主流行业和主流市场的特点是，准入门槛高，产品附加值高，市场容量大，前瞻性强。典型的主流行业有能源、金融、生物制药、汽车等，这是兵家必争之地，竞争强度也比较大。特别是在发达国家主流市场，跨国志在必得。

　　中国企业如何才能在主流行业和主流市场取得突破？这是面向未来全球化竞争，中国经济与民族企业所必须思考的问题。因为只有在主流流域取得面上的突破，才能升级“中国制造”，解决中国经济“大而不强”的矛盾，夯实企业的全球竞争力。

　　参与主流领域竞争，企业应具备全球资源整合能力，做到“以全球应对全球”。这样，才能在运营管理、技术、市场与渠道、资本、人才等各个方面保持世界一流水平，甚至领先主要竞争对手。全球资源整合能力，也是中国第三代企业家所必须具备的素质。

　　施正荣和彭晓峰是中国第三代企业家中的代表，他们分别创建的两家公司——无锡尚德和江西赛维——同处新能源领域中的光伏产业，这是备受关注的新兴产业，市场主要在发达国家，核心技术掌握在跨国公司手中。

　　施正荣和彭晓峰背景各异，后者还是光伏产业内纯粹的“门外汉”。但在企业运作方面，他们却展示出同样出色的视野、思维方式与能力。他们抓住了全球光伏产业竞争本质，以第三代企业家的典型运作模式——整合全球资源，快速确立了自身在全球光伏产业竞争中的主流地位。本案例透过两家公司的成长，旨在说明，施正荣与彭晓峰的视野、思维方式与策略。

　　光伏产业

　　太阳能发电是利用特定半导体材料的“光生伏打效应” （Photovoltaic effect，简称“光伏效应”）。光伏系统的核心是太阳能电池，通常由半导体材料制成。最常见的半导体材料是硅，是地壳中第二丰富元素，矿藏丰富且易于开采。硅基太阳能电池是目前技术最成熟，应用最广泛的太阳能光伏产品，2007年占全球太阳能电池产量份额为88.34%。

　　硅基太阳能电池分为单晶硅、多晶硅两种。单晶硅技术工艺成熟，转换效率实验室最高可达25%，商业化在15%-18%之间。多晶硅技术原料成本低，但转换效率不及单晶硅，实验室最高为21%，商业化为13%-16%。

　　薄膜太阳能电池是另一种应用光伏技术，它是在廉价的玻璃、不锈钢或塑料衬底上附上厚度只有几微米的感光材料制成。与硅基太阳能电池相比，薄膜太阳能电池具有用材少、重量轻、外表光滑、安装方便等优点，但转换效率相对较低。目前已商业化的薄膜太阳能电池材料有三种：非晶硅（a-Si）、铜铟硒（CIS，CIGS）和碲化镉（CdTe）。欧洲能源协会预测，到2010年薄膜太阳能电池将占据光伏市场20%份额。

　　把单片硅基太阳能电池互联，封装到一块玻璃上可以得到光伏组件，封装质量直接影响到电池寿命。在光伏组件上加装逆变器、控制器、蓄电池等光伏系统平衡组件，即可得到一个完整的光伏系统。逆变器可以将直流电转换为交流电，实现并网发电。目前，并网发电约占全球光伏市场70%的份额。

　　由于光伏系统发电成本远高于目前市场主流发电方式，它的市场应用目前依靠政府驱动。德国、日本、美国及其他欧洲国家是全球光伏产品主要市场。

　　2007年，全球三大光伏企业为德国Q-Cell、日本夏普和中国无锡尚德。日本夏普是全球最早涉足光伏产业的公司，在过去50多年时间内一直是全球最大光伏企业，这与日本一直是全球主要光伏市场相关。2004年起，德国政府加大补贴，使Q-Cell等本土光伏企业快速发展。2007年，Q-Cell超越夏普成为全球光伏企业。2007年6月，Q-Cell在日本东京设立公司，全面进入日本市场。

　　2004年以来，中国光伏产业发展迅速。2007年，中国太阳电池产能达到1088MWp，超过和欧洲（1062.8MWp）和日本（920MWp），成为全球最大太阳电池生产国。大多数中国光伏企业的电池制造工艺接近或达到国际先进水平，但多以消化吸收国外技术为主。无锡尚德凭借领先的电池转换效率技术和产能扩张优势，有望在2008年成为全球第二大光伏企业。

