通过商品交易会，是中国出口企业认识买家最重要的途径，这已经成为业界的共识。中国企业参加广交会或出国参展的热潮一浪高过一浪。但是，如何在展会上吸引更多的买家，签下更多的订单，一直是中国参展企业头疼的焦点。

    Anand Enterprises( .np )是尼泊尔一家从事化工和丝绸产品贸易的公司，公司负责人Agrawal经常参加世界各地的大型展会。他说，近几年来他参加了每一届广交会。中国的出口企业参加展会的热情不错，但与欧美的同行相比，如何在展会上吸引买家，如何推介自己产品和公司形象，他们还存在一定的差距。

    Agrawal先生说，欧美企业展台的布置一般都由专业的布展公司负责，他们大多借助一些高科技手段，利用电脑技术和辅助设施，包括投影仪、灯光和音响设备，产生诱人的多媒体效果，非常具有吸引力。

利用科技软件做演示

    目前国内的大多参展商家他们认为用电脑展示给人一种“虚幻”的感觉，没有多少必要，展会上就是要将实物样品给买家看。几家中小企业的回答更加“实在”：他们的展台位置较小，无法放置太多的设备。

    大连东立工艺纺织品有限公司的总经理于泳先生( dlhdc@mail.dlptt.in.cn )却不这样看。他认为，展台无所谓大小，都能根据自己的特点利用科技手段做补充。高科技并非大公司的“专利”。精明的中小企业，自己动手，利用一些软件制作出演示稿，同样可以收到较好的效果。

    东立公司的创意很简单：将公司和产品的图片有机地结合起来，自己动手精心制作了一个Powerpoint文件，配上背景音乐，然后用电脑在展台上自动放映。由于内嵌了不少动画效果，引得参观者频频驻足，场面颇为热闹。

    使用电脑在吸引买家方面有不可忽视的作用。Agrawal说：“尽管电脑屏幕无法代替实物样品，但如果使用一些高科技的手段，往往可以将买家‘拉’过来。其实，欧美的一些小型参展商，参展时除了携带样品之外，就是一部手提电脑和一些光盘，非常轻松。”

    中小企业能利用高科技软件，往往可以弥补财力不足的问题。法发兰克福展览公司的专家认为，大企业财大气粗，动则租用数百平方米的大展位，而中小企业在这方面处于被动，小的展台自然无法摆放太多的样品。正因为如此，很有必要将各种产品信息汇集到电脑里面，巧妙利用电脑的演示功能，仍然可以引起很多买家的注意。

DIY：动手制作演示稿

    DIY(do it yourself)在IT行业里成了一大时髦语。DIY有一共同特点，就是可操作性强，无需太多的专业知识，这正是其迅速普及的一大原因。

制作演示文稿主要有以下两种情况：一是使用摄像机拍摄专题片，二是直接用Powerpoint或HTML等入口演示文件。

    Powerpoint是目前比较普遍的演示软件。只要了解其中的简单程序，就可以自己动手，做出自己满意的演示作品。以Powerpoint 97为例，它最大的优点，就是预设了50多种动画效果，使图片显得动感十足。

    进入之后首先看到的是28种模板，模板就是你准备编排幻灯片的格式。根据自己的需要选择其中一种。一般来讲，第一张幻灯片是你演示的标题。然后，再选择插入新幻灯片，选择合适的模板，继续操作。

    幻灯片有手动和自动两种放映方式。前者主要适用于专门由人主持的演示，后者则适合放在展台随意放映。设置自动放映前需排练记时，这样你可控制每张图片或每张幻灯片显示的时间。当然通过“设置放映方式”可切换自动和手动功能。同时，在自动放映是，选择“循环放映”，这样机器可一直循环下去，直到按Esc退出。

    HTML语言是近年出现的另一演示工具，因特网的发展是它大行其道的主要原因。我们看到的各种网页，就是用HTML语言编写成的。现在更多的人习惯了各种网页的界面，因此在向买家展示自己的公司和产品时，通常离不开这种语言。

    HTML最大的优点，是允许观看者自己动手，利用其超级链接功能，自由选择感兴趣的栏目分别浏览。

    HTML是一种较为简单的语言，其中没有太多深奥的程序入口，只是在相关的位置加上标记而已。如果你公司已经建立了自己的网站，就可直接将网站内容全部下载到电脑的硬盘上，而不用临时再去上网，省去时间和线路费用。使用诸如TelePort或Webzip等工具可直接将整个网站的内容全部下载。否则你得每页依次下载，再一一修改超级链接中的URL，麻烦之至。

    新加坡会展管理私人有限公司市场部总经理Wilson Liu( .sg )建议，在放映演示片时，最好首先播放带有各种特技镜头的录像带或是光盘，其变幻的图片和音响效果常常能引起买家的注意。如果买家表现出进一步的兴趣，可在讲解时让他本人自己通过HTML文件查阅并亲自感受。然后，可以赠送一套产品和公司的光盘给对方，这样在抓住客户方面又多了一层把握。

光盘：日趋重要的媒体

    光盘有两大主要功能：一是在展会上吸引买家的注意，二是作为宣传品送给潜在客户，供他们回去慢慢研究、比较。为了宣传自己企业的形象和产品，不少中国出口企业都拍有专题体育宣传片。但是参展时不可能携带笨重的录放机，因此将录像带转成光盘是一种明智的选择。

    在大型展会上向潜在买家赠送光盘，现在已经成为少数出口企业的“秘密武器”。尽管宣传册仍站主流地位，但光盘作为一种新的媒体，正日渐得到人们的认可。

    光盘制作的程序，可大致分为几大步骤：首先是电脑数字文件的获取。一种情况是将拍摄好的录像带，使用录放机通过电脑里的视频采集卡，输入到电脑之中，生成MPEG文件。视频采集卡的作用就是将模拟信号转化为数字信号。另一种情况就是直接在电脑里制作文件，包括HTML等格式的文件。然后，通过光盘刻录机，将电脑的文件压缩到光盘上面。之后，再通过复制机进行拷贝。

    紫麓科技有限公司的负责人马驰先生( m3tinc@nenpub.szptt.net.cn )告诉笔者，目前，中国的企业对光盘这种媒体的认识已开始加深。光盘作为一种信息载体，和印刷媒体相比，最重要的优势就是其“多媒体”效果——声音、动画，情文并茂。

    光盘的制作有一定的考究。事实上，很多人认为色彩越斑斓越好，这其实是一大误区。因为光盘大多是供买家拿回去慢慢研究的，MPEG的格式固然重要，但HTML界面同样必不可少。因为如果用VCD放映，观众不能根据自己爱好选择查看的对象，而HTML的互动性正填补了这一缺陷。

    广东潮州鸿盛陶瓷有限公司就是将两者结合起来。公司常务董事林少雄献身介绍说，公司制作的光盘是一套两张：一张是纯粹的VCD格式，客户用VCD机或是电脑都可直接放映，无需自己介入。另外一张是用HTML格式制作，客户根据自己兴趣点击相关的标题，和上因特网站浏宣传画册入口览一样。

    两种格式各有所长。深圳吉达安科技公司的王朵女士( )认为，前者侧重于企业形象的宣传，后者突出产品介绍。她说，根据自己的经验，小型出口公司倒不如将两种格式揉合在一张盘上，这样可以大大节约成本。