环球资源COO裴克为先生，买家代表Carrillo先生、宋子民先生，香港科大王景东博士，供应商代表美迪特CEO欧阳学君先生，就中国企业开拓新兴市场各抒己见。

　　密切关注消费者的需求

　　裴克为：首先请欧阳先生先简单的介绍一下你们公司的主要出口产品，以及在开拓新兴市场方面的经验。

　　欧阳学君：我们美迪特现在在新兴市场的投入还是比较少，因为在金融危机这个阶段，我们整体的市场推广跟产品研发是放缓的。在2008年对我们已经在开始涉入新兴市场，只是比较缓慢，在整个09年度，我们核算的数据是9比1。所以在投入方面，我们也按照了我们原来的投资比例，也就是9比1。也就是说在欧美市场投放90%的的话，而在新兴市场的投放是10%。

　　裴克为：以你所观察，新兴市场的买家现在跟几年前有没有发生什么变化？

　　欧阳学君：在新兴市场，可能大家更关注的是一个产品的价格。但是我发现在08和09年有一个很大的变化，就是在创新领域。刚才的话，我们袁教授所说的，80后90后的消费能力，在这边确实存在。因为消费者是引领市场的前沿，我们生产厂家更多的时候是通过展会和网络来了解消费者的心理，但是没有真正的进入消费者的内心深处，了解他们的消费需求在于哪里。所以我觉得进入新兴市场，比较有效率的应该是性价比和差异性策略。

　　裴克为：今天这么多人来到这里，主要是想了解怎么去开拓新兴市场。你可不可以介绍一下开发这个市场有什么难题或挑战？你会怎么克服？

　　欧阳学君：美迪特在03年成立到现在，一直以来都是做贸易。从一个小贸易公司到有自己的工厂、研发、生产、销售。从整体来看，在进入新兴市场的话，我们不能以传统的市场运作模式来运作这个新兴市场。更多的要考虑这个新兴市场的需求，预算好你的投资比例。在这里包括你的产品创新度、文化背景等各个方面是不是切合实际。

　　关于一些文化，可能我们国人，包括欧美的一些客户是喜欢的，但并不代表说巴西、俄罗斯等国家的客户会喜欢。但是我认为进入俄罗斯的新兴市场，对于我们的产品来说是最有效的。就拿欧美来说，俄罗斯是比较接近欧美的生活习性。而在进入巴西的市场，相对的话，会比较困难。包括中东的一些国家，他们的宗教和人文等等方面是比较难以融入的。

　　裴克为：刚开始跟他们打交道的时候，你是怎么去发现这些不同的地方的？有没有遇到什么困难，或是怎么去适应？这些方面你有什么建议？

　　欧阳学君：我们去做新兴市场的时候，我觉得产品成本是我们最大的瓶颈。因为，对于美迪特来说，一直以来产品的理念是时尚、科技、生活，不管是哪个产品都是基于这三个方面来开发的。所以，在产品的用料，包括质量等各个方面，可能更加讲究的是拿起来、看上去是一个好的东西。那么，至于客户更注重产品好不好，是他买回去用了才知道好不好。所以我们在进入新兴市场，更头疼的是怎么样去结合当地市场开发出更贴近消费者的产品。

　　在新兴市场找一个好的伙伴

　　裴克为：这听起来是要一步步来。从买家的角度，我们也希望听到一些建议，就是当一个企业要开拓新兴市场，有没有什么方法或者说怎样去克服和发现这些不同？

　　Carrillo：对于一个新的市场的话，最好的进入方式是找一家最合适你的、信得过的当地合作伙伴。因为他在当地有大的消费体系和售后服务体系，就不用你去花更多的时间。而且当地的企业或者说你的合作伙伴，对当地的法律人文各方面都了如指掌，所以，更容易帮助你切入这个市场。

　　裴克为：欧阳先生，你在找伙伴时，是不是首先要找到一个好的导游之类的买家？ 你们在开发俄罗斯这方面有没有经验？

　　欧阳学君：历来我们参加展会，都会去拜访很多客人。其实对于企业来说，重要的是跟客户达成的一个在战略高度的合作关系。所以，我认为不管是新兴市场，还是传统市场，我觉得有一点非常重要，用中国的一句话来说，就是：上下同欲者胜。

　　裴克为：欧阳先生的意思，就是聆听很重要。要去直接体验，去了解当地的客户。

　　提高产品附加值来应对汇率变化

　　裴克为：当我们开发新兴市场时，有很多不确定的因素，其中一个就是汇率问题。王教授对此有没有什么补充的建议？

　　王景东：汇率主要是美元跟人民币的问题。还有一个大家也很想知道，假设人民币升值的话，新兴市场会不会有所反应？这个问题更难了，这是假设上的假设。如果说美元对人民币贬值，其他的货币没有跟进，我觉得一个比较自然的推论，就是传统出口市场相对要难一点。但是对于新兴市场，东南亚、中东、俄罗斯、拉美等，我觉得机会相对会更大，只会更加促进我们的出口。

