开拓农村市场的急先锋们需要注意，这片市场与你们所熟悉的城市市场有很大不同！

　　习惯于在大城市里精耕细作的企业们恐怕很难想象，有一天它们衣冠楚楚的销售人员要像吉普赛人一样开着大篷车，到偏远的乡镇去兜售产品。

　　在2009年的企业界，这一幕经常发生。包括跨国公司在内的大小企业们舍得如此放低身段，其原因在于，在作为中国腹地的农村居住着超过9亿的“上帝”。这个数目是全国总人产品包装入口口数的70%，但其消费品零售总额却只占全国的25.6%。这两个相当不对等的数字说明，中国农村市场有着巨大的消费潜力。

　　金融危机期间，城市居民的消费力大打折扣。在销售下滑、利润受挫的同时，很多企业越来越深刻地意识到，自己离最大的市场其实还很远。当前最需要做的事，便是深入腹地。

　　要想俘获9亿“上帝”的心，什么才是最重要的？多研究一些成功案例，我们或许会发现，答案并不神秘。那些在农村市场上颇有建树的企业，无一不是注意到了农村市场不同于城市市场的独特之处。

　　一要注意产品适销对路

　　农村消费者有着与城市居民截然不同的需求，要通过调研深入研究如何满足这些需求。

　　从海尔发明出可以洗土豆的洗衣机开始，人们便留意到，农村市场有不同于城市市场的需求。在《世界经理人》进行的网上调查中，41.86%的投票者认为适销对路的产品是攻克农村市场的关键。2009年以21.75%的销售额领跑农村彩电市场的创维显然深谙此道：针对不少农村地区电压不稳的问题，创维的技术人员对机体内部的变压器和电源管进行重新入口；考虑到农村使用环境的实际情况，他们还通过产品改造使下乡彩电具备防雷、防潮、防尘功能，延长彩电使用寿命。

　　海尔“土豆洗衣机”的创意并非凭空而生，而是来自于维修人员处理消费者投诉的现场；创维也每年两次组织研发人员深入农村地区进行调研。这说明，适销对路的产品一定是来自事先充分的调研，来自消费者的使用前线。

　　很多公司的产品入口人员大部分并非来自农村。由于对农村生活缺乏切身感受，他们入口的产品和价格，很可能偏离农民的实际。以星星冷柜闻名的星星集团曾通过制度安排，把销售业绩、成本等与入口人员的科研费用和薪酬挂钩，市场科的工作人员要到最偏远的乡村进行调查，问农民这样一些问题：你认为冰箱是干什么用的？有什么要求？接受价格是多少？

　　基于调研结果，星星量身定做了“品质保障、外观时尚、去概念化”的冰箱，在保证基本功能的前提下，取消了“纳米技术”、“光鲜保”等不太实用的概念和功能。尽管在大城市里，这些花样百出的名词一向是促销的卖点。

　　大企业可以将调研人员分散在农村市场的每个角落，直接取得第一手资料。那些人手不足的小企业，则可以进行间接调研。广东佛山嘉俊陶瓷就曾联系各地经销商展开调查，了解在农村地区哪些新产品可以推广，哪种花色将受欢迎，并根据调查结果展开设备及生产线的更新和升级。

　　二要注意整合意见领袖

　　农村居民更愿意受意见领袖的影响，这些意见领袖往往在村中担任一定职位，或者处在教师、医生等受人尊敬的行业。

　　在传播学中，“意见领袖”是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，并对他人施加影响的活跃分子。在城市市场，消费者乐于追求个性，并以特立独行为荣，意见领袖的作用并不明显。而农村居民由于信息传播渠道比较有限，加上自信心普遍不足，难免会有从众心理，其消费行为在很大程度上受周围人影响。

　　村干部、老师、医生、富裕村民甚至小卖部老板，都在一定程度上扮演着意见领袖的角色。这些见多识广的人，其意见常常会成为周围村民消费行为的风向标。如果能够将形象的种子种入意见领袖的心中，他们就会主动充当企业的形象大使，给企业带来大批的追随者。

　　如何整合意见领袖呢？

　　首先要认真听取他们对于产品的意见和建议。作为中国最大的热水器出口企业，江苏太阳雨在开拓国内农村市场时，专门派调研人员与村妇女主任、村支书爱人、信贷员等人交谈，发展她们成为太阳雨的兼职业务员；然后有针对性地启动流动大篷车，行动范围百分之百覆盖所有中心村镇。

　　其次要针对意见领袖进行营销。在这方面，中国移动做出了很好的榜样。在偏远的乡村，中国移动制定了“村长尊贵服务计划”，由专门的客户经理对村干部跟踪服务。在春节、中秋、重阳等重要节日，还会给村干部寄送附带宣传资料的贺卡。一旦有优惠活动或资费调整，各产品包装入口村村长也会成为第一时间知悉的人。而“1元购机进农村，村长带队更优惠”的促销活动，让村干部在村民面前赚足面子的同时，也提高了他们进行信息传播的积极性。

　　三要注意关注喜庆习俗

　　中国人的喜庆习俗延续千年，在外观或体育宣传上迎合这一传统，便能将喜庆时刻变成商机。

　　城市居民常常因为忙于过圣诞节、感恩节等洋节日，记不起哪一天是端午节，哪一天是重阳节，但在农村，这些习俗都得到了很好的保留。不管是传统的节日，还是红白喜事，都是农村居民愿意掏腰包消费的时节。企业需要在外观或体育宣传上，注重迎合这一喜好。

　　山东烟台喜旺食品公司生产的喜旺肉食，由于名字中带有中国人喜欢的“喜”、“旺”二字，在短短两年间就将专柜铺遍包括农村市场在内的各地超市，成为人们换口味的首选快餐肉食。

　　由于农村有把洗衣机当作结婚嫁妆的习俗，宁波迪声洗衣机在包装箱上印上鲜红的“红双喜”，以及充满喜庆气氛的“龙凤呈祥”、“鲤鱼跳龙门”图案。尽管这看起来有些土，有点俗，但并不妨碍迪声洗衣机在某些地区成为待嫁姑娘们的首选电器。

　　娃哈哈集团推出的非常可乐，便是利用农村居民的喜庆心理，打出“非常可乐，大家齐欢乐”的口号，辅之以红色的外包装以及低于可口可乐及百事可乐的价格，一度在中国农村市场独领风骚。尽管它很“山寨”，却令百事可乐和可口可乐这两尊可乐的真身都不敢小觑。

　　农村市场的独特之处远不止于此，针对这些不同之处采取行动，企业才能在农村市场开拓出一片新的天地。

　　如果能够将形象的种子种入意见领袖的心中，他们就会主动充当企业的形象大使，给企业带来大批的追随者。

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