论坛嘉宾：

　　 环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人 裴克为先生

　　 香港科技大学工商管理学院资讯、商业统计及营运学系副教授 徐岩先生

　　 工学博士、IBM（中国）运营战略首席顾问 白立新先生

　　 北京利特佳文具制造有限公司董事长/总经理李志忠

　　 北京火炬天地人造草坪有限公司总经理罗艳忠

　　 裴克为：我总是很喜欢主持讨论环节，今天下午第一次我们听到来自企业的具体经验，还有我想首先我们简短地介绍一下各自企业的一些产品和出口的状况，然后我们进入讨论。

　　 李志忠：各位好！

　　 非常高兴今天能够下午有这样的机会，和在座的各位共同来探讨如何开拓新兴市场这样的话题。首先，我介绍一下我自己和我的企业。

　　 我叫李志忠，我们这个企业主要是做文具制造、出口的制造类的企业，我们公司最初成立应该是在2003年，一开始主要是做国内市场。从2006年开始，逐步地面向一些国际市场。所以在国际市场开拓方面，也是一个新军，另外我们还是一个比较小的企业，在这方面我希望今天能有一些见解和大家一起分享。谢谢大家！

　　 裴克为：请问在新兴市场方面整体的份额可以介绍一下吗？

　　 李志忠：新兴市场这一块份额也是逐步的，从去年整个一年的情况来说，大概占到了20%左右。

　　 罗艳忠：各位嘉宾、各位朋友，大家下午好！

　　 我来自于一个很小的行业，是做人造草坪的，也是很小的公司，是北京火炬天地人造草坪有限公司，我们公司是一家集研发、入口、销售为一体的，在国内来讲是主要用于学上海logo入口校的运动场的人造草坪，在国外是很发达的，是用于运动和休闲两个领域的产品。其实，在国内是一个新兴的行业。那么我们实际上在之前成立到今天，是将近7年的时间，一直是专注国内市场，从08年才开始步入到国际市场。刚才几位专家都谈得非常精彩，我们也获益匪浅，那么我们从08年开始步入国际市场，首先我们定好自己的位，我们是先从新兴市场开始的。所以，我们在国内排前三位。

　　 裴克为：在新兴市场的话，可以指出哪几个国家呢？

　　 罗艳忠：我们企业目前新兴市场主要集中在俄罗斯、东欧和中东，来自一些东盟的国家。

　　 裴克为：请李总回顾一下，最近2年来，有一些金融危机，带来了一些改变，有没有观察到新兴市场的买家有没有什么新的习惯或者新的要求？

　　 李志忠：我们是从欧美的市场做起，那个时候没有经验，出口也是缺乏经验，所以学习了一些别的同行出口企业的方式，所以是从发达市场开始做起，做一些展销会和网站。我们有针对性的，从一开始入手比较顺利，到了去年以后，突然的金融风暴，从08年开始市场发生了一些变化。当时我们感觉到这个苗头以后，我们以前其实也在积累这方面的经验，通过积累的经验我们发现，新兴市场的数据库各部分增长是比较快的，所以我们就针对性的做一些策略。从这里面我们竞选了一些有潜力的客户，主动地跟他们建立联系和分销的渠道。通过他们，我们逐步地了解了一些新兴市场的特点，然后我们就有针对性地跟他们达成一种共识，我们来共同开拓这个市场。

　　 从08年下半年到09年这接近2年的时间，感觉到新兴市场也有以下几个特点：

　　 第一，他们对中国的产品的需求在加大。因为以前他们也在发展的过程当中，他们发展过程当中有一些对于产品的需求也是在逐步地调整的过程当中。所以，我们从参加广交会这样的会展可以看到，新兴市场的参展人员，采购商收集的名片是一年比一年多，占的比重是越来越大。特别是去年，我们40%的名片是来自新兴市场，以前可能没有这么多，只有20%，甚至是10%。

　　 第二，他们有一些企业长得比较快，可以说他们的市场发展速度也是超出了我们的想象。

　　 第三，他们这些国家和地区的商业秩序也是在逐步地建立。以前我们感觉到这些市场不敢进入，感觉他们的信誉比较差，觉得我们的货款拿不回来。后来我们逐步地发现，他们不是像我们想象的那样子，他们有一些优质的公司，信誉度是非常高的，而且他们的素质也是很高的，所以这样对于我们建立这个市场，给了我们不少的信心。

　　 裴克为：听起来值得我们参考的是聆听的能力，比如说你是观察自己的一些趋势，发现广交会来的客人，或者是跟你来往的哪几个地区有发展的余地。

　　 然后你等于是故意地决定要开发这样的一个市场，能不能形容一下当你做了这个决定之后，你怎么样去瞄准这些市场？有没有什么特别的推广、包装或者是策略，能够让你找到这些新兴市场的买家？

　　 李志忠：我们当时决定要做这个市场的时候，肯定是主动地我们要调整一些原来的策略。原来我们做欧美市场的时候，我们主要是以OEM加工这样的形式，人家出方案、入口，或者是人家把产品拿过来，我们只是照着人家的东西做，去复制而已。对于新兴市场来说，他们也是全新的，他们很多的东西也是学习我们，所以我们自己也要从研发、入口的角度要做一些东西出来。做一些东西出来之后，我们主动地推广给他们。他们根据他们自己，以及他对自己市场的一些调研以后，反馈回来信息，然后我们再重新地调整，最后经过几个回合以后，他们觉得我们是认真的，对于他们是重视的，对于我们的信任度增加，所以从一些小的订单尝试着去做。

　　 裴克为：就是可以积极地反映出他提出的要求，而且能够配合他，他就会越来越相信你，是不是？

　　 李志忠：是的。

　　 裴克为：也是很典型的，很有参考作用。

　　 徐教授和白老师，听了这个案例有什么感想？是不是很多的企业可以这样做？有没有什么共同的地方？

　　 徐岩：刚才您强调的聆听非常重要，我讲的印度案例是不要有成见，因为你之前肯定有很多的成见，可能是根据你主观的意愿，但是最后你通过调查和聆听，你发现他们很有信誉。像诺基亚进到印度以后，他不是凭着自己的主观意愿，而是对于这个市场进行的细致的分析，在这个基础上取得了很好的结果。所以，聆听是非常重要的。

　　 裴克为：是的，了解当地特殊的那些需求。