　　裴克为：对，这是一种更复杂的情况，但是也会有更多的新的机会。我们今天听到说巴西的汇率变化非常大，俄罗斯其实也是。不知道欧阳先生在汇率方面有什么特别的见解？

　　欧阳学君：05、06年开始，人民币汇率一直这样跌，我们出口商是备受影响。但是，是不是因为人民币升值之后，整个经济体就呈下跌趋势呢？我并不这样认为。作为生产商来说，人民币升值可以促使你开发出更多的创新产品，去提高你产品的附加值。从另一个方面来说，它还可以淘汰一些落后企业。真正有实力的企业，他在产品创新、管理模式创新上都会有很大的一个改善。

　　裴克为：所以，企业还是要把重点放在产品和服务，汇率的问题就会自己解决。

　　欧阳学君：对，我觉得主要是在产品和人上面。

　　裴克为：那么，不知道在巴西市场，这个汇率方面，你们对供应商有什么样的要求，还是付款都是以美元来结的？

　　宋子民：事实上来讲，这个汇率的变化必然对进出口造成很大的影响。不管是中国还是巴西，都会造成很大的影响。像08年底，由于巴西汇率跳水，造成当时所有的进口都停下来。因为大家不知道这个趋势，没有人可以预期将来会怎么样？所以，可以说整个国家的进口都停下来了。当时对Intelbras也受了很大的伤害，比如说亏损。但是，在汇率慢慢恢复到以前水平的过程中，我们事实上获得了更多的利润，把以前损失的都赚回来了。Intelbras有一个非常大的生产费用，我们在巴西有四个工厂，如果说国外汇率造成的影响，我们可以通过国内自己的生产来弥补，而且我们有强大的一个财政后盾。所以，虽然我们是受到了一些影响，但可以说是很平淡地度过了金融危机。

　　裴克为：很有意思，听起来，挑战也是会带来机遇的。从去年开始，我发现更多的企业开始关心汇率问题，以及货币方面和银行方面的服务。以前非常简单，但是现在有很多新的服务。作为一个中小企业，可以怎样去掌握这些财务方面或货币方面的一些工具呢？

　　王景东：现在的话，你跟美国的一些大公司、跨国公司打交道，都会发现这些。原来都知道有CFO，其实CFO下面有一些专门对付金融的专职人员。就是说汇率的风险对跨国公司而言，不是假设问题，而是现实存在的问题。但就人民币跟美元的波动来说，目前看来，在短期不大像会有很大的波动。假如你们对实际有一定猜测的话，可以做到一定的风险对冲。但就长远而言，假如说进入到一个人民币完全自由对换的阶段，可以想象很多公司会把汇率问题提到议事日程上来。金融界有很多的工具是可以对冲这些风险的。如果这些工具没有用好，你甚至会完全走错方向。但是如果能够请一些专家做一些基本的培训，中小型企业也可以得益于这些风险对冲的工具，使得汇率风险减少到可控的状态。

　　宋子民：听起来是一种特殊的学问，到时候也需要这方面的专家帮忙。

　　听众提问环节

　　如何降低供应商的收款风险？

　　听众：我想提问的是Intelbras。你们刚才提到在向新兴市场，要给客户预留一定的付款周期。L/C大家会接受。但你刚才提到的T/T 60天，该如何保障供应商的利益呢？谢谢！

　　宋子民：是这样的。在巴西来讲，如果你开信用证，实际上是对卖家有一个收款的保障。但是对于巴西的买家来讲，它的帮助并不是很大。因为按照巴西银行的规矩，如果开一百万美元的信用证给你，就意味着有一百万要冻结在银行。一直到什么时候能够解冻呢？一直到兑现。如果我给你开180天的信用证的话，就意味着我的现金流要冻结180天。当然，L/C这种方式当然是很受国内供应商喜欢的，但是对巴西来讲，他们并不是太中意这样的操作方式，因为会产生一个操作费用，而且操作复杂性会提高，会冻结他的信用款。

　　其实这个信用证操作模式有很多种。有一种叫假远期信用证，这个对于大订单，比如说一些产业计算机配件来讲，是目前我们比较常用的方式。因为假远期信用证，对于供应商来讲，相当于即期信用证，发船之后，你马上就可以收到钱，对于买家来讲，是一个远期信用证，我要到很久以后，才会付这个钱，那么其中谁在起这个融资作用呢？是银行。然后银行的利息，通常是由客户或者是大家商量来共同承担的。因为，银行的费用是非常低的，这也是一种信用证的方式。

