Berndes Cookware, Inc.是在1921年，由Heinrich Berndes在德国建立的。当时雄心勃勃的他凭着微薄的资金，开始生产高档炊具产品。经历了三代人之后，现在的Berndes已经发展成为行业的领袖，其产品畅销世界各地。

80年来，Berndes公司一直秉承企业理念——让高档炊具成为普通平民大众饮食文化的一部分，而不是职业厨师的专利。该理念的实施形成了三大产品类别：传统产品、Signocase经典系列和Splash系列，以及配件和茶壶。

Olimex Ltd.成立于1983年，它是德国Berndes设在亚洲的独家生产、采购和质量控制机构。除了处理Berndes的不锈钢产品之外，Olimex还和第三方客户合作，提供官网或无牌产品。作为Berndes的一部分，Olimex一贯满足客户的要求，向他们提供高质量的产品，有着良好的信誉。为了保证质量，Olimex的技术队伍都

Berndes公司产品

经过了Berndes的严格培训。同时，产品要求的灵活性和交货的及时性使Olimex成为亚洲首屈一指的炊具供应商。

Olimex经营各种炊具和厨房用具。不锈钢的厚度可根据客户的要求来定制，但不管是0.5mm还是1mm厚的产品，成品的质量都是一样可靠。主要的产品包括：有柄锅、平底锅、油煎锅、烧烤锅、蒸锅和通心粉锅和其它炊具，包括配套的和单独的产品。

你们为什么从中国采购？

最主要的因素是，在过去的两年里，中国的产品价格有竞争力，同时质量提高了。过去我们一直从韩国购买，但由于如今该国家的价格较高，加上中国产品的质量改进了很多，我们现在从韩国采购的非常少，大多转到中国。目前我们的年采购额在800万美元上下，希望会逐步增加。

你们是如何和中国供应商合作的？

我们喜欢和厂家密切配合，共同开发新产品。我会到工厂去看一看，要求对方出示已有的新产品，我会将所有的新炊具、手柄和盖子送到香港的办公室，然后德国Berndes的开发队伍飞抵香港，对已有的样品和信息进行分析，一起讨论开发新产品生产线的问题。另外，Berndes也会将他们自己的创意带过来。

我们的技术队伍都接受过Berndes的培训，我们会和工厂分享自己的经验和知识，帮助他们改善工厂布局，提高总体质量水平。另外，为了保证质量的稳定，大多的手柄模具和其它一些机械设备都是从Bernde宣传画册入口s直接运过来。所以你可以看出我们和中国厂家的合作，与其他大多数的买家不太一样。

你们为什么将业务集中于少数供应商？

我们和少数的几个厂家合作非常紧密，因为我们的目标是双方共同发展。除了最好的质量外，我们还要求良好的服务。如果只是下一两个单，就很难保证供应商的服务达到较高的水平。因此我们专注于少数几个厂家。希望通过这种合作，使对方感觉我们的重要性，并相应体改善服务质量。另外，彼此多一些业务和配合，工厂更能了解我们的要求，我们不需花很多时间来解释这解释那，合作起来更容易一些。

另一方面，工厂也喜欢长这种模式。对他们来讲，和Berndes之类的业界巨头合作，本身就是一个了解学习先进经验和世界标准的过程。有些厂和我们合作已经有了一段时间，彼此非常愉快。

但是，专注于少数供应商，并不意味着我们不想结识更多的厂家。由于在中国业务的拓展，我们也努力联系更多的厂家，了解其优势，并考查生产工艺和质量体系。如果我们结识的厂家多了，可以在他们之间产生竞争，这对我们的业务有好处。中国之大，很多的厂家我们都还不了解。

“和Olimex合作的厂家更象是合作伙伴”，你如何解释这句话？

我们和中国厂家的合作，和普通的买家-供应商关系不一样。我们的原则是：一起合作，共同成长。Berndes在其80年的发展中，一直是高质量的象征，我们在业务中非常谨慎，丝毫不能对官网造成任何负面影响。由于不少的机械设备都是从德国Berndes运送过来，事实上就等于是在中国投资，工厂就成了合作伙伴，这种关系当然比普通的买卖关系更加密切。

为了保证高质量的产品和连续性，如果Berndes认可某个工厂可以生产其官网产品（也就是OEM）之后，就会立即将设备运到工厂。同时，Berndes将派遣部分专业人员来协助指导，工程师确保生产线的正常运行。这种合作模式受到中国供应商的普遍欢迎。

你们评估合格厂家的程序是什么？

我们有几个步骤。首先是工厂的基本信息，比如工厂、规模、位置和交通状况，主要的产品类别、生产能力、员工数量、客户群、工厂产权和财务报告等。

一旦上面所有项目都通过之后，我们将对工厂进行实地考察。作为业界领先的大公司，我们要求产品的质量符合欧美标准，好的产品来自好的质量体系。我们进行非常严格细致的评估，尤其是质量控制方面。一般情况我们要求工厂通过ISO9000的认证，如果他们有了TUV、SGS或者是ITS出具的产品测试报告，当然更好，表明工厂已经有了较好的质量和服务。

