24年前，我曾是CBS（哥伦比亚广播公司）的一个电视节目制作人，要阅读大量的资料，观看大量影片视频，并且进行数小时的采访，再凝结剪辑成一段24分钟左右的短片。显然，这是一项对内容进行管理的工作。在CBS我们拥有价格非常昂贵的控制室，从高端的机器到低端的提词器，所有这些价值不菲的机器的功能今天都可以用PPT替代。我们会邀请大量商界、政界、学界的嘉宾来到设在曼哈顿的高压演播室。在这样的环境中，我们总是想方设法让人感到舒适，或者看起来舒适一些。等他们放松下来以后，我们就可以提出令他们坐立不安的、具有挑战性的问题了。

　　 不要“死于PPT”

　　 没有任何一个投资者会因为你的PPT就做出投资决策，反而人们会根据对演讲者的印象而决策。

　　 一个给力的演讲包含的最重要元素，可以用金字塔来呈现，这个金字塔与电视传播时使用的元素有异曲同工之妙。我可以尝试着把多年来在电视行业的经验迁移到商界领域与读者分享，因为所有的公众演讲，目的无非都是希望能够做出给力的传达。

　　如果你在商界中打拼，肯定听说过“死于PPT”。因为你的PPT内容太紧密，罪魁祸首就是这些项目符列表和柱形图，人们往往以这样的方式大量堆砌数据。需要将对PPT的关注转移到演示者自身上来。因为没有听众会因为你的PPT而作出决策。每一次的IPO上市融资几乎都会涉及数以亿计的资产，没有任何一个投资者会因为你的PPT就做出投资决策，反而人们会根据对演讲者的印象而决策。

　　 在所有的商务沟通中，最重要的就是管理，而演讲者传递出的信息就反映了管理的质量。图表和PPT的作用只是支持演讲者。商务演讲首要的关注点是讲故事，而不是让PPT讲故事。

　　 把听众的受益讲出来

　　 准备演讲时，你要像思考自己的需求一样思考听众的需求。

　　 为什么人们会觉得讲好故事是一个挑战呢？如果它是单向性的，这一定是挑战。但我认为，更应该将它看做一个循环的过程。演讲的另一个名字叫说服，起源于2300年前亚里士多德的雄辩术：意味着把听众从A点移动到B点，即初始及最终位置的变化。在A点，听众会以三种状态进入你的演讲：（1）缺少信息（2）充满疑惑（3）有阻抗。而B点则是信息不足减轻、疑惑降低、阻抗减小的终点，是你希望听众行动或达到的目标。（图2）

　　 为了让听众做你想让他做的事，就需要为听众考虑、着想。这意味着你需要考虑听众的想法、需求和疑虑。准备演讲时，你要像思考自己的需求一样思考听众的需求。以销售人员与客户为例，销售人员往往突出产品的性能和特征，而销售总监需要提醒他们对客户提及客户可以从中得到的好处，达到双赢才是成功的商务沟通。

　　如何确保你的听众能得到他的收益呢？WIIFY是What’s In It For You的首字母缩写，意思是在这件事中对听众的好处是什么，而不是演讲者。这就迫使演讲者考虑听众，你传递的内容对听众的收益是什么，如何才能表述这些收益呢？在你准备自己的演讲时，要随时可以停下来，加上这句话“这对你很重要，因为……”如果你正在讲述产品的特性，停下来，加上这句话；如果你正在筹资，正在阐述自己的商务模式，停下来，加上这句话“这对你很重要，因为……”。

　　将对方的好处说出来，有很多种表达方式，比如：“这对你很重要，因为……”“这对你意味着什么呢?”“为什么我要告诉你这件事?”适当添加这些表述，可以增进听众对自身收益的理解。

　　所以金字塔的第一层就是将B点和WIIFY有效地结合起来。你可以把B点和WIIFY看做是一个架构，在这个架构中是你的演讲。B点表达的是你想要什么，你希望听众行动或达到的目标。WIIFY传递出来的是听众想要什么，哪一个都不能被遗漏。

　　 制作给力的图表

　　 你需要降低听众的搜索时间，把信息清晰地放在上面。

　　 金字塔的第二层是PPT和图表。尽管我把PPT的功能降格到只是作为演讲的支持，但它的确也是成功演说中不可或缺的“面包和黄油”。当PPT出现图表等数据时，选择好的形式可以帮助你与观众互动更加省力。简化柱状图的方法包括：

