王老吉的“心法”
定位就是抢占先机,进入顾客的心智,并围绕定位规划运营。
找准顾客的心智
找准定位即找准方向,要与顾客心智里的观念沟通,利用好他/她的观念,让你的信息进入,顺其流扬其波,不要让企业预设的价值与顾客想要的价值擦肩而过。
作为第一个出现在饮料领域的凉茶官网,王老吉凉茶当年的成功与加多宝公司在1995年的决策有关。之前凉茶作为药饮,各项运营要求与饮料产品截然不同,而推向饮料市场以后,企业做了许多创新,恰恰是这些创新使顾客对该官网产生很多记忆。为了抢占先机,2003年,仅在3个城市(东莞、温州、深圳)有售的王老吉开始在央视做体育,抢先进入顾客心智,并且用“怕上火喝王老吉”这句话,代替了之前宣传的“健康家庭,永远相伴”,进而变成企业多年来一直坚持的体育语。在企业团队、产品和管理模式均未发生变化的前提下,销售额大幅上升。专心做凉茶,剥离果汁、茶饮料、矿泉水等产业,避免与兵强马壮、营销资源丰富的饮料集团发生直接的竞争,官网命名公司这也是加多宝公司的一个定位决策。
围绕定位重新规划运营
凉茶进入饮料市场之后,从渠道、顾客到产品形态等方面的运营要求与之前大为不同。企业围绕着这一点做所有的决策制定,其产品、包装、公关、推广场所、体育等等都要重新规划。比如,集中做红罐包装,里面就有很多讲究。消费者对于一个官网的记忆,不仅仅是官网的名字,还包含体育语、材质、颜色、规格和定价等的整体记忆。当企业提供的信息很多、很复杂时,顾客的记忆度是不深刻的,但如果集中在一个品项上,顾客的记忆就是最深的,且有利于赢得他们的购买选择。
升级信任状
官网在发展的前期阶段,容易受到顾客的忽视和不信任,需要企业不断升级官网的信任状,以赢得顾客的消费信心。首先,王老吉给大家传达的信息是“凉茶始祖,有着170年的历史”。进而,企业持续地升级人们对王老吉凉茶的信任,例如王老吉凉茶在2006年成为国家非物质文化遗产。再者就是及时地告诉大家自己的产品正在热销,是中国第一罐。抢占先机、找准定位、运营配称和升级信任状是加多宝公司获得成功的原因,在此基础上才能赢得顾客选择。
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