到买家的声音，相信通过论坛，大家至少可以找到一些新的看法，谢谢大家的聆听！