　　从产业链看，硅基太阳能电池产业可分为：1）上游：包括硅矿石开采与冶金硅提纯、多晶硅提纯、单晶/多晶硅片加工与切割等环节；2）中游：包括单晶/多晶硅电池片、电池组件生产与组装；3）下游：包括光伏产品系统集成与安装。

　　从产业结构看，光伏产业属技术与资本密集型，产业结构呈“金字塔式”，不同产业环节竞争者数量沿产业链自上而下逐渐增多。光伏产业链中绝大多数企业在某一个产业环节从事专业化生产或服务，而少有公司能够横跨多个产业环节，这与产业内部各环节业务连接方式、生产技术、产业升级等方面因素相关。

　　下面，我们沿着产业链，自上而下地看看每个环节中的产业结构与竞争特点。

　　硅原材料与多晶硅提纯

　　硅材料在光伏系统整体价格中所占比例为56.2%（2007年数据），这包括硅矿石提纯获得冶金级硅、多晶硅提纯、单晶硅圆或多晶硅锭等三个环节的总价格。

　　超纯多晶硅主流生产技术是西门子改良法和流化床法，分别占据了80%和20%市场份额。在西门子改良法中，电价约占总成本30%，这导致多晶硅提纯的生产成本具有一定刚性。一些成本更低、效率更高的新技术，如流化床法、从冶金级硅直接提纯、气液沉积法、从稻壳到多晶硅等，仍未实现商业化。

　　多晶硅提纯技术掌握在美国、德国、日本等国的7家公司手中。多晶硅生产属于大型化工产业，规模大（经济规模为千吨以上）、技术复杂、建厂或者扩产周期长，投入大（平均10 亿元/千吨）。

　　2001年以来，全球多晶硅供求十分紧张，价格飞涨。市场暴利吸引了众多中国厂商加入。2006年以来有60多家中国企业已进入、或准备进入多晶硅生产，总投入超过290 亿元。如果这些入口产能最终达产，将超过现有7家发达国家公司总规划产量，相当于再造一个全球光伏产业多晶硅供给市场。

　　中国多晶硅生产企业存在的主要问题是：1）生产规模小，无法产生规模经济效益。2）主要技术基于改良“西门子法”，制造工艺落后导致更高的电力消耗，平均能耗为世界先进水平的1.5 ~ 2倍。

　　硅锭/硅棒与硅片制造

　　硅锭/硅棒与硅片制造是光伏产业链第二个环节，也是技术与生产效率改进空间最大的环节。硅片切割工艺是决定硅基太阳能电池转换效率的最重要技术环节。通常，硅片越薄，由其制成的电池转换效率越高，产品的市场价格越高。

　　比如2007年，单晶硅电池片转化率与市场价格的关系是，17%转化率的市场价格较15.75%的高出10.19%。即，每提高1个百分点转换效率，会提高电池片生产企业10%的毛利率。

　　硅片切割是一个硅材料消耗非常严重的环节。硅片成品的最终厚度在200—300um之间，而钢丝切过硅棒或硅碇却要磨损220—230um，即约有99%的硅棒或硅碇被浪费掉。减少硅材料消耗是降低成本的有效途径。从产品特性来看，硅片厚度最小可达到100um，会大大提升电池转换效率并降低物料损耗。因此，硅片切割环节技术提升空间较大。

　　全球有100多家公司从事硅锭/硅棒与硅片制造，主要竞争者有江西赛维、Sumco、M.Setek、JFE、PV Crystalox、REC Group等。由于近年来多晶硅供给不足，使硅锭/硅棒与硅片制造环节的整体开工率不足，竞争主要集中在：1）足够稳定的晶硅材料供给与相应的产能提升；2）提高切割工艺生产更薄硅片；3）降低能耗，提供废物利用率。

　　电池生产

　　生产规模不断扩大和自动化程度持续提高是硅基太阳电池生产成本降低的重要方面。硅基太阳电池单厂生产规模已经从20世纪80年代的1~5MWp/a发展到目前的50~500MWp/a，并将突破1GWp。

　　提高电池转换效率也是硅基光伏产品发展的重点方向，主要通过改进电池及组件制造工艺。更高的转换效率可缩短光伏系统还付期，产品市场溢价明显。

　　2001年以来，多晶硅供给紧张导致光伏电池制造企业普遍开工率不足，2007年的平均开工率为70%。技术领先的大型电池生产商通过多种策略，保证自身在越加激烈的产业竞争中保持优势地位，这些策略包括：1）提高电池转换效率，吸引客户青睐；2）以稳定的市场订单相应扩大产能，寻求规模经济效应；3）与上游硅材料供应商签订长期供货合约，确保原材料供给；4）与电池组件厂商签订委托加工协议，从而使自己专注于电池制造；5）与工程建筑类企业合作发展太阳能建筑一体化系统（Building-integrated Photovoltaic System），降低光伏系统价格。

