近期，柯马中国副总裁兼机器人事业部总经理贺万民，在各种场合反复提到的一个词是“全程无忧”——一种针对珠三角地区的特定需求，为企业提供的从员工教育、设备供货到维护保养的“保姆”式服务。

　　柯马早就发现，在中国这个特定市场，尤其是工业机器人需求量巨大的珠三角地区，不同的企业正面临着一个共同的难题：如何让机器人有效运转。

　　珠三角地区工业起步晚但发展迅猛，在“时间就是生命”的紧迫感中，很多从业人员只经过简单培训便被迅速填充到工厂里的各条生产线，这些人很难胜任机器人的操作和维护；而由于珠三角地区开放的风气，对新鲜事物较高的接受度导致市场上的新产品更新迭代非常快，“珠三角地区产品的市场生命周期用月来计算，但内地是用年来计算的”，贺万民举例道，“比如汽车，一个车型在内地的市场寿命是两年半到三个，但在珠三角一带，它的市场寿命可能只有几个月”。

　　贺万民认为，2013年末以及2014年的机器人换人的尝试，已经使中国以年增长率超过30%的速度成为机器人购买力最大的国度，但机器人的普及速度与我们面临挑战的严峻性是不相匹配的——中国行业规模之大要求全新的服务模式，提升定制化需求。这一需求在珠三角体现得尤其明显。

　　“柯马的入口理念是免维护”，贺万民认为，柯马这种为客户的考量，从机器人的入口阶段就开始了。他一再强调：“柯马并不生产低成本的机器人，而是生产客户最适用的机器人”。而被媒体一再提到的一个细节是：柯马为中国整车厂入口的生产线，可以达到全世界最快的生产速度，每51秒生产一台车，同一条线可承担6款不同车型，其中机器人并不都来自柯马。虽然柯马的机器人并不最便宜，但由于这种兼容和实用的原则，却能使客户在机器人有效使用时间内综合应用成本达到最低。

　　跟所有的机器在人厂商一样，柯马会派驻应用工程师到客户的现场，具体分析客户的需求，但柯马要求工程师从整体规划的角度来着手，对客户进行工艺再规划，“在整个节拍均衡的条件下实践自动化的升级，在这个过程中，我们也会培养客户自身的工艺能力。”

　　由于深入了解特定行业的要求，并且从原始概念一直到入口和开发解决方案都与客户紧密合作，柯马能为客户制定精确的个性化方案。而能不能入口个性化的整体解决方案，恰好是市场对于系统集成商的一个大考验。

　　这种解决方案也会考虑到产品的市场生命周期，“如果产品的市场生命周期为三个半月，那么柯马提供的解决方案的生命周期可能是五年甚至十年。

　　在世界经理人所进行的关于“工业机器人应用”微信调查中，得票最多的选项是，“在机器人应用方面，企业面对的最大需求是长期的技术支持”，而机器人应用的最大挑战在于机器人技术支持服务很贵。柯马这种保姆式的服务，正好挠到了工业机器人应用企业的痒处。

　　“什么样的厂商才可以为客户提供全程无忧服务？”为了这个问题，贺万民略为思索后说：“具备这种能力的厂家，柯马不是唯一。”这说明，机器人厂商已经普遍意识到，企业在应用机器人上的共同难题在哪里。

　　“但柯马是其中表现比较突出的。”贺万民随后补充道。柯马具有在欧洲市场多年的服务经验，其在巴西6000人左右的工业维保服务团队，已成功为众多知名工业企业提供外包服务，这支团队所积累了丰富的行业经验，是柯马工业服务进军中国市场的坚实后盾。

　　近期，柯马与位于深圳的连硕机器人职业培训中心达成合作，将手把手地教会90后和00后如何操作机器人，这些操作手们将会成为客户的抢手货。