这是一支无法抗拒的力量，并且它还在蒸蒸日上。它正在努力向上游挺进，向客户提供咨询、集成和基础设施之类的高价值服务。逐渐地，它和埃森哲、EDS和IBM公司发生了越来越多的正面竞争，并取得了不俗的战绩！

    Wipro公司的横空出世既令人鼓舞，又令人困扰。此外，它还身体力行地说明了企业的地理位置不再重要这一道理。因此，该案例具有独特的全球竞争逻辑性。

战略：逆流而上

    Wipro公司董事会主席兼董事总经理阿兹米·普莱基（Azim H Premji）的故事在印度带有几近传奇的色彩，这主要是由于其个人财产估计高达60亿美元之巨，被公认为印度首富。

    上个世纪80年代初，在印度实行经济闭关和驱逐国外技术公司之后，普莱基迅速在公司建立了研发实验室，并制造出和数字设备公司（Digital Equipment）的PDP11小型机兼容的计算机。仅仅几年之后，通过拥有自主产权的操作系统和半导体，Wipro公司已然成为印度最大的个人计算机、打印机和扫描仪制造商。

    1990年，当印度重新打开国门之时，普莱基承认，Wipro公司不可能同进口个人计算机相抗衡。但他拥有自己的研发实验室，那里荟萃了印度的精英人才。因此，他开始将实验室出租。于是他的工程师为德州仪器公司（Texas Instruments）入口半导体，为诺基亚公司入口电话，为北电公司（Nortel）入口交换机和路由器。

    他指出："如今服务行业所发生的一切其实就是15年前制造行业的翻版。该行业从软件和应用程序开发起步，目前正移向软件驱动型服务，如呼叫中心、法律服务、医药服务。对于任何可以移至他地进行的生产活动，最佳成本效率尤显重要！

"以一家大型法律公司为例。该公司的职员和律师助手可以在印度接受培训，为美国的合伙人和同事提供服务。Salomon Smith Barney公司在印度就设有一个大型的研发机构。那为什么它不能在印度完成它60%的报告？它为什么要求必须由在美国的员工做报告呢？"Wipro公司刚和美国一家研究医院签订合同，为后者的放射科图片提供分析服务。实际上，印度的放射线学者也为该医院提供第二轮和第三轮分析服务。

    换而言之，当实力强大的美国对手开始往下游觅食时，Wipro公司却挺进上游的咨询和其他高价值的服务行业。Wipro公司下属一家小型技术子公司的领军人物维沃克·保罗（Vivek Paul）说道："钟摆的两端正朝同一点展开竞赛。不存在容易操作的战略，要创建强大的全球化交货模式难度不小，在印度租用物业和雇用工程师同样难度重重。但就最终而言，中心点都是实力强大的参与者的领地。"

    当Wipro公司靠近中心点时，它在印度反而变得更加小心翼翼和更加稳健。普莱基分析认为，一个真正的全球化企业应当在它应该立足之处经商。这也正是为什么他今天愿意同理查德·加尼克（Richard S. Garnick）同乘豪华轿车的原因之一。加尼克拥有20年的技术销售经验，去年加入Wipro公司主管该公司在美国的运作业务。Wipro公司还聘请斯蒂夫·朱克尔（Steve Zucker）负责公司整体外包业务的推动工作，朱克尔原来是EDS公司主管美国本土销售的最高管理人员之一。

    Wipro公司宣称，在2年之内，公司3/4的员工都将来自于企业运作所在国度：美国、欧洲，或者亚洲。为了迅速在相关行业立足，该公司将招聘当地精英或收购当地公司。此外，它可能将研发活动移至那些成本低于印度之处，或许是菲律宾，也可能是越南。这应当是真正的全球化企业的所为！将运作活动靠近客户，并且不断地寻求从劳动力市场进行套利的机会。

成本：人优价廉

    任何一个每年从事成百上千起技术战略方面咨询的专业人士都听说过加尼什·纳拉西姆海亚（Ganesh Narasimhaiya）。加尼什今年30岁，为人友善。他喜欢板球、保龄球和R&B音乐，他同自己的父母一起居住在班加罗尔。他拥有电子和通讯学士学宣传海报入口位，并能够用COBOL和Java语言进行编码。

    过去3年，加尼什在为Wipro公司遍布全球的高端项目工作。他帮助通用电气医疗系统业务集团（GE Medical System）入口了涵盖整个东南亚地区的物流应用程序；他还针对一位英国客户的电子商务应用程序的安全解决方案提出过整合和协同的建议。此外，他还为挪威的Statoil公司入口过将古老的系统应用程序搬上互联网的战略。

    "我想站在技术的最前沿，"加尼什说道。他思维敏捷，又如饥似渴地工作。他在客户的工作现场每天工作18-19个小时。在海外，他每个月可以领取7,000美元，而在班加罗尔，他的年薪只有21,000美元。

    加尼什只是Wipro公司大军中的一员。该公司集合了一部分高水平的战略家，这些战略家主要聚焦于特定行业进行研究，这样就能够在任何特定的咨询项目中同竞争对手相抗衡。一旦加尼什和他的同事能够顺利通过客户的首席信息官的关卡，那么Wipro公司就会抛出它的王牌：能够大幅度降低客户费用支出的离岸外包解决方案。