　　电池组件

　　电池组件与封装是整个光伏产业链中生产工艺最成熟的环节，是劳动密集型产业。由于投资少、建设周期短、技术简单等特点，电池组件与封装环节的产业进入壁垒较低，企业数量近年来增长最快。

　　中国太阳能光伏电池组件与封装行业发展迅速。目前，中国有电池组件封装生产企业200 余家。截至2007年底总封装能力约3800MWp，前30 家公司的生产能力占总产能的87%。

　　全球资源整合竞争策略

　　简而言之，施正荣与彭晓峰的全球视野主要体现在以下两方面：

　　1） 链条对链条的竞争。高度重视打造自身在产业链中的地位。通过制定富有针对性的竞争策略，两家公司努力提升基于产业链的端对端的整合力，以保证自身在原料采购、产能扩张与市场销售等经营活动协调统一。

　　2） 全球资源为我所用。积极整合各类市场资源提升自身核心业务的产品竞争力。无锡尚德不断改进技术提升硅基太阳能电池转换效率，江西赛维则努力切割出更薄的硅片。为了实现各自的目标，两家公司均积极整合全球资源实现为我所用，包括澳大利亚的技术、意大利人的工厂管理、德国人的市场销售、中国的低成本制造及全球资本等方面资源。

　　全球资本助力成长

　　无锡尚德

　　无锡尚德成立于2001年1月，施正荣以40万美元现金和160万美元的技术入股，占25%的股权。江苏小天鹅集团、无锡国联信托投资公司、无锡高新技术投资公司、无锡水星集团、无锡市创业投资公司、无锡山禾集团等国有企业出资600万美元，占有75%股权。2002年9月，无锡尚德第一条10兆瓦太阳电池生产线正式投产，其产能相当于此前4年中国太阳电池产量总和。

　　2005年1月，施正荣设立尚德BVI公司，开始对无锡尚德进行私有化，原有国有股东陆续退出，高盛、龙科、英联、法国Natexis、西班牙普凯等外资机构出资8000万美元入股尚德BVI。PE资本推动无锡尚德产能快速增长，至2005年第三季度电池产能已达到150兆瓦，在不到4年时间内产能扩张12倍。

　　2005年12月14日，全资持有无锡尚德的尚德控股在美国纽约证券交易所上市，融资4亿美元。2006年，无锡尚德产能增至270兆瓦，增幅为80%。

　　2007年2月，无锡尚德发行4.25亿美元可转换公司债券。5月，尚德（上海）太阳电池制造基地成功奠基。

　　2007年，无锡尚德产能达到540MW，是2002年的54倍。

　　2005-2007年，无锡尚德销售收入从2.26亿美元增长到13.48亿美元，年复合增长率144.2%；净利润从3060万美元增长到1.71亿美元，年复合增长率136.5%；

　　江西赛维

　　江西赛维成立于2005年7月，在此之前，彭晓峰与全球最大太阳能多晶硅铸锭炉生产商美国GT-SOLAR公司签订3300万美元的多晶硅片生产设备，这成为美国GT历史上最大的一个合同。

　　江西赛维的创业资本主要来自于彭晓峰（3亿元）、新余市政府（2亿元借款）、银行信贷和产品预付款。彭晓峰从瑞士、日本、德国等国家引进当今全球最先进的硅片生产设备与技术。

　　2006年5月，江西赛维生产出两块亚洲最大（各275公斤）的多晶硅铸锭。6月28日，成功切割成200微米厚度的超薄晶片。一个月后，江西赛维产能达到100兆瓦，10月产能便达到200兆瓦。2006年，江西赛维销售收入达到9.5亿元。

　　2006年7月到12月，江西赛维获得法国NBP、鼎晖、JAFCO、三菱等私募股权投资基金9000万美元资金，推动公司继续扩大产能并提升技术实力。2007年6月1日，江西赛维在美国纽约证交所上市，融资4.69亿美元，成为2004年以来在美上市融资额最大的中国企业。2007年，江西赛维销售收入达到40亿元，多晶硅片产能达到420兆瓦，为亚洲最大太阳能硅片生产商，也是全球最大独立硅片供应商。

