供应商分类是针对具体的采购项，（1）摸清家底——有多大的采购额、有多少供应商、钱都花到哪里去了；（2）区别对待——不同类别供应商的管理方法各不相同，把管理资源投入到回报最高的地方；（3）合理化——供应商太多要整合，太少要开发新的，确保新生意流入最合适的供应商。

最佳管理智囊档案

姓名：刘宝红
职位：西斯国际执行总监

 

资历：在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历，主要集中在高科技和小批量行业 。畅销书《采购与供 应链管理：一个实践者的角度》作者。

 

公司：西斯国际（CSCS International）总部美国硅谷，专注供 应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询，帮助本土企业提高国际竞争水平。

 

公司网址：www.scm-blog.com

　　供应商的分类是基于采购类别的。比如对于钣金，供应商A可能是优选供应商；但对于机械加工件，它可能是淘汰供应商。在供应商的类别上，不同采购项应该采用统一的分类方法，比如都分为一级、二级、三级、四级等，或者一线公司采购供应商、区域采购供应商、集团采购供应商等，这样有利于内部沟通中有共同语言。比如万科采取的是一线、区域、集团采购供应商的分类方法，一线供应商只能跟一线公司做生意，区域供应商可以服务特定的大区公司，而集团供应商则没有地域限制。从能力上而言，区域强于一线、集团强于区域供应商。随着能力的提高、合作深度的推进、成功的历史绩效，供应商可以逐步提高级别，从而得到万科更多的业务。

　　供应商分类在不同的行业、公司的分法可能不同。这不重要。重要的是分类标准要客观、统一、简单易懂，并且要取得跨职能的认可，比如入口、质量和采购。好的分类方法可以很清楚地告诉每个人公司对供应商的战略，以及在合作中要注意什么，更重要的是新生意给哪些供应商。在基于绩效的供应商分类体系中，供应商可分为以下几类：

　　1. 战略供应商（高采购额、高风险，替代困难）；

　　2. 优选供应商（采购额可观、风险可观，供应商绩效好，有替代供应商）；

　　3. 资格未定供应商（例如新技术、新供应商，或者降级的优选/战略供应商）；

　　4. 淘汰供应商（采购额小，风险小，可替代多）。

　　战略供应商指那些对公司有战略意义的供应商。例如他们提供技术复杂、生产周期长的产品，他们可能是唯一供应商，也可能有替代，但替换成本高、风险大。战略供应商对公司的生存和发展至关重要，就如唐僧团队里的孙悟空：孙悟空离了唐僧，虽说就没了精神追求，但浑浑噩噩的日子也能过；唐僧离了孙悟空则会成为妖怪的盘中餐。对这类供应商应该着眼长远，培养长期关系，合则双赢，分则双输。

　　优选供应商提供的产品或服务可在别的供应商处得到，但由于这些供应商的绩效好，公司愿意优先跟他们做生意。这是与战略供应商的根本区别。优选供应商是基于供应商的总体绩效，例如价格、质量、交货、技术、服务、资产管理、流程管理和人员管理等。例如机械加工件，有很多供应商都能做，但公司优先选择供应商A，把新生意给这个供应商，就是基于A的总体表现。优选供应商的待遇是挣来的，主要取决于采购方的决策；而战略供应商则未必，有时候是不得不给的。

　　资格未定供应商一般是第一次提供产品或服务，公司对其表现还不够理解，于是给一定期限（例如半年）来考察。考察完毕后，要么升级为优选供应商，要么降为淘汰供应商。当然，对于优选或战略供应商，如果绩效在某段时间下降，也可调为资格未定，“留校察看”，给他们机会提高，然后要么升级，要么降级。

　　消极淘汰供应商不应该再得到新生意，但公司也不主动把现有生意移走。随着老产品下市，这样的供应商就自然而然淘汰出局。对这种供应商要理智对待。如果绩效还可以的话，不要破坏现有的平衡。从供应商角度来说，产品已在生产，额外的投入不多，也乐得继续支持你；从采购方来说，重新选择供应商可能成本太高。这样，双方都认识到维持现状是最好的选择。