　　那么T/T 60天跟90天，这个风险谁来承担呢？这个问题问得非常好，怎样保证你确实能够收到这个钱？作为生意伙伴来讲，我们是希望跟国内供应商结成一种合作伙伴关系，我不是想骗你的钱，但是也有一些不可预期的，比如说突然发生经济环境的变化，发生一些不可预期的变化，这个钱你就有可能收不到。所以，这就是我为什么写一个T/T加国际出口信用保险。这个出口信用保险在国内非常普遍，也是政府扶持的一个内容。政府会给企业一个很高的信用额度，像10亿呀或者多少亿的信用额度。在这个额度之内，你出口，然后买保险，买了保险之后，如果客户那边拒付，或者是发生了什么事情没有付钱给你，那保险公司会赔偿你90%，也就是说，你最大的风险也就是10%左右的风险。这个保险的费率是根据你的自信程度和巴西那边客户自信的程度来决定的。保险公司对两边做一个评估之后，会做一个结论。但是，始终来讲，保险所产生的费用都会低过L/C的费用。

　　裴克为：肯定还会有机会，但是不同的国家有不同的问题，所以这是一个很好的建议。

　　宋子民：这个说法很有意思，巴西的钱很贵，因为你在巴西借钱的话，你要付给银行非常高昂的利息，有点像高利贷一样，一年40%到50%，在中国，这简直是天文数字。所以，就是因为这个原因，通常巴西客户不太愿意在当地贷款，希望你们将来跟巴西客户接触的是时候，你们都会清楚为什么。因为他们跟巴西银行贷款的话，这个利息是很难接受的。就是，你做一个生意，你的利润是10%，但是要付给银行百分之十几的利息的话，你怎么承受得了。所以，这就是为什么巴西的客户愿意通过国内的供应商帮他们融资的一个原因。

　　运营海外市场要拿捏好投资比例

　　听众：我们是 “纳美斯集团”在深圳的运营中心，做的产品跟美迪特类似，是家电和智能类产品。去年11月份在深圳建立的运营中心，总部在纳斯达克上市了，工厂在惠州。老板是浙江人，但是一直在做工厂，他现在就是想做出口。参加了广交会，还有像深圳和香港的展会。我想请欧阳学君先生给我们一些有效的建议。因为现在运营中心的成本比较大，整层楼都是办公室。然后工厂那边想做外贸。谢谢！

　　欧阳学君：说到这个出口，其实像你们这个公司，运作海外市场的话，手笔比较大一点，整层楼都是运营中心是吗？

　　听众：对。就在财富大厦。

　　欧阳学君：创意海报入口金融危机的阴霾其实还没有完全过去，我们很多企业都还处于寻求自保的阶段。对于我个人来讲，在今年，美迪特也有一个想法，这也是美迪特“2加3加5”的十年计划，对于我们来说，为了加快整合产业链，促进产业联盟，这是我们的一个战略目标。其实，一个企业并不是事事都要自己去做，每一个供应点和供应链都要去做，整合资源才是老板最需要去做的。不管整合人，还是整合财，还是整合物，还是整合所有的资源，都是你们老板最需要去做的，其实在海外运作的话，把最初的供应链跟最初的客户终端结合到一起，包括自己公司，是一个三角关系，成为一个有机体。在以前是追求双赢，现在是追求三赢。也就是说，刚才所说的上下同欲者甚，三家都盈利的时候，你的产品资源就有意义了。

　　听众：我想问一下，我们公司主要要专注哪个国家的市场，比如说新兴市场，还是整个欧洲或者全球一起展开？

　　欧阳学君：美迪特的话，一直以来是在欧美跟日韩。我们到目前为止已经有上千个客人，因为我们是05年到现在。有一些客户是因为个人的原因，他需要寻求一些性价比比较有优势的。所以我们现有的客户，在该国都是数一数二的，充当零售商或官网交易商，就是连锁店。比如德国和西班牙的一些大客户，这些客户不一定跟你说他要买什么产品，但是你的产品进入他的视线或他所经营的产品范围内，他就会跟你合作。所以跟客户要保持一个很好战略关系，你有什么新产品要给他看，至于他买不买是另外一个问题。所以，你们在国外市场做推销，这是你的任务，做到最后能不能拿到订单，这是你要交给你老板的结果。

　　听众：您比较关心的就是在国外或香港的大型公司，不是那种零售商。

　　欧阳学君：是的，我们有58%的产品是直接或间接地进入沃尔玛或家乐福超市。

　　听众：您觉得跟一些终端的客户保持一定的关系是有必要的吗？

　　欧阳学君：对，特别是供应商。

　　裴克为：这个我也听欧阳先生介绍了。他说：虽然新兴市场的投入是10%，但你还是会在这10%上做行销，或者某个阶段你会更注重去开发新兴市场。

　　欧阳学君：其实在新兴市场存在一个共性，就是市场份额在某些产品上来讲是比较少的。而且的话，由于各种原因，近期会比较难。至于我们美迪特的话，我们更多的是量力而为。我们更多的重心在于我们现有成熟的渠道。而在新兴市场，我觉得最重要的一点，就是拿捏好你的投资比例。如果投资比例不拿捏好，你一直往下走，会影响到你的传统市场。所以，在稳定传统市场的前提下去开拓新兴市场是比较明智的。

　　裴克为：也是一个很圆满的、总结性的一句话。讨论环节就到此结束。谢谢！