　　2008年5月，江西赛维发行4亿美元可转换债券，借助资本实力继续扩充产能并向产业链上游延伸。目前，江西赛维多晶硅订单已经排到2018年，订单总量超过12GW（12000MW），是全球在手订单最多的多晶硅片供应商之一。在订单支撑下，江西赛维调高产能规划。据彭小峰介绍，2007年的产能目标已由原来的800MW提高到1100MW，2009年的产能目标由原来的1600MW提高到2000MW。

　　管理与研发全球化

　　无锡尚德

　　2004年，无锡尚德在聘请德国人Graham Artes出任公司首席运营官，负责市场营销。2004年，无锡尚德销售收入较上一年增长300%，其中72%销售收入来自德国，17%收入来自欧洲其他国家，8%的收入来自中国市场。目前，无锡尚德85%的收入来自于德国、西班牙、美国等海外市场。

　　在研发管理方面，施正荣本人是一位在光伏产业研究领域内卓有成就的科学家。2005年7月，无锡尚德任命澳大利亚新南威尔士大学高级光伏技术和光子学卓越科学研究中心主任Stuart Wenham为首席技术官。目前，尚德研发中心有60多人，其中一半以上为来自国内外的光伏专家。

　　在提高硅基太阳能电池转换率方面，无锡尚德有着许多核心技术。1）无锡尚德致力于开发新型硅净化技术，从实质上降低硅与硅片的制造成本。无锡尚德向2家中国硅片生产商提供这种技术，而这些公司独家向无锡尚德提供硅片。2）无锡尚德Pluto技术通过改进电池结构提升转换效率，平均转换效率在18%-20%之间，这种技术将在2008年中期开始量产。

　　江西赛维

　　江西赛维组建了一支国际化的技术、市场、管理团队。公司核心管理人员有来自美国的生产厂长、首席财务官和首席技术官，来自意大利的总工程师，来自日本的工艺研发主任，来自马来西亚的采购总监，以及来自富士康、华为等国内知名企业的中层管理人员以及一大批从加拿大、瑞士、日本等国回来的专业人才。

　　总裁兼首席运营官佟兴雪于2007年1月加盟，拥有10多年光伏企业公司运营管理经验。曾担任过美国太阳能设备厂商GT-SOLAR公司亚太地区商业总经理、CSI（阿特斯）商业执行总裁、保定天威英利副总经理等职务。

　　首席财务官兼董秘赖坤森于2006年8月加入。在加盟公司之前，他曾担任SST（Silicon Storage Technology， Inc）公司首席财务官、副总裁，美国加洲圣何塞Aplus Flash Technology公司财务行政副总裁兼首席财务官，俄勒冈州波特兰Wirex Corporation， Inc首席财务官、总经理。

　　生产高级副总裁兼生产厂长Nicola Sarno于2006年4月加入，他有20多年的硅料的生产经验，担任生产、工艺工程、战略原料供应等多重职位。1985-2002年，他担任MEMC公司单晶晶体生长生产董事、工程经理、战略原料供应经理。1981-1985年，他担任S.E.H（美国）生产部经理。

　　首席技术官万跃鹏于2007年2月加入，他有15年以上的硅及材料工程研究及开发方面的经验。万跃鹏毕业于中国科技大学材料工程专业并取得学士学位。1989年获得中国科技大学理学硕士学位。1997年获得德国亚琛工业大学（Aachen University of Technology）机械工程博士学位。2005年10月-2007年1月，万跃鹏担任美国新罕布什尔州GT Solar研发经理一职，负责DSS炉的研究与开发。之前，从2005年1月-2005年10月他与位于马萨诸塞州的Saint-Gobain Northboro研发中心共同研究关于材料晶体偏析的课题。

　　总工程师Pietro Rossetto于2006年6月加入。1976-2002年，他在MEMC担任多重职位，包括单晶晶体生长技术经理及高级经理，各种不同项目的项目经理。

　　链条对链条的竞争

　　无锡尚德

　　在整合全球资源与提升产业链控制力的竞争策略方面，施正荣在无锡尚德的运作经验可以总结为：提高电池转换效率使其产品赢得较高市场溢价，获取更多市场订单；多渠道、多策略确保硅片供给；产品创新与业务模式创新进一步夯实市场地位。

　　无锡尚德通过三种渠道确保其硅片供应：

　　1）与一些光伏签订生产合同，这些企业向无锡尚德供应硅片，并将生产出来的大部分或全部光伏电池与模块组件回购。通过签订这样的合同，无锡尚德不仅确保了硅片供应，还将由各种不确定因素影响到的硅片价格波动转嫁给提供硅片的用户。