　　积极淘汰供应商不但得不到新生意，而且连现有生意都得移走。这是供应商管理中最极端的情况。对这类供应商要防止“鱼死网破”的情况。因为一旦供应商知道自己现有的生意要被移走，有可能采取极端措施，比如抬价、中止供货，或者绩效变得很差。所以，在扣动扳机之前，一定要确保另一个供货渠道已经开通。

　　基于绩效的供应商分类体系清晰地沟通了公司战略。例如新生意先给战略或优选供应商——他们是公司的增长型伙伴，然后再考虑资格未定供应商，绝不能给淘汰供应商。这些都应成为书面政策，沟通给公司内各个部门。例如一个美国公司明文规定，如果要把新业务给消极淘汰供应商，需要副总裁级别的签字批准才行；要给资格未定的供应商新生意，需要总监层次的签字批准。有个欧洲公司规定，只有最高级别的供应商审核师才有资格纳入新的供应商，而在中国的分公司，只有总经理和供应链总监获得过最高级别的审核师资质，也意味着只有他们才能决定与资格未定的供应商做生意。

　　这些大公司为什么要这么强调跟什么样的供应商做生意呢？因为对于采购方来说，公司最大的议价权，或者说对供应商的制约权是新生意。一流的公司在新生意上做文章，以选择为核心，通过新生意激励供应商为公司增加更大的价值。这些公司慎始如终，确保新生意授予给最合适的供应商，避免供应商选择不当带来的诸多后续问题，比如质量、交期、服务问题，或者采购额太分散导致的议价权分散等。二流的公司在现有生意上做文章，比如把现有生意从供应商A移到供应商B，以淘汰为主调，花掉太多的精力，导致在新产品寻源上工作不到位，注定后续绩效问题忙不完。后面还要深入讨论。

　　那么，对于采购方来说，管理资源有限，究竟要用在哪类供应商身上？或者说 ，哪些供应商是我们的管理重点？

　　不是消极淘汰供应商，因为这些供应商是交给时间来处理的，维持现状即可，随着老产品的下市，这些供应商自然就被淘汰了。

　　也不是优选供应商。优选供应商就如沙和尚，干活卖力，靠得住，但也成不了孙悟空，不管你怎样培养、管理。你要做的就是告诉他目标，定期跟进。

　　更不能是积极淘汰供应商。积极淘汰不是一件事，而是两件：开发新的、淘汰旧的，是个资源黑洞，属于《孙子兵法》里的“下策攻城”，投资回报率最低。而且一旦资源陷入积极淘汰供应商中，就没有足够的资源来支持新产品开发，结果新产品落入以后要淘汰的供应商，于是就陷入“吃二遍苦、受二茬罪”的恶性循环。

　　那答案就很清楚：战略供应商和资格未定供应商是我们的管理重点，因为这两种供应商代表更多的机会，投资回报最高。

　　战略供应商要么拥有关键技术，要么拥有战略资源，要么规模很大，市场竞争有限，议价能力强，注定在合作上不会一帆风顺。而且这类供应商提供的产品往往技术难度高，质量问题多，本身就有很多问题。很多公司对此类供应商要么听之任之，没有实质的管理；要么不加区别地对待，跟管理一般供应商一样来对待战略供应商。这都注定采购方会苦苦挣扎。

　　战略供应商之所以是战略供应商，因为公司离了它们没法生存。那对待它们的方法、策略就自然与其它供应商不同。采购的不成熟就是给所有的供应商穿同样的鞋，于是就制造了很多问题。你在优选供应商身上能得到的东西，不一定能从战略供应商身上得到。有些采购经理人心理上不愿意承认这事实，从根子上就造就了很多供应商管理的悲剧。

　　对于资格未定供应商来说，新供应商刚进来时属于此类，这就像刚招的新员工，要多花时间培训、帮助，开个好头，让早日走上正轨。由于暂时绩效问题，有些优选或战略供应商被降级为资格未定（“留校察看”），处于拉一把就上、推一把就下的情况。这些供应商熟悉公司的流程、系统、政策，对公司有很多价值，能挽救的话，往往比寻找新供应商要好，因为新供应商的磨合|成本挺高。资源花在资格未定供应商身上，投资回报率也挺高。

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