    对于全球的应用程序开发员而言，迪莉丝·安东尼（Dilis Antony）都是一个如雷贯耳的名字。30岁的她率领着一支由4名成员组成的团队。安东尼拥有计算机科学硕士的同等学历，目前正在负责为联合技术公司（United Technologies）下属的奥梯斯电梯公司（Otis Elevator）构建基于网络的客户调查系统，该项目是Wipro公司为奥梯斯公司所制定的网络战略的一个组成部分。安东尼说，她想"同Wipro公司一起成长"。她早已将目标定在更高的管理角色之上。她下属程序员的平均年薪为8,000美元，而她自己的收入也与此相差不多。    仔细想一想。如果你是战略咨询人员，那么你将拿什么同加尼什竞争？当安东尼将加尼什成本低廉的解决方案付诸实施、并且实施效果不错的情况下，你的公司又将如何应对？

培训：换脑思考

    1999年，Wipro公司聘请维沃克·保罗（Vivek Paul）担任其下属一家小型技术子公司的领军人物。维沃克出生于印度，却成名于美国。他毕业于位于阿姆赫斯特（Amherst）的Massachusetts大学的商学院，在通用电气医疗系统业务集团声名鹊起。此外，他还参与了和Wipro公司在印度建立通用电气公司最早的IT外包合资公司的谈判过程。

    保罗将Wipro公司技术公司的总部设在加利福尼亚州的圣克拉拉（Santa Clara），而不是印度。他看到了"成为一家有志于实现全球化运作企业成员的绝好机遇"，但他同时也看到了自己缺少具有活力的员工。"整个印度民族都深深植根于执行，"他说道。印度工人从受教育开始，就被要求尊重权威。对于那些被告知必须完成的事项，印度工人通常完成得相当出色，但他们所欠缺的就是不知道告诉客户该做什么。

    Wipro公司主管人力资源开发的副总裁蓝杰·阿查亚（Ranjan Acharya）解释说："药剂师不能给处方带来附加值，他只能凭借自己的服务给病人留下深刻的印象。那么，一名优秀的药剂师如何才能成长为一名优秀的医师呢？"

    Wipro公司需要更多的医师。当然，它可以对外招聘。而事实上该公司也不得不如此行事。为了和那些实力强大的公司相抗衡，Wipro公司必须提供特定行业的专门技能。如果你想行之有效地解决某家商业银行的技术难题，那么你应当了解银行的业务是如何运作的。因此，Wipro公司设法"挖来了"雷米什·萨布拉曼尼安（Ramesh Subramanian）。雷米什曾是麦肯锡公司一名有着多年丰富经验的咨询顾问，他一直专注于为金融服务领域的客户提供服务。Wipro公司还创建了Aswatha Amarnath公司，该公司致力于和美国大型公用事业公司建立高层关系，是能源融资方面的专家。

    但如此大规模的招聘还是没有改变公司15,000名工程师和管理者像药剂师那样思考的陋习。针对此种情形，阿查亚实施了一项名为"威力咨询"（Power Consulting）的大规模培训战略。把这样的培训举措命名为"威力"，在其他公司将极有可能成为茶余饭后的笑料---特别是这项培训中的一些内容是极其基本的，以至于一般人接受这样的培训都会感到羞辱。例如，对于那些准备会见客户的工程师而言，他们必须学会参加正式午餐的着装打扮和如何恰当使用银器餐具。

    但在Wipro公司，员工们都将这一培训视为竞争利器。正如阿查亚所言，他们学会了"理解关系的背景"和针对客户问题进行思考。工程师分成小组，纷纷练习询问关于客户公司、业务和员工方面的尖锐性问题。"我们的员工已经习惯从公司的角度进行谈话，"阿查亚说，"因此他们必须通过学习，转变成从客户的角度进行谈话和思考。"

    Wipro公司教育员工必须对形势进行分析，必须对所遇到问题的规模和范围进行界定。员工们学会了预先进行陈述，也就是提前和每个人进行交谈，以防止尴尬场面的出现。此外，该公司还对员工进行了谈判和达成交易方面的良好培训。针对每位新近招聘的工程师---Wipro公司去年6个月的时间就招聘了2,200名工程师---公司在其45天的入职培训中都安排了一些咨询性议题。

    这一切产生了怎样的结果？食物链！通过让教育工程师像咨询师那样思考，使他们成为客户所在行业的专家，从而构建出一支能够持续推动企业前进的员工队伍。Wipro公司期望战略咨询业务最终能够占公司技术收入的10%。而目前在通用汽车公司和Nationalwide保险公司所进行的咨询活则有助于提升和客户的良好关系，并能为公司创造稳定的外包收入。

    Wipro公司希望赢取更多的像存储技术公司（Storage Technology）那样的高端合同，后者同意将今年的磁带存储设备产品线的入口和制造实行外包。2004年，Wipro公司的员工将全面替代存储技术公司在美国明尼阿波利斯（Minneapolis）的员工，负责该公司的所有研发活动。此外，今年9月，Wipro公司还将接管爱立信公司的全部研发活动。除了承担相应的财务风险之外，Wipro公司所派出的这支120人的团队还将对整个研发流程进行管理。

    接下来就是对Wipro公司的挑战了。由于全球经济不景气，大家都在努力寻求削减成本，因此，新的业务将接踵而至。对于Wipro公司而言，"威力咨询"就是要将机遇转变成转折点，就是从简单地提供产品转变为建立高质量的合作伙伴关系，就是使销售之物具有不可复制性。

    再一次好好思索，你将如何与Wipro公司同台竞技？

原文经许可摘自Keith H. Hammonds发表在Fast Company2003年2月号上的The New Face of Global Competition一文，Los Angeles Times Syndicate2003年登记版权。李健译。