面对迅速变化的出口外贸市场，各路外贸企业及制造厂商应该如何应对才能处于不败之地？ 2013对中国制造企业来说机遇和挑战在哪里？东莞和力诚电器有限公司总经理冯朝晖先生在“智?胜未来出口系列论坛”东莞站的现场，分享了他的应对策略。

　　冯朝晖：我们是在2003年成立的一个五金的制造公司，当时我们出来的时候感觉到珠三角在五金这一块严重的产能过剩，我们当时的策略直接锁定为走向海外市场，去跟一线的国外群体进行沟通，从2004年开始投入体育。去年的营业额已经做到6000万，我们争取在2015年以前在五金这一块的目标做到8000万到一亿。今年也在做成品的研发。

　　业务拓展5部曲：搜客，围客，擒客，育客，留客

　　我说没有互联网就没有和力诚的今天。现在我们的外贸已经做到什么程度了呢？我们已经在美国、德国、西班牙直接有自己的办公室，我们通过海量客户的询盘以后搜客，当我们锁定这是欧美的一个一流客户又是实体制造的时候，我们的业务员直接杀到客人的工厂边上，我们公司立马租下一个房子，住在那个边上，每个星期务必去客人的工厂三到五次，和力诚全力协助这个业务员，争取三到五个月拿下这个客户。

　　用到五步曲：搜索客人，围客，擒客，育客，留客。这样真正做一个企业来说，特别是我们五金这一块，你能跟世界五百强做六到七个随随便便就过两三亿的营业额。

　　欧美市场并没有想象得那么差

　　我的客户都在欧美，欧洲占了我70%，我们在这里经常讲你看欧债危机、美国悬崖，你到欧洲去、美国去，别人讲中国的经济硬着路、中国起内乱怎么怎么样。每个国家就像我们当面说别人的坏话一样，其实他们并不是很差，这是我要表达的第一个观念。

　　但是经过全世界2008年的经济危机以后，包括欧洲、包括美国，包括我们的习主席和李总理都认识到一点只有实业才能够救国，为什么郭台铭去美国设厂，他不知道美国的普工要拿三千美金吗？

　　这是来自于苹果的压力，苹果的压力来自奥巴马，他们知道只有实体才能够就业，只有实体才能够拯救他们国家的经济，需要实体的时候他们绝对不会去做一些低端的制造，他们会去做高端，我说的实体是他们希望有更多像苹果这样的公司能够锁定全世界，打拼世界无敌手的这样产品的公司，那么就会有更多的研发公司出来，他们就会推出成品研发，他们就需要配套的厂商来完成，那么中国首当其冲是他们的优选。这是我处在我这个行业的分析。

　　所以我们现在拼命的做研发、做高端的成品入口，所以只有在入口的突破上才有可能拯救自己，才有可能让自己立于不败之地。

　　新兴市场是兵家必争之地

　　在巴西、非洲、俄罗斯我们都有参展，这里面我们感觉到他们对我们这一块的需求量不是很大，他们需求的应该是一些成品类的东西。我们五金制造类的还锁定在欧美一线的客户，是这样的一个概念，但是我认为这几个市场还是不错的，特别是像墨西哥，墨西哥是美国的大后方，我认为它能够超越巴西。

　　在欧洲我认可的几个国家是波兰、捷克、罗马尼亚，因为它们是欧洲的大后方，制造基地都在那一块，那些国家都会为世界大的公司做生产供应，我们就成为他们的供应商。

　　现在我们也在招小语种，跟学校招葡萄牙语、西班牙语的人员，已经在做储备。但是我们的巴西展、俄罗斯展、南非展每年都没有错过。

　　珠三角不缺订单，缺的是你能做好的订单

　　其实珠三角不缺订单，缺的是你敢不敢做的订单，就是你能不能收到钱？这是第一个概念。第二个概念，珠三角不缺订单，缺的是你能不能做好的订单，就是你能不能完成品质，我这个讲的是海外。

　　其实外贸这条路是值得走的，至于我们所有的经济这一块跟外贸是脱不开的，我自己认为外贸还是一个朝阳产业，以我们的普工三千块钱一个月，请问我们跟欧美能比吗，欧美至少是三千美金、三千欧元，这个中间的差异是多大？

　　一些低端制造，我们五金是整个产业链最低端的，如果我们三千人民币来做的东西都已经是很高的价值，那我想请问三千美金的、三千欧元的他们能够生产这样的产品吗？这是一个概念。

　　另外一个概念，我们珠三角为什么能够做好的五金？是因为我们在80年代被台湾人、香港人和外国的一些人领导着我们，使我们国内的一些民营企业家、一些技术人员成长起来。

　　但是越南、印度、非洲他们至少要很多年来学习这些理念，学习这些生产技术，他们才有可能去完成这些东西。因此，我就在想，放眼全世界还没有哪个国家能超越我们中国来完成这些东西，这就是我把目标锁定跳出珠三角放眼全世界的道路。这是我们这么多年这么一个烂的五金还能做到这么高的一个原因，我们做五金有40%、50%、60%甚至100%的利润的原因之所在。

　　让业务员像老板一样做业务

　　外贸团队建设里面有很多很多技巧，但是最不缺乏的是努力、坚持和一个老板的人格魅力，就是你怎么带领这个团队。我也是打过工出来的，1998年到了广东，到一个台湾企业，然后从一个普工做到差不多副总。

　　我出来的时候还有几个经理跟我一起出来，我把他们召集在一起说了一个话，在汉朝的阿房宫有这样一句话，意思是这样说“我们都当老板了一定要记得一句话，我们说过的话一定要做到，而且要把企业的利润给让出去。”现在跟着我的经理都是六年、七年、八年以上的，不管是做研发还是做产品团队是至关重要的，留住了团队就是至高无上的，所有的付出、所有的加班加点都是无怨无悔，那样子你不成功才怪。

　　外贸团队怎么带，我们可以进行分享，我刚才讲了一个概念是如何舍得，你要给他一个明确的目标，如果就是让他拿一个固定工资，你给他五千也留不住人。但是你给他一个让他自己挑战的目标值，他凭自己的能力今年能够拿到10万、15万、20万，你让他去做。

　　我先分享我们是怎么做的，我每年将近拿出来200万做海外体育，将近20个海外展位，我每年至少两次欧洲客人拜访、美国客人拜访和美洲的客人拜访。通过这么庞大的体育费用，我每天的客人询盘不会少于四十到五十，我就无偿的分给25个业务员。

　　这个时候案子就给你了，你如果能够把这个案子从给到你开始跟到成交，成交之后我们自己生产的或者是供应商做的，我们会用强大的ERP显示出来买进买出，这中间有差价，差价的30%直接返还给业务员。这样的一种模式就提高业务员的斗志，同时我们有非常强大的工程团队、品质团队和我们在海外驻点的人员的协助，这样一起协助你完成。

　　当这个业务员已经完成五个大的客户成交的时候，你还可以自己说配一个跟单员，我来出工资，多少个点。越强的业务员做着做着就像一个小老板，我们公司就是提供一个平台，让那些有能力、有本事的人就在我们这个平台上赚取他自己的劳动所得，凭他的本事和智慧完成他人生和梦想的积累。