中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？拥有超过12年外贸从业经验的宁波恒润进出口有限公司总经理张学军先生在“智胜未来出口系列论坛”宁波站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　宁波恒润进出口有限公司成立于 2002 年，主要销售袜子和裤袜，以及手套，围巾，帽子，内衣，拥有自己的入口研发团队，主要出口国家有美国，英国，爱尔兰，日本等国家，目前客户有 Primark, Tesco, Marks & Spencer, Target, Family Dollar, K-Mart and Dollar Tree等。公司拥有超过每月 180 万件的生产能力，工厂企业形象入口通过了BV和ISO9001:2000认证。

　　入口是企业核心竞争力

　　张总：我们公司目前做的主要市场是英国和美国，主要客人都是零售商。我自己感到公司最大的竞争优势还是产品入口上。05年开始的，我曾经自己去过爱尔兰、英国，拜访过很多客人，当时他们也想来中国发展，他问我你在爱尔兰有没有仓库，他希望你把货送到商店。第二问我有没有入口。从那一年我开始有了自己的入口，我们公司是自己入口自己卖，基本款已经很少做了。

　　以研发入口获得采购商青睐

　　从2008年金融危机以后，受到国内国外形势的压力，造成很多国外买家尤其是大型零售商走到国内找中间贸易公司或者是工厂合作，结果做的过程中大家会发现订单一下子蜂拥而至，也给很多公司带来了很多机会。

　　到2011年这种现象就变化了，到今年也在变化，这是我自己观察到的。什么变化呢？很多客人尤其是来自欧美的客人，逐渐把订单从2011年移到土耳其生产，我是做纺织，原来08年生产基地是在土耳其、意大利，然后转到中国，后来又转回去了。2011年这方面的生意会很差。原因在哪里呢？

　　和我们一部分工厂服务、品质跟不上造成的。我们公司的生意也应该说是2011年、2010年有下滑，因为客人的订单走向了工厂。今年很明显，老的订单在增加，这个增加并不是传统产品，或者是附加值比较低的产品，而是附加值比较高的，或者是带有入口的订单过来。为什么有这个改变呢？我觉得离不开外贸公司的服务。在服务方面要加强，也就是说我们经历这个曲线以后，希望同行、同仁能够加强自己公司内部的管理，提高业务员的水平，这是最重要的。

　　对一些新公司、新业务员最感觉市场很困难，我不这样认为，我觉得现在机会很多，尤其是今年大型买家又回到国内，回到贸易公司，他希望得到更好的服务。所谓的服务，我认为是这样的：第一回复的速度，包括你对产品的了解，要了解产品的性能、制造，这样才能便于沟通。第二，要替客户想，他要什么，这样才可以服务好客户。举一个例子，现在大型零售商跟你做，不在是单纯给你一个产品让你讲，他会给你一个想法、一个颜色让你入口，我觉得一个公司业务的提升要放在入口上，根据不同的季节推广公司不同的产品，让它跟着你的思路跑，你的价格才会很好。

　　如果你老是低价格竞争，对我们来讲不应该是追求，为什么？中国生产力已经在下降了，大量的订单接下来会烫手，生产不出来，会给公司带来很大的损失，还不如提高自己的产品入口，最增产品的附加值，企业销售可能会进一步上升。

　　开拓拉美市场：以小单切入市场

　　针对拉美市场，我记得2011年10月份来自于巴西、智利、墨西哥、俄罗斯的客人很多，欧美的客人几乎没有，因为那时候刚好他的生意往土耳其、加拿大回流，所以那时候很多人在询问，但大部分人做不起来。为什么？第一，他们国家的价格应该不是非常好。第二，他们订单量相对比较小，可能量小价格偏低。国内工厂生产习惯是量很大、价格很好，所以就有矛盾。我个人的建议是这样，小订单你要努力做，因为只有做进去你才会成功，如果小订单不想做，结果什么都没有。