“这正是我厂在激烈的竞争中取得成功的优势之一。”公司进出口部主管于宝川先生说。现在该企业的产品已在海外同类产品市场中占有8%的市场份额。回顾开拓海外市场的历程，于先生认为，成功的因素主要在于：多渠道获取客户新产品需求信息，投入技术力量开发新产品，对新产品进行有力的推广。

    多渠道获取新产品信息

    山东烟台木钟厂主要生产出口“北极星”牌各类落地钟、挂钟、台钟、工艺钟及木制钟，年出口销售6,000多万人民币。当问及开拓海外市场的工作中遇到的主要问题时，于先生认为是：“国际市场信息不通，不能准确把握市场动态，不能准确把握客户需求。”为解决这些问题，他们主要通过在多种媒体上宣传以及国内外参展。除了国内的广交会每届必参加之外，还定期去参加香港、瑞士的交易会，不定期地去参加英国、南非、埃及等地的交易会。

    参加交易会的时候，他们会带上厂里的入口人员，观摩国内外制造商的参展产品，并带上相关的样品，回来以后进行研究，根据自己产品的特点进行改变，然后开发出适合海外客户的新产品。

    海外客户提供的产品式样或对某种产品的想法也是该厂的新产品信息来源。“但是多数客户向我们提出样品要求时，往往是对某种产品的意念，没有具体式样，这时候，我们的入口人员就会与客户一起讨论；边讨论，边入口，最后会入口出3-5种样品供客户选择。”

    另外，该厂还根据客户对低价格的需要，开发针对低档市场的新产品，他们的办法是采用新材料取代原有的成本高的木质材料，从而大大地降低了生产成本，不仅开发出了更多的新产品，而且，“扩大了我们的产品在海外市场的消费群，”于先生补充说，“过去，我们的产品主要针对中档消费者。”

    投入技术力量开发新品

    烟台木钟厂设有专门的技术部，拥有38位技术人员。他们都具有大专以上的学历，分别在外观入口、造型工艺、材料工程、机械制图方面有较深的造诣。这些技术人员会把参展人员及企业相关人员带回来的国内外钟表发展最新信息，进行研究以后，通过CAD制图并做出样品。

    这些样品会被带到各类展会上去进行检验。入口人员也会随同参加展会。参展产品如果获得客户青睐，成交顺利，企业就对入口人员进行奖励，鼓励他们再接再厉；如果没有达成交易，他们也会想办法征求参展买家的意见，对样品进行改造。另外，该企业还投入技术力量开发研制出八音簧机芯，现已投入海外市场。该机芯技术含量高，产品附加值大，投入海外市场的利润和很大，为此，烟台木钟厂花了近2年半的时间进行开发，是目前中国大陆唯一一家可以生产这类机芯的厂家。八音簧机芯的推出，向海外买家展示了烟台木钟厂的技术力量和入口实力，赢得了海外客户的信任。

    想方设法推广新产品

    烟台木钟厂深知，新产品的推广是向买家树立企业形象，展示实力的重要手段。因此，他们通过多种方式对新产品进行推广。首先他们根据各国市场的不同状况，通过设在美国的办事处、马来西亚的独家代理向当地客户、消费者介绍企业的新产品；第二，企业的出口部和销售部门及时地把这些新产品投入市场，“‘及时’很重要。如果没有各部门的配合，在新产品投产以后及时将他们推向市场，新品变成旧的，或被别人抄袭，给企业带来的损失就会很大。”

    参加展会有利于企业将新产品推向更广泛的海外市场，为此，烟台木钟厂经常参加境内外展会，将自己的新产品直接向买家进行推广。“境外的专业性展会对新产品的推广非常有帮助，”于先生介绍道，“像英国、南非和埃及等地的展会都很有利于新产品的推广。”

    在利用传统贸易方式进行新产品推广的同时，该企业加入了专业贸易网站社群。于先生说，网站的快速、针对性强与覆盖面广兼具的特点，对推广新产品非常有利。与自建网站相比，专业贸易网站有广泛接触买家群方面有很大的优势。比如，该企业定期将50个新产品图像放到环球资源网站，能得到许多买家的查询。如通过环球资源网站，他们认识了一个玻利维亚的买家，后来通过一个多月的反复联系和寄送样品，成功地出口了4万多美元的塔钟机芯。

    于先生说，不是把新产品放到网站上就可以了，而是要针对买家查询，不断地、直接地跟进买家，向他们提供新产品信息才能紧紧抓住买家。该企业在每日回复买家的查询和与买家的不断沟通中，也会把新产品信息告诉买家。“但一定要判断清楚，对方是真正的买家才可以这么做。”于先生说，有不少查询可能来自消费者或竞争对手。只有在往返沟通了许多次，对对方的背景、愿望了解清楚之后，他们才会把新产品推荐给对方。“我们向他们直接推荐新产品的买家占我们买家查询总数的50%-60%。”于先生明确地说。

    提起曾获得环球资源1999年度中国出口企业成就奖山东/辽宁地区“中小企业综合出口”奖时，于先生介绍说，今年他们也参加了中国出口企业成就奖的评选，并申报了“中小企业综合出口”、“出口业务突破”和“出口产品创新”奖。与去年相比，于先生认为，今年他们在新产品创新方面投入的力量很大，而且效果也很好。更为可喜的是，上半年出口量较去年同期增长了40%。“今年我们明显感觉到市场复苏了，业务好做多了，特别是欧洲和美国市场。”他说。