　　◇ 最小化搜索速度

　　◇ 数字对比，将数字清晰地放在柱状图而不是坐标轴上

　　◇ 清晰的图像

　　◇ 有色标的标签

　　你需要降低听众的搜索时间，把信息清晰地放在上面。让你的传达是可以读出来的不同颜色标记。也就是，少即是多。为了使你的页面内容得到清晰传达，务必要注意以下几点：

　　第一点，应该用标题展示，标题中不需要各种介词、助词或动词。我们要展示的是标题而不是句子。

　　第二点，不要换行。在PPT中使用换行，听众就会很辛苦。为了避免这种情况，可以使你的内容都在一行中间，无换行。

产品手册入口　　第三点，使项目符在语法上成为平行结构。当你讲述的内容有平行结构时，你会发现每一行都以相同的方式开始，听众就会看到一种模式。听众扫一眼就明白你的意思，然后继续关注你。

　　 如何做到不紧张

　　 建议大家入口演讲的时候，就要想象成是针对每个人进行一对一的对话。

　　 金字塔的第三个层面是关于传达的艺术，即传递技巧。记者总会问我：怎么样才能不紧张？马克吐温说过，世界上有两种演讲者，紧张的人和撒谎的人。很多年前，《时代周刊》曾做过这样一个调查：让人选择十项最害怕的事物，而公众演讲居于首位，可见大家都害怕公众演讲。

　　控制紧张情绪的要点有三步。第一是要让你的内容明确化。想清楚你要讲的所有内容，把你和听众不需要的内容丢掉，并把剩下的内容提炼概括成不同主题（主题不要超过4-5个），再把主题进行逻辑层次的划分。这样当你走到公众面前时，你能彻底地、清晰地了解你的问题。第二是口语化。口语化不是宣读讲稿，而是就像你面对听众说“大家好，很高兴今天能在这里”。你需要练习你的演讲，就像有人在真的看你一样。口语化练习是克服公众演讲恐惧的一个有力工具。第三，要进行一对一的对话。

　　以罗纳德•里根总统为例，作为史上最杰出的演讲者之一，里根带给人的感觉是他和大家是平等的。在国情咨文演讲中，每个人都集中注意力倾听他，他让大家感觉在进行一对一的交流和对话。里根的特点在于，他非常具有对话性。这也正是我想要传递给大家的一个要点，让你的演讲更像是一个对话。

　　你可能会问：他是怎么练就对话性演讲的呢？这种能力在他结束演员生涯后做政客之前就发展起来了。里根曾有8年时间作为通用集团的代言人，主持和解说一系列的视频。他不用表演，只给出开场白和结束语。因此他需要跟观众进行交流，尽管观众不在现场。观看他这段时间的视频，即使在他国会演讲的37年前，还是可以看到国会咨文讲话和通用电气讲话的相似之处。里根的特点和优势在于，他有能力做到对话性。我建议大家入口演讲的时候，就要想象成是针对每个人进行一对一的对话。

　　 倾听是回答的基础

　　 提问者的问题是藏在线球里的，你的任务就是解开线球找出问题。

　　 金字塔的顶端是问答环节，这涉及到最后一个要点，就是如何有效倾听。让我们看一看老布什的表现对当年总统竞选的影响。那一年的8月14日共和党大会结束后，克林顿遥遥领先，而在接下来的几周内，老布什有所反弹。因为第三个独立竞选者佩罗的加入，克林顿的支持率又有大比率下滑。此时他们进行了一场电视辩论。在辩论之后，老布什的支持率跌到了谷底，所有政治评论家都归因于他回答问题环节的失败。当一位黑人女子向他提问时，老布什正在看表。因为没有听清问题而四次答错，扯了很多不相关的问题，让人们知道他根本没有听。

　　在人与人的关系中，“我没有在听”会造成很不好的影响。回想一下你的过往经历中，可曾因为没有在听别人说话而谴责别人或被谴责？因此，在问答时最重要的是先停下来，不要企图去想出一个清晰的答案，而是听清别人问的是什么。提问者的问题是藏在线球里的，你的任务就是解开线球找出问题。回答问题有很多技巧，但前提是理解问题。唯一理解问题的途径是积极倾听。

　　最后要跟大家分享的是，不充分考虑金字塔的整体，就不可能有一个成功的演讲。如果你有好的故事，却没有好的PPT，那么所讲的故事就是失败的。同样，你有一个激动人心的故事，也有一张像CBS那样风格简洁的图表，但如果以紧张的方式呈现在公众面前，你还是会失败。即使你故事清晰，表格简洁，能像里根那样交流，可是一旦大家提问时你却在看表，这同样不行。因此，如果想进行一个有影响力的演讲，就要把所有的因素都整合进去。如何把这些要素更好地运用到商务演讲的实践，我想引用中国儒家思想荀子《儒效篇》的一句话：“不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之；学至于行之而止矣。”