Dorea International公司成立于1991年，是一个贸易咨询公司，

Sara Mayes

主要从事服装及衣物饰品、家用家具、玩具和电子产品的采购，同时还代理贸易融资、外运、海关及配额等方面的业务。业务运作通常只由两三个人进行，尽管偶尔也雇请临时人员帮忙。

    Dorea的总裁Sara Mayes女士，同时也是美国一家大型百货进口商的国际业务副总裁。这家公司拥有几百个雇员，每年进口价值约6千万美元的商品，其中主要从亚洲采购。公司自1978年始，20多年来一直在这一区域从事经营活动。

你们从亚洲采购什么产品？

    我们经营客户感兴趣的一切产品，包括衣物饰品、服装、玩具、各种装饰品、家用家具以及电子产品等等。我所在的百货公司主要从南亚和东南亚采购手套、帽子、围巾、旅行及运动箱包、手袋和雨伞等。

为什么要在亚洲采购？

    亚洲生产的产品质量总的来说较好，而且价格也较合理---至少是可以商议的。另外，亚洲(工人)的职业道德也是非常出色的。如果与我们有较好合作经历的工厂在缅甸、越南等到国开分厂的话，我们将非常高兴与他们的分厂合作。

中国与香港、印尼、泰国等市场比较怎么样？

    中国的商业日趋完善，当工厂在相对欠发达地区开分厂时，我认为，分厂学得很快。

采购产品时考虑的因素？

    我们根据价格、配额限制、工厂生产能力以及经验等因素，从不同的国家采购产品。

你如何看待价格和质量？

    在美国，进口商必须既关心质量又关心价格。当今的美国是法制社会，进口商谁都不敢侥幸卖有质量问题或者是可能造成伤害的产品。

如何保证供应商的产品质量？

    质量是一个重要因素，尤其是当我们在经营特许产品的时候。生产前我们会检验样品，并在生产过程中派人进行监督，以保证达到我们所要求的质量标准。

你对亚洲厂家的工作质量满意吗？

    通常我们对亚洲产品的质量是满意的，但是，任何一个工厂的工人---不管是哪个国家的工人，如果不对他们进行严格管理的话，他们都可能会较马虎地应付工作，这并不是亚洲的问题，这仅仅是人的本性问题。亚洲(工厂)的优势在于，这里的工人学得很快，且较少犯同一错误。我感觉到他们愿意接受批评，因为他们知道这种批评是对事不对人。

你采购的产品在包装上能否达到要求？

    我建议我的客户按FOB价格条款采购，这样包装就会按买家的要求来做，如果买卖双方有任何纠纷的话，那也只是产品本身的问题，而不是其它诸如包装和运输的问题。

请亚洲工厂加工产品，如何保护自己的入口？

    我们知道，我们的一些入口被透露给了我们的竞争对手。本来，我们的供应商是应该尊重我们的商业秘密的，但他们不是都能做到。这就要靠我们想办法来保护自己的入口，比如，只要有可能，我们就进行注册。

对亚洲生产的新产品有多少兴趣？

    我的客户对符合他们销售计划的新产品总是很感兴趣的。你不可能要求一个服装公司一夜之间突然卖起电子产品来，但一个纺织服饰公司总是会随时关注头饰或围巾或其它附属产品的新款式、新型号。如果有供应商正在生产某种新产品，我们当然会有兴趣去看看。

在亚洲做生意感觉如何？

    做生意很大程度上都是以关系和沟通为基础的。在自己的国家做生意也许有语言相通、时区相同等优势；不过，如果来自不同国家的贸易双方能相互信任、相互尊重的话，一起做生意就容易多了。

    我非常喜欢在亚洲做生意。我说过，亚洲人的劳动职业道德非常好，人们来上班是为了工作，并且他们看来都以做好工作为荣。我尊重这一点，这一点显然使我的工作轻松得多。我们不是生意上的敌人，我们都想做某一工作、想赚钱。

你在亚洲采购最担心什么？

    有时我害怕开玩笑或者在电子邮件或传真中调侃，我不知道对方是否明白我的意思，或是想表示友好。所以说，语言差异有时会成为一个问题。我努力使自己有礼貌，表现出心情愉快，但同时又必须小心翼翼，生怕我的话会被误解或者引起对方反感。

你如何寻找亚洲的供应商？

    亚洲资源的媒体是我们寻找新供应商的重要渠道之一，另外，我们还参加展览会，并试图从货运商那里了解新的货源。

现在的人接受“亚洲制造”商标的程度如何？

    作为一个美国消费者，我的观点是，现在原产国的不同没以前那么重要了，现在消费者更多的是关心产品的质量、价格和款式。

你认为你在亚洲采购的行业前景如何？

    我认为亚洲将仍然是美国买家的一个重要的采购来源，虽然，为了提高价格的竞争力以及解决配额限制等问题，将来可能会向欠发达的国家转移，但除非有重大的政治因素发生，我相信我们在很长很长的时间内将会继续与亚洲做生意。

你公司应用电子商务程度如何？

    多年前并不怎么用。开始时所有通讯都是通过电传，然后我们有了传真机，现在则进入电子邮件和EDI(电子数据交换)时代了。我们的入口经过扫描后，通过安全的因特网途径传输出去；采购则是通过因特网来完成的；国际金融正朝着电子化发展也是合乎逻辑的。我一直密切注意着贸易卡(TradeCard)的发展情况，这是一种快速、简单的电子贸易融资办法，纸上工作少了，费用也少了。接受新生事物总是有顾虑的，但我想这将是一个进步，我们几年后都会用这种方法或其它类似的方法。我迫不及待地等着下一个发展会是什么，因为我喜欢新东西。

受访人： Sara L.Mayes
Dorea International公司总裁
传真：+1212 5952944
网址： www.dorea.com
电子信箱：
翻译：陈捷