中国自从改革开放以来，招商引资是地方官员提拔考核的重要指标，早期外商就像财神爷，走到哪里都有筵席宴请，致送礼物，高规格接待，各种税费减免，修筑道路，水电供应等基础设施，只要开出单子来，无不有求必应。中国的好客也赢得众口一词赞誉。那时要是有人预言，美国人有一天也会铺展红地毯来接待华商投资，可能被讥笑为做白日梦。

　　30 年后宾主角色转换，吸引华商投资已经成为美国地方竞争的目标，已有30 多个州市在中国设有招商办。奥巴马总统2011 年提出的“产品包装入口选择美国”倡议，吸引国际资本到美国创造就业机会，时间上和中国的“走出去”吻合。虽然中国在美国直接投资还在起步阶段，2012 年总额仅为104.5 亿美元，占全美外商直接投资的2%，但是以雄厚的外汇储备为基础，资本输出正在加速，中国商务部预测到了2020 年，在美国直接投资将达到3,000 亿美元。

　　然而中美经贸关系并非一帆风顺，过去一年，网络安全、南海争端、人 民币币值等问题给双边关系带来诸多不确定性，深化双边投资协定只是在原地踏步，7月9-10 日中美战略与经济对话也缺乏实质性的进展，不过稳步慢行也正好给考虑在美投资的中国企业家有个策划布局的时间。

　　中国企业家选择美国建厂投资，并非当年接受中国地方政府招商引资的翻版。不能以“想当然耳”简单移植过去的经验。昔日外商看中的是中国人工低廉、环保要求不高等优势，于是纷纷前来投资设厂 。现在国内用工难，成本逐步上升，国内竞争激烈，驱使中国企业走出去。而国内一向把利润建筑在控制成本的价值链低端，起点完全不同，在美国外企制造业绝大多数是资本密集型，通常是本国相当成熟的制造业在美国以收购当地企业为主的方式投资。据美国商务部统计，外企制造业付出的工资成本比本土企业高60%，收益比率比本土企业高出40%。

　　中国官本位的思维套用在“走出去”的战略上，容易陷入一些文化上的误区。美国的高官达人和中国有显赫家族背景子弟的影响力大不相同，按照美国联邦与地方权限的划分，联邦政府除了涉及国防战略等因素要审批之外，在其他商务上，不是州政府的上级，中国人观念中，权力由上至下，只要和中央关系搞好，一纸红头文件下来，没有办不通的事，在美国完全不适用。中国企业和美国地方政府打交道一段时间后，发现政府行政部门能量有限，要花大把钞 票在诸如律师、会计、环评之类第三方的服务上，这些隐性的成本在没有实现销售之前就能拖垮一家企业。

　　美国对外资的吸引力主要是美国本土市场庞大，人民有消费力，而企业接近消费者，可缩短供货周期，随时按照市场需求做出调整。在美直接投资成绩斐然的外国企业，如丰田汽车等，都善于掌握市场调研，服务先行，近距离了解美式消费文化，认清目标客户，维护销售渠道、经销商的关系，量身定制官网营销的战略。以往李宁、健力宝不成功，主要是对市场了解不够，仓促上阵的结果。

　　中国制造业在走出去的步伐加快的行列里，从直接投资海外资源，延伸到制造业和服务业。制造业走出去，要明确了解自身的动机，然后决定是向周边国家发展，还是进入发达国家。近年中国企业投资发达国家，主要也是走收购兼并当地企业的路子，如去年双汇收购史密斯菲尔德猪肉养殖加工企业，这些收购，即使是食品加工也要经过美国外国投资委员会审查，几年前中海油欲收购美国的优尼科受阻，还有华为与一家美国私募资本公司想收购3COM, 也自动退出。真正绿地投资(Greenfield Investment) 一砖一瓦建厂，可以避免这类的阻力，但是绿地设厂相当艰难，所以只占外商投资总数的十分之一，中国企业的案例更少，海尔是特例。

　　美国版的招商引资不能免俗地也要来一套“机会窗口”的营销辞令: 赶快来吧，要不然误了末班车，就没有这么优惠的大好机会了。其实美国多年来一向稳居吸引外商直接投资的首位，有利外资的条件是常态。由于历史文化渊源，英国是外商投资第一大国，日本从上世纪八十年代大规模直接投资，2012 年分别达5,647 亿和3,093 亿美元。奥巴马的“选择美国”倡议是美国“再工业化”布局的一部分，并非限时促销，不能以“秒杀”的心态来对待。

　　三月底在阿拉巴马多森市的制造业论坛是一场大规模的洽谈会，南方州政府和城市招商办纷纷展示地方优势。当地媒体特别报道身价30 亿美元的香港地产大亨陈启宗造访，对这个人口6 万6 千人的美国南方小城市，是件大事，市长亲自接机，而且在此之前，市长先生四次造访中国，显然也把吸引中国企业落户多森做为追求的目标。

　　中国的企业家参观当地拓建关系，了解情况，观望气氛很浓。南京紫金立德电子宣布要在多森成立一个办事处，进一步研究在该地建厂，生产3D 打印机。投资建厂不是拍脑袋就做出的决定，稳扎稳打是应有的态度。

　　三叶集团搭建拓展平台，提供法律、运作和跨文化咨询，对于考虑走出去的制造业提供有利的前期准备。外商在昔日国内招商引资的过程中，可以依赖的信息很少，而美国是个信息公开的社会，大量的商业资讯都可以搜集得到。多做功课，天道酬勤，要认识了解彼此的差异性，不能只靠感性直觉。

　　周乃蓤，世界经理人总编，中山大学传媒入口学院访问教授。周女士曾在美国大学教授东亚史，并在香港大学讲授财经新闻；曾任路透社资深记者，清华大学新闻传播学院全球财经项目创始人及主任，著有《国际财经新闻知识与报道》。专栏文章仅代表个人观点。