　　2）通过预付费方式，与国内外主要硅片供应商签订固定价格、固定数量的长期供货合同。例如在2006年7月，无锡尚德与世界十大硅材料供应商之一的美国MEMC公司签订了10年总额达60亿美元的硅材料供货合同，尚德则向MEMC公司提供资金资助，以保证其稳定的供应能力。2007年6月，与美国HoKu公司签订6.78亿美元的十年多晶硅供货合同。

　　2008年8月，无锡尚德以9890万美元收购私募股权投资基金英联和伟俊投资所持有的顺大控股股权，并成为第一大股东。顺大控股2003年成立，专注于单晶硅棒和切片制造。目前顺大正在扬州市建立一家多晶硅工厂，该建设项目已经进入后期，第一阶段的产能将达1500吨。

　　3）无锡尚德在中国大陆形成了各种策略联盟以降低供应短缺风险。为制衡国外公司，无锡尚德投资了一个硅锭公司，并通过自己在产业内的影响力为三家中国硅锭生产企业寻找硅材料。作为回报，这些生产企业向无锡尚德长期稳定供应硅锭。目前，无锡尚德与国内外25家企业建立战略联盟关系，联盟内企业或以无锡尚德为下游核心市场，以此来消除产业发展的各种不确定性。

　　江西赛维 从多晶硅切片工艺来看，技术的努力方向主要是降低硅片厚度和减少切片过程中对多晶硅的浪费。硅片的厚度已经从2002年的330微米降低到目前主流的220或200微米，每公斤多晶硅的切片数量也从33.8片增加到了51.3片。

　　1）在切片厚度方面，江西赛维在2006年即已切割出200微米厚度的超薄晶片，其切割技术目前是全球领先水平。2）江西赛维通过两种手段降低多晶硅浪费。其一，继续改进切片工艺减少硅片厚度。其二，江西赛维独特的“废料回收技术”使其比竞争对手能够更高效地利用原材料。

　　江西赛维通过三种渠道确保其多晶硅供应：1）江西赛维原料主要为废弃晶圆、芯片等。在传统硅片生产过程中，约有99%的多晶硅被浪费掉。江西赛维回收多样化的废弃硅料，利用其独特技术与配方处理竞争对手无法处理的硅原料。为此，江西赛维有3000名员工负责分类、筛选料源，为其提供了稳定了硅原料供给。2）本地多晶硅供应商。3）从顾客获得原材料。

　　全球合作/合资

　　无锡尚德

　　光伏建筑一体化（Building Integrated Photovoltaic，BIPV），有助于降低光伏系统成本，是市场较为欢迎的一种产品技术与销售模式。2006年8月，无锡尚德全资收购日本专业太阳能光伏企业MSK公司，切入BIPV业务领域。MSK公司是日本最大的专业太阳能组件生产企业，拥有20多年的太阳能光伏建筑一体化入口实施经验，拥有一支入口、制造了数千个高效光伏发电系统的多学科工程师队伍，是世界上最值得信赖的光伏系统生产商之一。

　　通过MSK公司，无锡尚德在欧洲市场业务拓展更加通畅。2007年，无锡尚德子公司MSK的光伏建筑一体化（BIPV）系统，作为Kingspan Off-Site公司零排放“灯塔”房屋入口的一部分，成功安装到首座满足英国政府可持续性住宅法规六级标准的顶级房屋。此项目使用了57块尚德子公司MSK的 Just Roof光伏组件，替代了传统屋顶。

　　2008年5月，无锡尚德与法国Hanau EnergiesSAS签署协议，将供应4.5MW大楼BIPV系统给法国Alsace一处农庄，这项工程将为BIPV历来最大安装工程之一。计划于2008年10月完工的无锡尚德在光伏研发中心是中国最大依靠太阳能供电的光伏大厦。

　　江西赛维

　　2007年10月，江西赛维与Canadian Solar签订3年共计40亿元人民币硅片供货合同；12月，与全球最大太阳能电池生产商德国Q-Cells签订10年期必付（Take or Pay）合约。江西赛维将向Q-Cells公司提供6千兆瓦多晶硅硅片及多晶硅锭，后者则预付10%货款支持江西赛维扩充产能。

　　目前，全球前20大太阳能电池厂商中有14家为江西赛维客户，其中包括日本夏普、德国Q-Cells、无锡尚德、BP Solar等行业领先企业。

　　本文作者系长江商学院院长、教授