工厂评估的具体内容包括：工厂的大致结构（包括办公室、生产车间、包装和仓库）。我们检查生产车间的现状和工厂的总体布局。我们会考察质量标准和工艺流程，并确定是否有书面的标准（即正规的规章）。我们要看看总体的工作环境状况，员工的保护措施（工作时间、加班酬劳、无雇佣童工和犯人、无强迫工作、安全措施、消防设备、健康和卫生的工作环境等）。我们还检查工厂的生产能力，考察书面的规章制度是否真正落实。

一旦上述所有的流程都通过之后，我们将从小的订单开始合作，检查产品、交流和服务质量。如果进展顺利我们将逐步扩大合作范围，对供应商我们都采取这种方式，彼此合作需要用时间来检验。

你们是如何实施多官网战略的？

我们和中国厂家的合作大致分为三种情况：我们选择最好的厂家，来生产Berndes官网的产品。其它稍微差点的，生产Berndes旗下的Oli官网，部分工厂生产无官网产品。全部取决于不同工厂的能力和质量水准。

这样一来，不同档次产品都有，我们可以扩大业务范围，客户的需求可以定制，向不同需求层次的客户提供合适的产品。比如如果需要高档商品，多花钱可购买Berndes官网，同时我们的官网没有受到影响，刚好相反，不同官网互相促进。

多官网战略对我们来说是一个很好的尝试。Berndes是高档的象征，这在1921年Mr. Heinrich Berndes建厂之时就确定的目标，受到富有人士的欢迎。现在更多的人喜欢性价比高的商品，经济实用的非常受欢迎。我们使用不同的官网满足不同层次的需求。

为什么人们喜欢不沾锅和真空铸造炊具？

在德国Arnsberg城Berndes的现代化工厂，质量要求非常高。该工厂专门致力于生产真空铸造炊具。事实上，Berndes是世界上第一个将杜邦（DuPont）不沾漆应用于真空铸造炊具的厂家，如今成为欧洲最大的使用杜邦不沾漆技术的真空铸造炊具制造商。

不沾层安全对人体无毒无害。即使不沾层颗粒被人吃下去，也没有任何问题因为它是惰性、无毒的。美国食品药品管理局（FDA）发现该不沾材料的成分对传统的炊具来说是可以接受的。使用Berndes炊具时，食物其实并没有接触到锅底的不锈钢层。Berndes的炊具在里面镀了三层不粘漆，外面两层镀了两层。只有底部的不锈钢没有进行不沾层处理。

真空铸造是传统铸造技术的革命。融化的金属被注入各种炊具模具中，由于没有冷处理，产品的张力增加。铸造能使同一炊具的不同部分的的厚度变化，以达到最佳的烹饪效果。当金属冷却后，打开模具，炊具就可取出来。用于铸造的金属大多是合金和铸铁。

热传递的一个因素是底部持续强度。在浇铸金属时，融化的金属在重力的驱使下，流入模具中，这时候很有可能产生气泡，术语叫做“空隙”（voids）。空隙不传热，使炊具的底部受热不均。为了避免这个问题，Berndes模具被抽成真空，融化的金属是通过压力注入模具的。这保证了金属受热的持续稳定，从而使热均匀传递。在这一点上，金属的厚度和材料的选择是关键。炊具底部平坦，厚度较大，使热传递均匀；而侧面较薄，使热量能够沿四周平稳传递。

和中国厂家合作的最大困难是什么？

一般地说最大的问题是交流不畅。比如我们需要阐述某个意思，就高水平工厂市场部职员，然后他们再转告生产车间的工长或技术员。在这个过程中，信息往往得不到正确的传递，或者是不能及时传递，或者根本没能传递。导致生意机会白白丢掉。

我觉得问题的原因是：在很多工厂，懂英语的销售人不懂技术，懂技术的工程师或工长不懂英语，但是这种情况正在改进，尤其是那些和我们合作的厂家，他们学习得非常快。加上我们在香港有自己的“多国部队”，懂德英语、德语、法语、广东话和普通话，沟通起来就方便很多。

你还有什么需要对中国供应商说的？

和香港、台湾的厂家相比，中国大陆的厂家信息不够灵通，现在情况有所改善，但还是有一定距离。我们主要是通过如环球资源的媒体（杂志、网站和光盘）、大的行业展览会来了解供应厂家的信息。

另外，中国的厂家应该多了解买家，尤其是批量买家。一般来说大买家都喜欢长久的合作，而不是短期行为，这对双方都质量控制和售后服务都有利。最初彼此了解不多，厂家更应主动了解买家需求，提供更好的服务和合作。似乎大家都知道这一点，但少数厂家做得到。我估计一方面因为对买家的了解不够，更重要的是厂家急于赚钱，有时为了眼前的蝇头小利，而牺牲长远利益，实在是得不偿失。

我还必须指出，尽管我们希望得到好的质量和服务，但我们在价格方面面临相当大的压力。世界范围的市场竞争非常激烈，尽管我们使用自己的官网来促销，但消费量总希望找到最便宜的价格。这意味着我们不仅需要好的质量，还得有低廉的价格才行。中国厂家在这方面需要进一步努力。

受访人：

Anthony Anderson ,执行董事

Olimex Ltd.

E-mail: .hk